商业银行不良贷款谈判技巧.pptx

会计学;;学习前的要求及有关说明;第一篇 谈判基本理念 ;;;;;; 一、业务基本情况? 某矿业公司是一家电解锰生产企业，2011年获得某行授信5000万元，用于向某市电力有限公司支付生产用电费，并由该电力有限公司承担担保责任。截止到2011年5月企业已累计使用授信2579万元，分四次使用，单笔业务期限均为6个月，最早一笔授信业务在2011年9月28日到期，最晚一笔金额为399万元的商业承兑汇票于2012年1月8日到期承付。? 二、问题成因分析? 2011年7月根据某市政府的指示，政府对电解锰生产企业开展产能整合和环保整改，要求必须达到新的产能和环保标准，才能继续生产。为此，企业陷入了停产状态。?为达到生产条件，尽快恢复生产，企业需要投入大量资金用于项目重建和技术改造。在项目资金尚未完全落实的情况下，企业就冒然启动了项目重建工作，对某行授信产生了重大不利影???。?; 三、主要清收措施及清收效果? 鉴于上述原因，某行对企业发布了预警，并对该户授信资产列入问题资产进行管理，根据其实际情况采取了有针对性的清收处置行动。? 1、成立清收调研小组，深入企业了解情况。分行清收调研小组赶赴当地，通过县政府、安监局、环保局等部门了解本次行业整顿的原因、背景以及要求达到的目的，并与企业负责人沟通，了解到： （1）企业实际控制人的品行、为人在当地有很好的口碑； （2）企业实际控制人对银行的态度很诚恳，还款意愿良好； （3）电解锰是当地的支柱行业，政府的本次整顿行动是为了规范和促进行业健康发展，而不是限制行业的发展； （4）施工方和设备提供方均愿意为其垫资，帮助其恢复生产； （5）企业在当地储备有大量锰矿石资源，有一定的融资能力。?; 2、根据调研情况，制定清收方案。 鉴于企业负责人的还款意愿、为人口碑、融资能力、行业前景等都较好，授信有电力公司保证担保，授信资产完全形成损失的可能性很小，为避免将企业逼入绝路，最后确定采取“跟踪严防、救助帮扶”的非诉讼方式清收。具体方案：? （1）每笔授信到期前一个星期，均派资产监控部贷后人员和客户经理一同上门催收，一方面了解客户项目建设情况和资金筹集情况；若企业确实没有能力履约，给予一星期的宽限，并要求担保人准备资金还款。? （2）协助企业向他行融入资金，化解资金压力。在企业停产后，帮其出谋划策，盘活固定资产，利用在建项目和矿产资源向其他金融机构融资。? 最终，企业于2011年11月在他行成功获得7000万元贷款，缓解了资金压力，按时归还了某行四笔贷款，企业对某行在其出现风险时没有采取激进方式，而是采取帮扶救助方式表示满意和感谢。? ;;案例点评：借“知他”清收不良贷款 ;;;; 用微笑表示礼貌、友好;;;赞 扬;;;空间处理技巧点评;空间处理技巧点评;姿态洞察;姿态洞察;;;;;;;;; 案例2：单项谈判让步设计 有一笔需要清收的不良贷款，本金60万元，利息50万元。领导给的底线是本金一定要收回。那么总的可以让步的幅度是利息50万元，你请你设计出合理的让步步骤。 ;方 式;;;;;;; 贷款价格说服实战流程图;学员实战案例点评：;