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案例 15 西安杨森 SCM渠道信息管理系统分析 西安杨森制药有限公司成立于 1985 年 10 月 22 日，是由陕西省医药总公司、陕西省汉 江药业股份有限公司、 中国医药工业公司和中国医药对外贸易总公司与美国强生公司所属比 利时杨森制药公司合资建立的现代化制药企业，总投资 2.9 亿元人民币。强生公司 1886 年 创建于美国新泽西州新布仑兹维克， 是目前世界上综合性最强、 分布范围最广的卫生保健产 品的制造商和服务商，其产品涉及消费品、药品、 医疗器械和临床诊断产品。强生已在全球 54 个国家拥有 200 家子公司、 11 万余名员工， 是美国 50 家最大的企业之一， 同时也是美国 6 家持有 3A 信用等级的工业公司之一。 随着杨森产品线的丰富， 市场区域不断扩张， 销售信息的管理越来越成为管理的重要问 题，尤其近年来随着医药市场的发展和国家医药政策的开放， 医药行业的竞争愈演愈烈， 新 的竞争环境对杨森的管理提出了更高要求。西安杨森的产品主要分 OTC（非处方药）和 RX （处方药）两类， OTC产品主要通过遍布全国的经销网络经各层经销商进入药店、医院促进 购买， RX产品主要通过推动医院从经销商处采购促进购买。不管是那种方式，经销商等中 间渠道、 大型连锁药店及各种诊所等渠道终端、 重点医院等大型客户， 这三类客户管理的好 坏都对销售的结果有至关重要的影响。 一、目前西安杨森的销售做法 将经销商分为一级和二级，由专门的商业队伍管理，主要通过协议进行业务关系和销售 任务的维护； 渠道终端中的大型终端和其余的广阔市场 （分散在中小城市或乡镇未开发或未 完全开发的市场） 由广阔市场管理队伍维护； 重点医院由专门的医院销售队伍维护。 这几类 队伍的业务重点有所区别， 考核的方式有所不同， 但业务是有交叉的， 所以各队伍分别取得 的用于管理的销售数据也是互有交叉但又都不完整。 想要提高各类客户的管理水平， 快速有 效的寻找市场并作出反馈， 提高公司的销售业绩， 保持行业内领先的竞争力， 需要解决以下 问题： 1. 如何加强对经销商的规范，防止或减少非杨森渠道的经销商交易 2. 如何加强和经销商的数据交流，为经销商销售管理和返利管理提供依据 3. 如何解决大量广阔市场的销售数据的管理和收集分析，提高管理的可行性 4. 如何管理医院的购进数据， 近而分析经销商的选择和产品的覆盖组合以及在替代品 中的竞争力 5. 如何解决管理分析时各队伍的销售数据和分析语言的不一致 6. 如何整合支持各队伍销售和考核的信息数据， 节省重复劳动的成本， 提高管理效率 解决这些问题，要求杨森必须建立一套能集成现有各销售层次和环节的信息系统，并 具有良好扩展性的一体化管理系统，将企业内外部资源有机结合起来，从而提高企业的市 1 场竞争力，帮助企业适应动态的、变化的、复杂的市场环境。这套系统的应用过程也是企 业业务流程优化和调整的过程，是企业获取市场利益和规模扩张的过程。 二、西安杨森渠道信息化管理系统的建设目标 在西安杨森系统选型和实施过程中，西安杨森制定了清晰的系统建设目标： 1. 通过分步实施打造一个和渠道客户沟通的平台， 能够对所有渠道客户信息收集和管 理，包括销售、库存、进货等数据。 2. 在 商业数 据管理 应用中增 加新的 业务管 理模