04经销商返利设计.docxVIP

返利设计现状与后果 .经销商没有月度返利，只有年度返利。但考核员工却按照月度考核，导 致员工考核与经销商考核的周期不匹配，员工无法在月度对经销商施加销售压 力，大大降低了员工管理经销商的效率。 .经销商没有任何返利，厂家与经销商只是简单的买卖关系，就像零售商 和顾客的关系那么简单一买卖关系。请问，零售商能够管理顾客吗？ .在返利大小的设计中，大部分企业都研究过竞争对手的返利水平，但很 少有企业研究经销商的整体收入来源，导致企业给经销商的返利过小，经销商 不重视企业的返利，返利就失去了控制和激励经销商的作用。例如，经销商的 收益来自两个部分：批零差+返利。如果经销商的批零差为15%,而企业的返利 只有1猊设相对于15%而言，经销商感兴趣吗？ .几十年来，大部分企业只采用一种返利方式一一按销量多少进行返利， 即销量越多返利越多。这种返利方式一定会导致大经销商逐渐“吃掉”小经销 商，最终厂家被极个别大的经销商所控制，而这就是分销渠道崩溃的前兆。 .返利应该在产品价格设计时就要考虑进去。但大部分厂家在确定产品价 格时，没有考虑到经销商的返利，导致销售总监无法制定有吸引力的返利政 策。 .返利只起到激励作用，而没有起到控制经销商经营行为的作用。例如， 企业创业初期，经销商大都只经营厂家一个品牌，使厂家实现了快速发展。但 是，随着经销商逐渐增加多个品牌，忠诚度越来越低，而返利却没有对经销商 区别对待，全心全意只做厂家一个品牌的经销商与做多个品牌的经销商返利水 平是一样的，导致一心一意的经销商越来越少，企业后继乏力。 4.1返利概述 4. 1.1返利的定义 返利对生产厂家来说，是希望最大限度地刺激经销商销售自己产品的积极 性，通过经销商的资金、网络，加速产品的销售，以期在品牌、渠道、利润等 诸多方面取得更高的回报。返利对经销商来说，则是厂家对自己努力经营其产 品给予的奖励。 名词解释：返利返利5%,而多品牌经销商只返利3虬只有这样，才能防止经销商做其他品牌。 4.3选择返利的兑现形式 返利不仅是一种激励手段，更是一种控制工具，因为返利奖励常常不是当 场兑现，而是滞后兑现的。换言之，经销商的部分利润是掌握在厂家手中的。 如果厂家返利用得好，就可使返利成为一种管理控制经销商的工具。 返利兑现的常用形式包括现金、产品和折扣。企业在选择兑现方式时，可 根据自身情况进行选择，以起到激励和控制的作用。 .现金 返利可以根据经销商的要求，以现金、支票或冲抵货款等形式兑现。如现 金金额比较大，企业可要求用支票形式兑现。现金返利兑现前，企业可根据事 先约定扣除相应的税款。 使用现金来兑现，无论是为了激励还是加以控制都能起到非常好的效果。 .产品 以产品形式返利，就是企业用经销商所销售的同一产品或其他适合经销商 销售的畅销产品作为返利。需要注意的是，产品必须畅销，否则返利的作用就 难以发挥。 .折扣 折扣也是产品返利的最为常见的一种模式。其特点就是返利不以现金的形 式支付，而是让经销商在下次提货时享受一个折扣。厂家主要通过这种模式减 少自身的现金压力。例如，某经销商上次的返利金额为2万元，本次提货10万 元，则企业按照8折的优惠给经销商，实收8万元，发货10万元，则2万元就 作为折扣奖励给了经销商。 关键点 用折扣方式支付经销商的返利时，要注意折扣不能太大，如4折、5折这 样大的折扣，容易引起相关部门的注意。最好的折扣是在该产品合理的范 内，如8折、9折等。 建议销售总监 返利的兑现是经销商非常关注的一件重要的事情，需要合理解决。 .如果用产品返利，经销商最关心以下四个问题。 (1)是用畅销产品还是用积压品？ (2)是通过赠品形式还是折扣形式？ (3)产品算不算经销商的销量？ ⑷厂商如何合理避税？ .如果用现金返利，经销商最关心以下四个问题。 (1)使用人民币、港币或美元？ ⑵是充货款还是直接打入经销商账户？ ⑶是属于经销商个人的收入还是经销商公司的收入？ ⑷厂商如何合理避税？ .关于何时兑现，经销商最关心以下四个问题。 (1)如果是月返利，何时兑现？ ⑵如果是季返利，何时兑现？ ⑶如果是年返利，何时兑现？ ⑷如果月返利太少，能不能集中在季度一次性返利，月结季返？ 4. 4确定返利水平 返利作为额外的奖励，必须具有一定的诱惑力。返利的力度必须能刺激经 销商去努力提高销量，以获取尽量多的利益。但是，返利也必须在严格财务核 算的基础上确定点数的范围。不同行业的利润率是不同的，所以，点数的选择 需科学、谨慎，在确定前要充分考虑不同行业返利水平、产品利润率水平、产 品类别和竞争对手的返利水平。 4. 4.1不同行业返利水平 不同的行业其返利标准肯定是不同的，像建材、家电、汽车等整体规模较 大的行业，其返利标准肯定比服装、食品等品类的返利标准要低。 例如，日本夏普音响的