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环卫人员安全知识讲座柳江县人民医院医务科吴吉顺 美称 “马路天使”、“城市美容师”, 起早贪黑 最脏 市场人员基础培训教程 你为什么选择市场这个职业？ 我选择最初市场部的原因……………… 市场部是一个公司最重要的部门 市场部是人脉资源最多的部门 市场部是越做越轻松的部门 市场部是自我提升最快的部门 市场部是一个自我创业的部门 这个世界上只有一种人可以做市场人员 ————有梦的人 业务员的几种类型————你选择哪个？ “欺骗型”——————以“混”为手段，完成公司任务为目的，。 “执着型”————刻苦但是钻牛角尖，不讲究方法、技巧、低效率。 “普通型”————做了几年业务员，不温不火，循规蹈矩。 “投机性”————能够发现机会和市场，思维跳跃，独立，有能力，能在短期将业绩提升，但是缺乏耐心，容易受打击，或者经常换公司。 “资源整合型”————不拘一格，能够大胆创意，有效策划，并善于整合各方资源和利益，达成一种受到参与各方认同的“共赢”局面。特别是对于竞争越为激烈的今天，这种业务人员容易为企业开创一种“长治久安”的区域市场环境。也是企业销售经理、营销总监职位的理想培养对象。 市场人员的三大武器——听、问、说 听： 一个真正的销售高手，说的永远没有客户说的 多，说的多了就分不清是介绍还是解释了。不 管买什么东西，”挑毛病、砍价”是每个人的习 惯，但是真正关心的问题往往一个或者几个， 所以先听，听客户属于什么类型的人，听出客 户真正需要的是什么，真正关心的是什么？ 问：问的精髓在于反问和设问。 反问有时候是最好的回答，客户由于对专业知识的缺乏，所以多数会盲目的提问，提出一些他们不太关心的问题，这个时候反问就可以使客户自己觉得这个问题问的没有什么必要，自己也能在谈判中占到上峰。 设问可以很好的引导顾客，可以把客户引到自己的优势部分，避免一些比较不太好处理的问题。 说： 说有介绍和解释之分，介绍占据主动、解释处在被动。一问一答是禁忌 避免一些如”我认为，我觉得“之类不确定话语。 尽量不说专业词语，尽量的简单、明了、通俗。专业不体现在词汇上。 学会不说，相信沉默的力量，把问题抛给顾客，不要喋喋不休。 有目的的说，达到目的即可，不多说。 理性分析，感性促成。 每天要做的三件事 见客户 怎么找到客户————客户名单的渠道 怎么能见到客户————电话预约 交朋友 累计潜在客户，不断扩张自己人脉关 系网络。 学知识 不断在各方面提升自己，不断积累接触 高端客户的资本。 前 期 准 备————关 键 的 前 五 分 钟 自我形象 外在：衣着干净整洁，大方得体，不需 要非常昂贵，要穿的有生气、有活力。 内在：礼在先，赞在前，喜在眉，笑在脸。幽 雅的谈吐，翩翩的风度，将让你的谈笑如鱼得 水，而给新客户留下美好的印象，并将促成交 易的成功。? ?? ? 了解你的客户： 去之前尽可能详细的了解你的客户，甚 至要了解客户身边的环境，这样能够在 谈判中避免无话可说并及时发现突破口 相关资料准备： 一个客户最怕的事情就是面对一个“菜鸟 ”，这样他会产生没有收到重视的感觉， 同样就不会重视你。尽可能全面的了解 行业相关情况，市场情况，公司优势等 等，包括一些资料最好不要在客户面前 翻阅。 电话预约： 目的————预约见面，让客户记住自己 微笑 找到负责人 时间 寒暄 见 面——————建立信任 对公司实力的信任 对公司信用的信任 对公司品质的信任 对方案的信任 对施工的信任 ……………………………………………… 其 实 是 对 你 个 人 的 信 任 促成………………………… 唯一的方法： 理 性 分 析，感 性 促 成 成为一个优秀的市场人员 五 心 上 将 信心 耐心 恒心 诚心 人心 信心 提升信心的六个方法： 暗示法 正视别人说话 当中发表意见 面带微笑，多想快乐的事 多想想值得自己骄傲的事 尽量挑前排的位子坐 耐心 “机会”是在反复不断的做同一件事时不经意 间出现的。 恒心 真正的价值在于不断的积累 诚心 “诚心诚意”是一切长期合作的基础 人心 做人————做事————