销售顾问培训话术破冰之旅.ppt

销售顾问分期推荐话术“破冰之旅”;目录(Agenda);分期销售流程中销售顾问扮演的角色-复习;主要内容;Feature 特点 What is it ？;GMACSAIC分期服务八大优势;客户为什么选 分期产品？;目标客户-延伸介绍 ;说服客户做贷款申请;1. 为什么要了解客户的个人信息？ 准确剖析客户的喜好 精确把握客户消费水平 打消购车和做分期顾虑和异议 2. 顶尖销售顾问必掌握的客户个人信息？ 个人情况…… 家庭情况…… 工作情况…… 驾龄情况……;客户常见个人信息分析;说服客户做贷款申请;职业类型分类;说服客户做贷款申请;客户常见分期需求—资金充裕型;客户常见分期需求—资金紧缺型;客户简介：李嘉辉 购买车型——君越2.4 豪雅版 252900 ； 家庭稳定性——41岁，男士，已婚，有一个儿子； 还款能力——中关村有一个软件公司，年收入10万，自有房产； 分期方式——首付40%， 3年期； 分期简介这是客户的第2辆车，经过前些年的打拼与奋斗，目前自己的软件公司刚步入正轨。公司的客户群主要是不同中央机关等。因此平时需要大量的与客户进行应酬谈生意等情况需要用车。而之前的那辆车买的时候主要是考虑到油耗少比较省钱，但是外形以及感觉则相对较差，因此与客户见面的时候比较不容易开得出手，所以就考虑买一辆外形各方面比较尊贵的车，从而可以给客户较高的认同感。但是考虑到公司刚刚步入正轨，而且跟政府机关的业务资金都有较大的滞后性，因此资金周转特别频繁，故而选择分期付款，可以极大地解决其资金问题！;客户简介：孙敏玲 购买车型——君越2.4 豪雅版， 25万多 ； 家庭稳定性——52岁，离异 ； 还款能力——康复中心的副主任医师，家庭年收入12万，自有房产； 分期方式——50-50, 首付50%，贷款12万，12个月； 分期简介 本人是君越的老客户，之前的新车出保险事故了，车报销了，保险公司的赔款大约有10万，现在仍然打算要购买新君越；目前手头有一个15万的定额存单，下个月到期，加上保险公司赔款一起可选择全款购车；然后客户觉得本次买车也行，下个月买车亦可；经过销售顾问的沟通，15万的贷款取出来按活期的利息计算的话，损失的钱要远大于选择分期的利息费用；于是……;客户简介：丁旭 购买车型——林荫大道2.8，348900 （首创实利）； 家庭稳定性——26岁，单身 ； 还款能力——本人，年收入10万，母亲石景山园林管理局主任； 分期方式——首付60%，三年期； 分期简介 母亲石景山园林管理局，家里特别有钱；儿子特别喜欢林荫大道，但母亲考虑到孩子 从小到大都没有在钱上面省过，养成了孩子平时花钱大手大脚的习惯，这次如果再一次 性付全款的话，容易让孩子产生依赖习惯，因此为了逼迫孩子树立良好健康的理财意识 ，考虑给儿子付一半首付，另外一半则由孩子自己每月工资月还，这样可以通过月还来 控制孩子的月支出，让其知道自己每月的工资来之不易！;客户简介：霍顺 购买车型——君威； 家庭:——26岁，男士，未婚； 还款能力——年收入10万 分期方式——首付30%，2年,智慧式还款,尾款25%, 分期简介 内蒙古人,养羊卖羊毛和羔羊为主营收入.;说服客户做贷款申请;您在推荐分期业务时有过这种烦恼吗?;客户做GMACSAIC分期六大“冰点”;Part 2：销售顾问分期推荐话术“破冰”;竞争对手分析;客户冰点（抗拒点）一：GMACSAIC利率高;破冰切入点三：银行冗杂的费用 , 强调银行的“上路成本高” 话术推荐3： 我们公司采用的是集成定价，费用透明，利息是唯一的费用。在银行和担保公司办理车贷，利息只是你做贷款费用的一方面。您首先得交付贷款额3％－4％不等的手续费，这是一笔不小的数目啊。另外还需缴纳一定比例的贷款保证金，还有许多的像调查费，建档费，贷后管理费，风险金，担保费，合同公证费，资信调查费等等一系列的费用，又麻烦又费钱。而办理我们GMAC的车贷是是不需要支付这些费用的，总计加在一起要远超过这一点点利率差异产生的费用，可以为您实实在在的节省购车的前期支出和整体贷款费用。 咱不但要选专业的，还要选费用低的对吧？;破冰切入点四：GPS定位导航和抵扣车钥匙 话术推荐4：一般在银行和担保公司做车贷，银行会要求装将近2000多元得GPS卫星导航系统，许多银行还会要求扣一把备用钥匙，这样使您作为一个购车的客户很难对自己所购的车有一种真实的拥有感，对吧？ 破冰切入点五：多元化服务 话术推荐5：我们与银行在服务上也是有巨大差别的。我们是专业的汽车金融行业的操作和服务专家，会给您提供最专业的汽车贷款服务和体贴关怀。如会在前半年的每个还款日之前以短信的形式来提醒客户及时还款，以免您