康师傅方便面推销方案.pdfVIP

沈阳理工大学课程实践 1 企业及产品介绍 1.1 公司简介 康师傅控股有限公司一九九六年二月在香港联合交易所有限公司上巿。目前 最大股东为顶新控股有限公司，占有股份达 33.27%，其次是日本三洋食品株式 会社，占股 33.18%，最大个人股东为康师傅品牌创始人魏应州，持股 0.4%，剩 余 33.51%的股份由公众持有。2008 年 11 月 25 日，康师傅控股公告表示，该公 司股东朝日啤酒及伊藤忠的合资公司 AIB 以2.8 亿美元 （约21.84 港元）向公司 主要股东顶新出售康师傅饮品控股约 9.999%权益。而康师傅将就有关转让授出 豁免。由此，顶新拿回康师傅饮品控股权。 该集团透过自有遍布全国的销售网络分销旗下产品，截至 2009 年 12 月底该 集团拥有 493 个营业所及 79 个仓库以服务 5,798 家经销商及 72,955 家直营零售 商。该集团相信此广博的销售网络，是构成该集团产品处于市场领导地位的主要 原因，亦促使该集团的新产品更成功而有效地登陆市场。 该集团今后的发展仍将资源专注于食品流通事业，继续强化物流与销售系统，以 期建立“全球最大中式方便食品及饮品集团”。 1.2 产品简介 康师傅”方便面一直坚持以真材实料为基础，并特别关注各地消费者不同口 味变化及需求，以康师傅系列产品为首，现已经延伸到： “面霸120”、 “料 珍多”、“新面族”、 “巧玲珑”、“劲拉面”、“亚洲精选”、“福满多”、 “好滋味”、“小虎队”、“挂面”等多种系列产品来满足各类消费阶层的需求， 据权威调查机构 AC Nielsen 2003 年 12 月/2004 年 1 月的报告指出，康师傅方 便面于销售量与销售额的市场占有率分别为 32.6%及 43.5%，处于中国方便面生 产厂商的龙头位置，已经成为最受消费大众喜爱的方便食品。此外，康师傅方便 面进入台湾市场才一年，已取得台湾方便面市场 17%的市场占有率。 目前康师傅控股公司在全国建有包括:天津、广州、杭州、重庆、武汉、沈阳、 西安、福州、哈尔滨、新疆 、青岛、昆明、台湾等 13 个方便面生产基地，123 条生产线，并在同行业内率先引入了国际通行的 ISO 质量认证，所有公司全部通 过了 ISO9002 产品质量认证。在 2001 年，经过严格审核，“康师傅”已被中国 食品协会评为“中国食品工业 20 大著名品牌”。 1 沈阳理工大学课程实践 产品特点： 丰富的美味：延续康师傅口味的丰富配料与口碑，在杯面上做轻巧呈现。 小巧的容量：小量浅嚐，搭配实在的价格，是您点心、宵夜、嘴馋时的最佳选 择。 不烫手设计：试着轻压杯底，可以感觉到杯底的中空隔热层。双手捧著热呼呼 的杯面，温暖不烫手。 2 沈阳理工大学课程实践 2 推销模式 爱达模式：针对类似方便面这种产品，我认为运用爱达模式这种推销方式比 较适合。 首先要引起消费者的注意 ，而我们知道引起消费者注意的方式有两种，一 种是有意注意，一种是无意注意，对于康师傅方便面这种产品来讲，采用引起消 费者有意的方式，我们可以在大型超市，商场进行促销活动，也可以在外场进行 大型的宣传活动，来引起消费者注意，把推销品中与顾客利益相关的方面迅速告 知顾客，紧紧抓住顾客的眼球。 其次要培育消费者兴趣，从宣传的活动中使消费者对产品有了一定的认识之 后，从而来激发消费者兴趣，推销人员应该做的主要是向顾客示范所推销的产品， 可采用的一个效果良好的办法就是实际演示，比如，可以在超市中进行试吃活动， 可以让顾客真正品尝到康师傅方便面的美味，而邀请顾客参与，比推销人员的独 自演示更有说服力，更能调动起顾客的兴趣。在此过程中还应了解顾客的基本情 况，这样才能更好的了解顾客的需求，有针对性的进行沟通。 再次要激起消费者的购买欲望，通过之前的试吃或者解说，消费者已经了解 该产品的基本情况，也包括味道，外观等信息。之后就应该介绍，通过了解购买 这种商品能够为消费者带来某些利益，比如会获得更多的实惠，或者在现阶段购 买可以得到哪些赠品，