渠道策略学习.pptx

导入：如果你想预订酒店，可以通过哪些渠道？;生产是集中的 而消费是分散的;开篇故事;案例解读： 第一，我国海外旅游促销不够给力，使得旅游知名度和美誉度不高，没有给人留下深刻的、值得购买的第一印象； 第二，我国旅游销售渠道不畅，当地中间商未能向潜在旅游消费者积极介绍并大力推广我国的旅游景区景点产品。 ; 渠道是指产品和服务从生产商转移到消费者手中的路径和通道。 营销要做好两个“铺货” 第一：是把产品或服务铺到消费者的心里（靠产品、价格和促销策略，去打动消费者的心） 第二：是把产品或服务铺到消费者的眼前（靠渠道，把商品送到消费者面前）;二、旅游营销渠道的功能;(二)信息反馈功能 旅游渠道直接面向旅游消费者，可以真实、客观、全面地调查和掌握消费者的消费动向和需求，并及时地向旅游生产者或供应者提供信息，使旅游产品的生产和服务不断地适应旅游消费者的需求。 ;（三）促销和销售功能;（四）承担风险功能;;直销渠道和分销渠道 在早期互联网科技不发达的情况下，旅游企业想直销是非常不方便的。 例如：某景区门票，虽然可以通过电话预定，但游客必须通过银行转账或汇款，确认付款后，才能将门票寄出。 ;直销渠道的优点： 1.对价格的控制力强； 2.及时了解客户需求； 3.对渠道成员的控制力强。 4.网络营销又直销提供了最便捷的渠道。 不足：与市场的接触面小，如果想扩大市场，需占用公司大量人力物力去做销售。而且懂生产的企业不一定懂销售。;;;分销渠道 优点： 1.覆盖面广，可以迅速把产品和服务推向市场 2.分担生产商的风险（因为经销商手里可以有大量存货，省了生产商仓储、保管等费用） 不足：渠道费用提高；渠道层级多，经常导致对经销商疏于管理，服务水平参差不齐。;长渠道是经过两道以上中间环节后到达消费者手中的渠道。;;;;;;酒店的直接销售渠道; 直销;第24页/共96页; 分销;五、旅游中间商的选择原则和策略;Logo;;;Logo;Logo;六、旅游中间商的选择与评估;（二）实力与规模评估;（三）信誉评估;（四）费用评估;七、旅游中间商的管理和激励;（二）及时沟通，加强培训;（三）实施客户评价;除了物质激励外，还可以进行精神激励;（四）采取折扣策略，开展销售竞赛;（五）适当调整;八、旅游中间商的冲突与合作;2.垂直渠道冲突;3.多渠道冲突;（二）渠道冲突的原因;2.目标市场冲突——抢客源;3.交易或付款方式冲突;4.分销竞争对手的产品引发的冲突;5.传统渠道与互联网等新型渠道的冲突;（三）渠道冲突的解决办法;2.明确渠道成员各自的分工;3.加强信息沟通;4.进行互相参股、人员互换等深度合作，打造命运共同体;九、营销渠道的发展趋势; 2000年以前，中国手机用户不是很多，打电话都是用电话卡。 广州电信当时推出一款新电话卡。公司觉得从头开始做，发展太慢。于是就想共享别人渠道上的客户资源。 按照这个思路就想，谁经常用电话卡？学生，打工者，上班族。他们经常需要座地铁，公交车出行。; 经过分析，为了尽快占领市场，找到地铁公司，说免费给地铁公司提供一种卡，免费换给座地铁的人员，这种卡上面只要有钱，又能乘车，又能打电话，加上一定的优惠促销，3个月用户就突破200万。 电信公司共享了公交公司和地铁公司的渠道。 ;;我们前面讲过旅行社如果做婚庆旅游，可以共享婚纱影楼的客户渠道，也可以共享民政部门婚姻登记处的客户渠道，都是一样的道理。;（二）当今的渠道竞争是产业链与产业链之间的竞争;（三）在产业链中要争当“链主”;此时高口向企业提出要求，要企业把北海道的总代理权交给他，并给予一定比例的销售佣金。此时高口健二掌握了北海道市场将近四分之一的顾客，如果拒绝要求，其转投竞争对手，将对企业的销售产生重大影响,而且，把总代权交给销售业绩最好的高口渔业也是理所当然的，其提出的佣金比例也不过分，于是企业答应了高口健二的请求。;不久，高口渔业的销售额占到了该企业销售总额的50%以上，此时高口健二要求企业拿出部分股权给高口渔业，此时该企业已经无法离开高口渔业的销售网络，被迫将部分股权分给了高口的渔业公司。;（四）整合渠道资源做营销;海南做旅游的一位老板如何整合资源;;整合资源2：邀请澄迈县领导班子和这些老板们见面。县领导希望这些老板能在这里投资项目，促进经济发展。让老板们感到备受尊重。;;第68页/共96页;三、中国酒店销售渠道的新模式;第70页/共96页;第71页/共96页;直销案例：dell电脑; 当时，麦克戴尔想进入电脑市场的时候，市场的电脑品牌已经很多了。他就在想：那我的优势到底在什么地方，我凭什么从IBM、东芝、SONY、三星等品牌现有市场份额里分一杯羹呢？分析到最后，得出