白酒销售计划书.pdf

白酒销售计划书 ●白酒市场竞争日趋激烈，但纵观白酒市场的运作，部分企业仍处 于粗放式状态，很少进行精耕细作。这为白酒企业的运作留下了有效的 空间，只要有企业能在这方面多下功夫，在市场运作的各个环节进行精 耕细作，一定能够取得可喜的成绩，获得巨大的收获。根据近几年的市 场工作经验，借鉴其他行业的运作手法，特制定本白酒销售计划技术指 导文件，以供市场参考动作。 一、铺货：实行地毯式铺货方式 对于终端零售店非常多的日用品、食品店等，在新产品、新品种上 市时，实行地毯式铺货方式是一种很有效的销售策略。在产品入市阶段， 企业协同经销商主动出击，将货物送达终端，通过实行地毯式铺货的方 式迅速提升终端的铺货率。 （一）地毯式铺货方式白酒销售计划技术指导文件的特点： 、集中销售计划。集中人力、物力、财力实行地毯式销售计划铺货， 其气势宏大，对每一片区域的短期影响力很强，容易让终端客户和消费 者记住所推销的品牌。 、快速销售计划。实行地毯式铺货，铺货进度非常集中，高效快速 地在目标区域开拓批发商、零售商，一个目标区域市场完成的铺货一般 不超过天。 、密集销售计划。采用地毯式铺货方式白酒销售策划技术指导文件， 在目标区域市场密集开拓食杂店、夫妻店、中小型超市、连锁店等零售 店和酒店、餐饮店、即一个门店挨一个门店，铺货不留空缺，从空间上 8 达到密集覆盖。 、系统销售计划。实行地毯式铺货期间，工作系统而细致，且要求 一步到位。 （二）实施地毯式铺货成功的白酒销售计划技术指导文件关键： 地毯式铺货只能成功，不许失败。如果铺货失败，将会打击业务员 和经销商推销产品的积极性，增加后续工作的难度。要使地毯式铺货能 成功，必须做好以下几点： 、认真挑选经销商 要在短期内迅速将产品铺到零售终端，必须有经销商的协作，以经 销商为主，同时厂方配合经销商主动出击，十足发挥经销商的网络优势。 经销商要有吃苦耐劳的实干精神，要有学习愿望及销售经验丰富的 业务员。 挑选经销商时，要选择有终端经营思想，有发展愿望的成长型经销 商。销售策划不能选择坐等顾客上门的“坐”商。 、制定明确的铺货目标和计划 在“铺货”之前，应由业务员进行踩点调查，掌握目标区域批发市 场和零售市场的特征，包括产品批零差价，货款支付方式，同类产品的 促销方法，消费趋势及其共性等，掌握铺货对象的分布状况。 根据调查结果，制定详细的铺货目标与计划，让业务员有章可循。 具体明确如下项目： 、要在哪一块区域铺货。 、要花多少进度。 、要铺多少个点。 8 、铺货率要达到多少。 、终端店的宣传要达到什么标准。 、给各级客户的供货价格和铺货优惠方式是什么。 、预估铺货产品的数量。 、制定出具体的广告和促销计划。 在制定铺货目标和计划时，白酒销售计划技术指导文件要遵循以下 法则： ★、明确。“铺货目标”不能笼统，必须具体明确。 如：超市铺货――家，酒店――家，二批――家，县级网点――家，公 关直销单位――个等等。 ★、可达成。根据人力、物力、财力作出合理分配，使目标可以实现。 ★、目标向导。以铺货目标来确定奖励标准。在第一次“铺货”时，着 重点是“铺货面”而不是销量，考核的主要标准是成交数量（客户数量）。 以此对业务员的奖惩制度，提高其工作的积极性。 ★、进度表。确定各类客户“铺货”完成的具体进度期限。 3、 铺货人员的选拔、训练 铺货人员应具有丰富经验，有强烈冲劲、具备熟练的推销技能、良 好的口头表达能力。 在铺货前，对铺货人员进行正规的训练，避免铺货中发生问题及铺 货发生负作用，仔细研究分析铺货过程中可能遇到的各种困难，制定相 应的应对措施。可采取人员讨论和情景演习两种方式进行训练。 、铺货人员的组织分工 实施地毯式铺货要做到统筹安排、分工明确、统一指挥具体项目 8 如下： 男～女 优～差 强～弱 、（酒类销售理论）白酒实战白酒销售计划技术指导文件 ⊙车辆统筹安排