3、终端业务门店综合管理.ppt

门店综合管理 数据 销售人员必须要做的销售数据分析自检，通过数据 分析来找出我品可提升的空间在哪？从而做改善！ 月/季度/年销售同比是增是降？ 月/季度/年销售环比是增是降？ 分系统/分门店/分单品做销售数据同比及环比分析 调出竞品销售数据对比我品做同比环比等销售分析 客情 门店综合管理 “在中国做事情要想成功,只需要三点, 第一是关系,第二是关系,第三还是关系”。 张瑞敏 海尔CEO 客情对销售的作用不可忽视！ 哪怕你工作能力极强，但是关系没有处理好， 卖场中总被冤枉，总在工作中遇到各种人际阻碍， 还谈何做好销售？ 门店综合管理 客情 门店综合管理 客情 一、客情的建立 找到关键人物 清楚工作流程权限 了解性格爱好 了解人物需求 卖场内主要客情对象 经理（科长、主管） 助理/防损/收货 人事/培训/人资 促销组长（促销主管） 门店经理、总管、副总 团购部人员 卖场外主要客情对象 直属业务 领导（执行经理、省区经理） 经销商同事 物流 其他业务 门店综合管理 客情 二、客情的维护 邀请参加社交活动 邀请参加交流会议 提升自身品味形象 提升工作专业度 常联系培训感情 * HK000TC3 HK000TC3 终端业务门店综合管理 湖南GT培训主任-吴瑜 货源 人员 陈列 客情 数据 促销 目 录 货源 门店综合管理 门店综合管理 货源 补货量应大于安全库存30% 正常 补货 补货量应根据门店的销售额、预估销售及SKU的不同，业务应提前7-10天到门店与导购和课长共同商讨，自行制定建议订单SKU及订单数量，以确保活动期间不缺货，后期不退货。 DM 备货 包场 备货 系统补单：订单量= 安全库存-订单日当天库存量 节假日 备货 门店综合管理 货源 掌握各系统各门店下单时间 系统 / 门店 订单日 到货日 ** 家润多 周一 周三 **家乐福 周一至周四 周三至周五 **步步高 周三 周五 **天虹 每天 周三到货 人员 门店综合管理 门店综合管理 人员 终端销售的好坏，导购员的作用至关重要！ 普通型：只看重工资、不懂感恩、喜欢抱怨。 优秀型：注重销售技巧、学习能力强、不抱怨主动解决问题。 店长：有一定人员和商品的管理能力，心态好、销售能力强。 长促：心态好，积极主动，产品知识娴熟，卖货能力强。 临促：销售技巧娴熟、卖货能力强、积极主动、不溜岗逃岗。 兼职：必须能主动帮你下订单、上货及其它信息反馈。 分 类 评 估 门店综合管理 人员 分 类 ● 分工 优秀型 普通型 会做销售 会做陈列 会做客情 散漫随意 只会做事 对于普通人员先培养，培养不了便储备人才做优化！ 门店综合管理 人员 明确职责 店长职责 店员职责 临促职责 导购管理：分工、排班、培训、指导，人员储备和优化。 商品管理：订单、库存、了解主推品，货架及特殊陈列维护。 客情维护：了解门店工作人员权限，作业流程、性格爱好等。 数据分析：目标分解，达成追踪，原因分析，数据反馈等。 销售达成：这是导购的首要职责，所有工作都是为了达成销售。 理货上货：确保排面、堆头、端架货物丰满，干净整洁。 学习宣传：通过学习提升自身专业能力，做好品牌及产品宣传。 认识产品：清楚我司有哪些单品，分别陈列在何处。 熟悉价格：掌握我司各产品价格及当天主推商品价格。 达成销售：必须尽心尽力达成当天销售，对得起自己的工资。 制定规则 门店综合管理 人员 制定目标 明确排班 上班打卡 动作快速 状态积极 准点报数 销售追踪 人员储备 门店综合管理 人员 平时巡店积累人脉 通过挖聘和门店介绍做储备 对入职人员做评估 了解我司人员投放标准 人员培养 门店综合管理 人员 没有人天生优秀，也不可能只会坐享其成！ 培养解决问题的能力 培养积极的工作心态 培养商品及订单管理 培养产品知识话述 培养销售工作技巧 培养商品陈列技巧 明确销售任务分解 明确销售达成追踪 明确日常工作规定 陈列 门店综合管理 门店综合管理 陈列 货架陈列 促销陈列 多点陈列 陈列分类 陈列标准 1、同品集中纵向陈列，按威露士、卫新、妈妈壹选品牌顺序陈列。 2、离地90-150ml为黄金陈列们，新品DM/促销品陈列在黄金位上。 3、陈列要饱满，货物干净整洁，货架后不得放置与商品无关杂物。 1、堆头、端架、促销墙等为促销陈列。 2、必须为主通道或日化区人流量大的地方，避免死角及垃圾堆头。 3、货物陈列饱满、整洁、生动， 价签明显，突出主题及宣销氛围。 1、堆头围边、包柱、上下扶梯两边、非日化区专柜等为多点陈列。 2、突出主题，不可陈列多种商品，价签明显醒目。 门店综合管理 陈列 货架陈列 促销陈列 多点陈列 门店综合管理 陈列 陈列技巧 1、不花钱抢排面： 时刻准备抢