《邮轮旅游市场营销》教学课件—09促进邮轮旅游产品销售.pptVIP

* * * * * 邮轮旅游市场营销 01 项目9 促进邮轮旅游产品销售 1 任务9-1 邮轮旅游产品销售方式 任务9-2 邮轮旅游产品销售技巧 2 目录 CONTENTS 学习目的 熟悉邮轮旅游产品促销的基础知识 掌握邮轮旅游产品人员推销的一般流程与技巧 熟悉邮轮旅游顾客关系维系 项目9 促进邮轮旅游产品销售 1 任务9-1 邮轮旅游产品销售方式 ■ 一、促销与人员推销 ■ 二、店面销售方式 ■ 三、拜访销售方式 一、促销与人员推销 任务9-1 邮轮旅游产品销售方式 （一）促销 1、促销：一种信息沟通活动 2、促销的作用： （1）传递信息 （2）创造需求 （3）建立形象 （4）稳定和扩大销售 3、促销的组合策略 （1）人员推销 Personal Selling （2）营业推广 Sales Promotion （3）广告宣传 Advertising （4）公共关系 Public Relations 一、促销与人员推销 任务9-1 邮轮旅游产品销售方式 （二）人员推销 1、人员推销的概念 人员推销是指在邮轮旅游市场营销活动中，通过销售人员直接向邮轮旅游消费者推销邮轮旅游产品的促销活动。 2、人员推销的优缺点 优点 缺点 - 信息传递的双向性 - 人员推销成本较高 - 推销过程的灵活性 - 对销售人员要求高 - 友谊协作的长期性 3、人员推销的类型 （1）店面销售 （2）拜访销售 （3）电话销售 （4）网络客服销售 （一）主动相迎 （二）了解需求 （三）介绍产品 （四）建议购买 （五）致谢相送 二、店面销售方式 任务9-1 邮轮旅游产品销售方式 三、拜访销售方式 任务9-1 邮轮旅游产品销售方式 （一）寻找与识别顾客 1、寻找顾客 （1）普遍寻找法 （2）连锁介绍法 （3）广告开拓法 （4）市场咨询法 （5）网络搜寻法 （6）交易会寻找法 2、识别顾客 （1）有购买欲望 （2）有消费能力 （3）有购买决策权 （二）拜访准备 （三）约见顾客 （四）建立信任 （五）销售洽谈 （六）处理异议 （七）要求成交 三、拜访销售方式 任务9-1 邮轮旅游产品销售方式 2 任务9-2 邮轮旅游产品销售技巧 ■ 一、人员推销模式与技巧 ■ 二、人员推销服务与顾客管理 一、人员推销模式与技巧 任务9-2 邮轮旅游产品销售技巧 （一）销售人员的基本素质 1、品德素质 2、心理素质 3、业务素质 4、礼仪素质 （二）人员推销的常见模式 1、AIDA模式 Attention 吸引注意 Interest 诱发兴趣 Desire 激起欲望 Action 促成交易 2、FABE模式 Feature 特征 Advantage 作用 Benefit 利益 Evidence 证据 （一）人员推销服务 - 顾客导向原则 - 及时性原则 - 个性化原则 - 细致周到原则 - 竞争导向原则 二、人员推销服务与顾客管理 任务9-2 邮轮旅游产品销售技巧 任务9-2 邮轮旅游产品销售技巧 二、人员推销服务与顾客管理 （二）顾客管理 1、建立顾客档案 2、顾客分类管理 阅读资料：美国皇家加勒比游轮皇冠金锚俱乐部 感谢聆听 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * *