《医药销售拜访技巧培训》.ppt

* 帮你进行确认的六个神奇的字 帮你将药品的特性转变为病人的利益 有六个神奇的字: -“这对您意味着什么---” -或“这对您的病人意味着什么---” * 你使用他们的方式是: 提及你的药品的特性 说, -“这对您意味着什么---” -或“这对您的病人意味着什么---”然后讲由于这一特性给医师或病人带来的利益. * 将特性转化为利益. 在下面的空白处写下一系列的特性-或你怎 样描述你的药品 然后在右面的列中写下对于医师或病人相对应的利益. * * 人们如何做决定 如你在本课程中所学到的,人们只是试验或开处方进行药物治疗以填充需要, 解决问题或满足需求. 我们明白他们的动机或他们是如何做决定的,会帮助我们更好地与之交流. 让医师处方你公司产品的真实原因是什么? * 人是非常复杂的,但不同人际风格的人具有不同的购买动机.什么是以下人际风格的人 的动机 -表现家: -驱策家: -分析家: -慈善家: * 如何让人们相信你所说的? 你如何确认你自己/你的产品及你的公司? * 有效的确认需记住的事项. 1.医师及其同事只有在相信你本人以后,才会相信你所说的. 2.真诚地为他人创造价值并且他们会得到信息. 3.医师对价格并不感兴趣-而价格是很重要的.医生真正需要的是明白此产品对 他们的病人及他们的工作的价值. * 4.注意使用完全的陈述-使用有限定语的开场白: -“资料显示---” -“很多人已发现---” -“大多数时候这将---” -“你的同事已发现(或已同意)---” 5.使用证据和证明书. 6.记住:利益与临床医师的购买动机相联系是最大的效力. * 第五部分 如何就问题进行谈判及排除异议. * 谈判是排除医师处方你们药品的障碍的一种方式 它是有创造性地解决问题. 在诚信销售中,我们在处理问题的同时考虑谈判的步骤.我们不要认为它是无法抵抗的. 比我们更聪明或以策略制胜医师及其同事. 我们不要认为它是好战的或与人斗志的. * 相反,我们要视谈判为双赢活动,我们坐下并试图为对方找到最好的解决问题的方法. 谈判的过程被视为更清楚地了解医师的需求的一个机会.并重新定位你产品的利益 以显示你的药品正是他们的需求. 我们不要使用狡猾的词语,惯用语或策略性的语言. * 帮助你谈判的指导原则 1.找出关心的或疑问的地方. 2.了解异议所在. 3.签别并孤立特殊的异议. 4.讨论可能的解决问题的方法-询问他们认为解决问题的最好方法是什么. * 行动计划 看录像片时,写出你认为应该记住的观点. * 排除异议的强有力的方式 在大多数销售过程中存在异议或障碍. 大多数人通过争议或证明医师的错误来尝试排除异议. 这种方式几乎不能成功! * 下面观点能帮助你排除异议或远离人们的自我封闭. 1.重复异议或顾虑 -“您所说的是---” -“您主要的顾虑是---” 2.心领神会 -“确实像您想的那样---” -“您让我明白了---” 3.反映 -a.问一个明确的问题. -b.告诉他其他医师已证实. -c.回答异议. * * 心领神会反应 * 帮助你准备你的想法,以自动反应给对方.写下几个人们买你的东西时得到的独特利益. * 有效的谈判需记住的事项. .下面是一此让你时时想起的一些建议.或许对你的谈判有一些帮助. 1.公开异议,以利于你更清楚地了解他们. 2.不要让异议把你带入一种争战的状态. 3.在对异议做出反应之前,仔细聆听并重复给医师听-询问你是否正确地理解了. * * 第六部分 如何成交 * 工作指导原则 下面是商议过程的四个指导原则. 1.问一些开放性的/间接的问题,以给自己更多的时间了解对方的需求. 2.聆听并释译所有的观点-并把他们记下来. 3.识别占优势的需求,并签协议. 6.确告对方你想帮助他们享受最大的价值. * * 当你观看影像信息时,请写下你认为应记住的地方. * 识别人们的需求 请在空白处写下你可以帮助满足的临床医生特殊的需求. * 然后--- 在短时间内,请写下你从医师或他们的同事那想了解的特殊信息,而在此之前你所推荐 的最好的服务或药物治疗正好能满足他们的需求. 但在你做这些之前---为了帮助你,这儿有一些你可能需要的通用型的信息: * 1.什么是他们轻松的处方?为什么? 2.在一个特殊的药品种类中,什么是他们正在寻找的且还没有发现 3.维持关心对病人的用药基础及医生处方习惯的影响有多大. 4.他们试图达到的治疗目的是什么. 5.当评估各种各样的药物疗法时,他们发现最可信的或相关的信息类型是什么. * 写下你给一个医师推荐一个最好的药物疗法前你必须了解的信息. * 设计一个你探询需求的过程所提的问题. 在空白处写下你向医师或他们的同事所提的问题以探询他们的需求. 1.讨论他们的需求. 2.给你一些有助于你更好地理解他们需求的信息.