SYB第三步-评估你的市场.pptVIP

* . * 产品概念的层次包括？ 好好想想： 你的产品的卖点是什么？ 有用性 品牌 包 装 质 量 款式 售后服务 免费送货 跟踪反馈 产品的核心 产品的形式 产品的附 加利益 使用指导 * . * 这么多洗发水你用过哪个？ * . * 1、“飘柔”重“柔顺”； 2、“潘婷”重“营养健康”； 3、“海飞丝”重“去屑”； 4、“沙宣”做“护发专家”； 5、“伊卡璐”重“染发洗护”。 产品特色 以上五种产品都出自保洁公司 产品的服务策略 * . * 海尔的售后服务堪称典范： 1、24小时上门 2、进门带鞋套 3、走后打扫卫生 4、24小时回访电话 * . * 产 品 的 市 场 生 命 周 期 引入期 成长期 成熟期 衰退期 销售曲线 利润曲线 时间 销 售 额 利 润 阅读创业故事（十二） 做练习19 做出你的产品决策。 * . * B、价格 价格的定义：是你用产品换回的钱数。 价格计划包括： A、你的成本 B、什么样的顾客愿意购买 C、竞争者的价格 D、你给出的折扣和赊销条件 * . * B、价格 应该不单单是价格，而是一个价格体系 价格体系： 出厂价格 经销商出货价 零售价格 价格政策里的折扣、返利、指标 * . * * . * 竞 争 中介 产品成本 决定价格的影响因素 产　品　价　格 企业目标 需求 定价的常用技巧和方法： 尾数定价法（22.99,199,99.。。。。） 撇脂定价法（新产品推出，竞争少，可定高价） 渗透定价法（薄利多销） 差别定价法（批发价，零售价，量大从优） * . * 阅读创业故事（十三） 做练习20：记下你的价格决策。 * . * C、地点与分销 地点：是指你的企业设在什么地方。 地点计划考虑： A、零售店或服务企业设在顾客近的地方。 B、制造企业应设在离原料、供应商近的地方。　　　　　 C、低房租、分销方式和运输。 * . * * . * * * 顾客密度最高 50%-70% 次级商业圈 边缘商业圈 市场占有率减少 顾客较分散 核心商业圈 思考：哪个商圈最合适你？ * . * . * 选择经营场地要考虑的几个因素： 租金高低； 物业条件是否能满足经营面积、布局要求； 该地区商圈辐射范围大小、人口密度、生活和消费水平； 是否接近目标顾客群体； 社区未来发展前景； 同类生意的竞争状况； 交通是否方便； * SYB创业培训 * 分销 批发：生产商-批发商-零售商-顾客 零售：生产商-零售商-顾客 直销：生产商-顾客 * . * 阅读创业故事（十四） 做练习21 记下你创办企业的地点和采取的分销渠道信息。 * . * * . * D、促销 促销：传递信息、吸引顾客、买你的产品。 促销计划包括： A、广告：活动、 B、人员推销：导购员 C、营业推销：促销活动、礼品、表演、奖励、降价 D、公共关系：公众形象 * . * 促销方式的分类 促销可以分别对消费者、中间商、内部员工实施。 广告:通过媒体或招贴小册子、价格表、名片、标志品来招徕顾客 人员推销:派推销人员向顾客作面对面的沟通，促成交易。 营业推销:或者叫销售促销。设法用降价、奖励、礼品、表演来影响顾客，使之有得到更多利益的感觉而成为顾客。 公共关系:树立诚实不欺、优质守信的形象取得人们的好感，往往也借助媒体发布利好信息为自己的企业作宣传来影响顾客。 * . * * . * 广告 人员推销 营业推广 公共关系 高度大众化传递 可多次重复 充分利用文字、声音和色彩 特别适合分散目标顾客传递 灵活：就近观察顾客态度，随时调整 促进购买建立友谊 及时得到顾客反馈 但最昂贵 短时期的特别促销 用赠品优惠卷降价等刺激 但显示急售意图 频繁会降低身价 是间接的促销 不要求达到直接的销售目标 认为新闻报道可信 传递给避开推销和广告的顾客 促 销 方 式 的 特 点 营销大师谈4：3：2：1营销法则 　 40%的顾客是靠老客户介绍而来的； 　 30%的顾客是看营业门面而来的； 　 20%的顾客是靠广告宣传而来的； 　 10%的顾客是靠其它方式而来的。 研究表明： 顾客接受满意的服务他会告诉至少十二个人。相反接受一次非常不满意的服务他会把抱怨告诉至少二十个人。 * . * 世界上最难做的两件 把思想装进别人的脑袋 把金钱从别人口袋里面掏出来。 世界上百分之九十以上的富人都