（高职）电子教案五 覆盖市场——分销渠道策划课件.pptx

（高职）项目五 覆盖市场——分销渠道策划ppt课件 项 目 五 CHAPTER ONE 覆盖市场——分销渠道策划 覆盖市场——分销渠道策划 覆盖市场——分销渠道策划 设计渠道结构 招募渠道成员 创新渠道管理 一 二 三 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 设计渠道结构 一 【任务目标】 知识目标：认知什么是分销渠道，分销渠道的重要性；掌握分销渠道结构的种类和特点，能根据相关步骤设计分销渠道。 能力目标：通过学习训练，提高按照分销渠道设计程序有效选取渠道结构的能力。 素养目标：在案例解析和营销训练等活动中，培养同学们在涉及分销渠道的过程中关注营销职业道德和营销伦理问题；培养同学们与人合作、自我学习的能力。 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 分销渠道概述 一 （一）分销渠道的涵义 分销渠道是指产品或服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品或服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业与个人。分销渠道成员既包括经销商代理商和后勤管理组织等，也包括处于渠道起点和终点的生产者和最终消费者或用户，但不包括供应商、辅助商。 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 分销渠道概述 一 （一）分销渠道的涵义 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 分销渠道概述 一 （二）分销渠道的价值和功能 02 01 分销渠道能为企业带来长久的竞争优势 分销渠道是联系生产者和消费者重要的的环节 分销渠道规避了生产者的风险 收集和传播信息 促销 寻找顾客 配送商品 谈判 物流 融资 分担风险 分销渠道策划的价值 分销渠道的功能 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 正确设计和选择分销渠道 二 （一）正确选择分销渠道的重要性 合理的分销渠道是实现产品销售的重要途径 合理的分销渠道是节约销售费用，提高产品竞争力的重要手段 合理的分销渠道有助于企业的营销活动的开展的劲敌。 （二）分销渠道的类型 （1）按中间商的层级数划分 按产品从生产者转移到用户过程所包含的中间商购销环节的多少可分为零阶渠道、一阶渠道、二阶渠道和三阶渠道（也称多阶渠道） 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 正确设计和选择分销渠道 二 （2）按同一层级中间商数量化分 根据在渠道中各环节使用同类型中间商数目的多少，可分为独家分销、密集分销（也称为宽渠道和窄渠道）和选择分销三种渠道 合理的分销渠道有助于企业的营销活动的开展的劲敌。 （3）按企业选择渠道模式划分 根据企业选择渠道模式种类的多少，可分为单渠道与多渠道。 上述分销渠道类型的变化，主要体现渠道层级、宽度、广度的变化。 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 正确设计和选择分销渠道 二 （三）分销渠道选择的影响因素 产品因素 市场因素 中间商因素 企业自身因素 环境因素 （1）价值大小 （2）体积与重量 （3）变异性 （4）标准化程度 （5）技术性 （1）市场类型 （2）市场规模 （3）顾客集中度 （4）用户购买数量 （5）竞争者的分销渠道 （1）企业的规模、实力和声誉 （2）产品组合 （3）企业的营销管理能力和经验 （4）对分销渠道的控制能力 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 正确设计和选择分销渠道 二 （四）分销渠道的评估 分销渠道评估的实质是从那些看起来似乎合理但又相互排斥的方案中选择最能满足企业长期目标的方案。    （1）地区适应性      （2）时间适应性       （3）中间商适应性  (1)静态效益比较  (2)动态效益比较    (3)综合因素分析比较 经济性标准 控制性标准 适应性标准 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 正确设计和选择分销渠道 二 【教学互动】 互动内容： 你认为长渠道和短渠道哪个更适合快速消费品的销售？ 互动要求： 结合有关分销渠道的知识，发表自己个人见解，也可以和你的同伴简单沟通后回答。注意选择不同种类分销渠道的适用性。 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 正确设计和选择分销渠道 二 【典型业务实例】 奇酷智能手机的渠道选择 背景与情境： 随着原来越多的品牌和厂家进入中国智能手机领域，这个行业的竞争逐渐加剧，既有像苹果三星这样的国际化大品牌，也有很多的国产手机厂商。360奇虎借助与酷派的合作，凭借安全手机概念，生产出奇酷品牌手机，请分析为了使奇酷手机能有较好的市场占有率，被市场所接受，