3单元二之约见顾客.pptx

单元二之----约见客户; 1.什么是约见客户？约见客户的目的和意义？ 2.约见客户主要的工作内容有哪些？ 3.推销人员常用的约见客户的方法有哪些？每种方法各有什么优点和局限性？;● 约见客户的概述;约见的目的;约见的好处;[案例] 推销人员小马打电话约见从前的老顾客某医院郝院长，内容如下： 小马：“郝院长，您好!好长时间没见了，今晚有空吗?我请您吃饭。” 郝院长：“不，谢谢。” 小马：“我们公司从国外刚进口一种新的心脏起搏器，我想向您介绍一下。” 郝院长：“有业务就想起找我啦?” 小马：“当然，我们是老朋友了嘛。” 郝院长：“我恐怕让你失望了。” 小马：“为什么?” 郝院长：“一年前我就改任书记，从事党务工作了。” 试分析一下小马约见老顾客的不当之处。;[分析提示] 小马的推销一定是不成功的，虽然郝院长是熟人，但他长时间没有与客户保持联系，对老顾客的变动情况不了解，因而产生老顾客的流失。 那么，在约见老客户前，我们应该作哪些准备呢？;;;● 约见客户的内容;接触约见对象;[小资料] “推销之神”原一平的推销“手记” 根据打听来的消息，我前去拜访一家业务很活跃的贸易公司。但是，去了好几次，董事长不是不在就是在开会，总是无法见到面。好几次都是在接待小姐同情的目光之下，留下名片，怅然而返。不知道是在第几次的拜访中，我突然发觉接待小姐桌上的花瓶不见了。于是，下一次再去时，我便带了装着两朵菊花的小花瓶，送给接待小姐，以表示我心中的感激。又惊又喜的接待小姐告诉我，董事长常常推说不在，因此一定得这么守下去。 此后，接待小姐就成了我的内援，每隔3天，我就带着两朵菊花前去拜访。可是，依然没有任何的进展。时间一久，全公司里的人都认得我，并且戏称我为“菊花推销员”。但是，我还是见不到董事长。 大约经过两月以后，有一天我照常前去拜访，接待小姐好像是自己的事情一样，兴高采烈地对我说：“董事长等着你呢!”并立刻将我带入董事长的办公室。“本公司的员工都非常称赞你哟!”他只说了这么一句话，也不容我多言，即签下最高金额的合约。我永远也无法忘记当时不禁喜极而泣的情景。 ;二、明确约见事由;访问理由： (1)慕名求见、当面请教、礼仪拜访、代传口信等。 (2)帮助顾客解决目前正遇到的困难 (3)讨论顾客特别关心的问题 (4)探讨关系顾客眼前利益和长远利益的问题;三、确定约见时间;下面几种情况，可能是销售人员最好的拜访客户的时间： 　●客户刚开张营业，正需要产品或服务的时候； 　●对方遇到喜事吉庆的时候，如晋升提拔、获得某种奖励等； 　●顾客刚领到工资，或增加工资级别，心情愉快的时候； 　●节日、假日之际，或者碰上对方厂庆纪念、大楼奠基、工程竣工之际； 　●客户遇到暂时困难，急需帮助的时候； 　●客对原先的产品有意见，对你的竞争对手最不满意的时候； 　●下雨、下雪的时候。在通常情况下，人们不愿在暴风雨、严寒、酷暑、大雪冰封的时候前往拜访，但许多经验表明，这些场合正是销售人员上门访问的绝好时机，因为在这样的环境下前往推销，往往会显示诚意。 ;四、确定约见地点;家庭 如果销售宣传的对象是个人或家庭，拜访地点无疑以对方的居所最为适宜。有时，销售人员去拜访法人单位或团体组织的有关人士，选择对方家庭也往往能收到较好的促销效果。当然，在拜访时如有与对方有良好关系的第三者在场相伴，带上与对方有常年交往的人士的介绍信，在这些条件下选择对方家庭作为拜见地点要比在对方办公室更有利于培养双方良好的合作气氛。如果没有这些条件相伴，销售人员去某单位负责人家里上门拜访，十有八九让对方产生戒备心理，拒你于大门之外。 ;办公室 销售人员往办公室里跑，几乎成为一种最普遍的拜访形式。选择办公室作为约见地点，双方有足够的时间来讨论问题，反复商议以达成识。与家庭相比，选择办公室为拜访地点易受外界干扰，办公室人多事杂，电话声不断。拜访者也许不止一个，因此，选择办公室作为造访地点，销售人员应当设法争取顾客对自己的注意和兴趣。同时，若对方委托助手与你见面，你还必须取得这些助手们的信任与合作，通过这些人来影响买主作出决定。;社交场合 美国著名的营销学家斯科特·卡特利普曾说过这样的话：“最好的推销场所，也许不在顾客的家庭或办公室里，如果在午餐会上，网球场边或高尔夫球场上，对方对你的建议更容易接受，而且戒备心理也比平时淡薄得多。”我们看到国外许多生意往往不是在家里或办公场所谈成的，而是在气氛轻松的社交场所，如洒吧、咖啡馆、等。在中国的南方如广州等地，销售人员与顾客见面洽谈也愿意在吃早茶、进娱乐厅时进行。对于某些不爱社交、又不愿在办公室或家里会见销售人员的顾客来说，选择公园、茶馆等公共场所，也是一个比较理想的地点。;约见客户的内容，概括起来，就是“四何”（4W