东阿阿胶五项修炼项目组课件(全).ppt

《“五项修练”》 优秀经理人培训班培训 ;行动学习“五项修练”是分销和终端管理方法、理念、工具和流程成功落地的核心举措，是实现2010再造一个的东阿阿胶的宏伟战略目标的关键;市场部;服务于渠道和终端客户,帮助他们将东阿阿胶产品“再销售”给购物者,满足消费者现有的和未满足的需求; 销售与营销的区别？;公司营销的三个发展阶段; 营销人员的业务活动增加演变;没有最好,只有更好;消费者购买行为研究;产品改进与主推---新产品上市成功6大锦囊;2、阿胶类各产品线类别图;东阿品类细分;价 位;消费者来购物时; 1.1 分销与零售覆盖 1.2 标准店内拜访步骤(查、卖、钱、贴、写) ; 3.客户利益的理解和渗透-九项指标 3.1“三库”物流指标的学习+实际客户应用+演练 3.2“三毛”财务分析+实际客户应用方式+演练 3.3“三客”市场份额+零售覆盖; 4. 客户利益的卖入－“五部曲”说服性利益销售模式 5.1 “五部曲”模式讲解 5.2 大型学员演练;从经销商到终端的分销才是有效分销,即纯销 包括广度和深度 1)广度-覆盖了多少城市/终端 2)深度-覆盖了多少省级/地级/县级-逐步深入的过程 我们的产品在终端看得见、买的着、有安全库存 ;分销的经典定义;研讨;分销商管理的关键业务指标;“库存=时间=金钱”;高效补货的具体衡量;如果供应链上每一个环节完成九成的工作;导管原理:; 物流管理8大指标;城市分销覆盖分析模型 ;1. 产品分销职能;在零售商的供应链权力增强和制造商集中化趋势的影响下，零售商和制造商的关系逐渐从对立走向双赢，双方合作品类管理和年度生意计划;概念解释 ? 数值分销（ND）与加权分销(WTD); ND ＝商品覆盖店数 ／零售店数 WTD ＝某类型有分销店数／该类型总店数＊市场份额＋ ……某类型有分销店数／该类型总店数＊市场份额 ;思考题;根据下图所示，计算某种产品的数字分销和加权分销？ ;小型零售终端拜访步骤讨论;拜访时的注意事项;准备 1. 月工作重点 2. 回顾线路客户 资料 3. 回顾前周拜访 承诺的问题及 解决方法 4. POP、宣???品 5. 本日工作重点 时间：1分钟;“查卖钱贴写”演练;标准店内拜访步骤;标准店内拜访步骤 －“查”;店内检查的注意事项 店内检查要有条理,并且一次检查完,避免丢三落四.主要问题要记录下来,检查的内容包括五项修练原则,竞争对手活动,商店的情况等 注意!!! 永远不要在店内检查之前妄自断论 调整计划 根据店内检查的实际情况,调整拜访计划,使拜访更有针对性 你需要随时调整自己的计划,使其符合各个门店的实际情况 ;标准店内拜访步骤 －“卖”;运用 说服性销售技巧(PSF) 使用PSF向店主或决策者阐述你的建议或卖入产品分销 首先,要有目的性 清晰的条理,流利的语言,诚恳的态度缺一不可 其次, 要找到决策者或对决策影响最大的人,以免无的放矢 你找到主要决策者了吗? 如果决策者同时有几个来访者,我们要有抢得先机的自信与勇气,以免因等待而造成时间压力;标准店内拜访步骤 －“钱”;标准店内拜访步骤 －“贴”;关键点1： 行动 在取得对方肯定的答复后,就应该付之于 行动 在大店或连锁中,应尽量多与相关领导沟通,不要先斩后奏 得到允许布置POP-好处是告知消费者活动信息，要张贴悬挂整齐。依据重点终端包装协议、买赠协议等活动，尽量多布置宣传品（条幅、海报至少3张在一起，产生视觉冲击、X展架、折页、小册子） 关键点2： 确定下一步往往一次行动没有取得预定的效果, 这时需要确定下一步 如: 王老师, 我们明天下午两点再谈吧;陈列原则;竞品重点产陈列标准;标准店内拜访步骤 －“写”;第七步 总结 分析访问报告 走出商店之后 成功 为什么？ 失败 为什么？ 当日工作结束，总结是否达到当日目标？ 达到 为什么？ 失败 为什么?;零售覆盖根本原则; 2.客户利益的体现－五项修练 2.1五项修炼原理 2.2五项修练机会评估 3.客户利益的理解和渗透-九项指标 3.1“三库”物流指标的学习+实际客户应用+演练 3.2“三毛”财务分析+实际客户应用方式+演练 3.3“三客”市场份额;关于零售渠道，你需要了解什么？;OTC零售渠道的总体发展趋势 ;而全球消费者的需求趋势却是…..;1、 分销铺货是严格的产品规格的指标，是产品规格存在零售门店与否的直接关联的指标 2、店内有效分销铺货 避免脱销 有足够货架 产