教育机构咨询季工作总结.pptx

第1页/共20页目录ONETWOTHREEFOUR工作认识现阶段困难总体概况Add 案例回顾进行改变措施未签约有价值学员的跟进数据分析工作概况工作汇总经验及教训后期计划****教育第2页/共20页1工作概况第3页/共20页工作概况 2017.1.1正式开始**学府培训，虽然只有短短四个月时间，但是也对教育行业，对咨询岗位有了初步的认识。 咨询师真正要做到合格，不仅仅是能招到多少学生，当然这是衡量咨询师能力的标准，但只是其中之一。而真正具有挑战性的是对自己所招生源的一种维护。通过一段时间的电话邀约，我发现很多家长其实都对当前自己孩子所在的教育机构多多少少存在一些不满，很明显是话说到了，后面没做到，但也有很满意要继续学下去。我想这就是后期的一个维护或者是服务是否到位的问题，这恰恰是最容易忽略的。 咨询师需要很强的沟通能力的， 而且沟通技巧也很重要， 这正是自己所需要改善的，另外耐心和热情是很重要的，尤其是要具备良好的心理素质 以应对各种未知的情况做到尽心尽责，虽然我们不能担保孩子一定进步，但是我们可以承诺，我们必将全力以赴****教育第4页/共20页2工作汇总第5页/共20页27%六月份成单率35%七月成单率面咨总数33%三个月总面咨数38组，成单12组，成交率31%八月份成单率*****教育第6页/共20页第7页/共20页六月份学员情况第8页/共20页成交分析本月成单关键词，草率 ，一对一未抓住高三学员紧迫性的关键，导致报小课时，且学员集训，课未上，欠经验，接下来暑期班，未全面考虑，导致班课学员卫润贤报名未上；班课，上课一次出现的问题，没有很好解决，导致学员体验不好流失客户；，在班课和一对一 没有清楚规划，后期向家长反悔，草率签单导致客户流失。案例总结一中高二学生，成绩很好，第一次体验单，由于经验不足，学员感受不好，导致一个优质客户流失，平阳中考生，沟通不深入，在体验过程中发现自闭问题，此单能力范围达不到。两位的流失，在语文老师不确定的情况下，错误时机做测试，导致家长感受很不好。小升初暑期预科，在班课无法加入情况下没有做好一对一指引，在别处报班课，跟进方向和引导未做好未签约成功的有价值学员的跟进选择性后期发掘学员：阶段试试发觉需求。第9页/共20页七月份学员情况第10页/共20页成交分析是稳为主，尝试一对二的，可是规划较少，急于求成了。没有合理规划，拖延时间过长，导致暑期留下的时间不足，课时较少，效果没出来，导致未能续费。其实诉求明显，数学英语，规划大课室，家长想试试效果，分期缴费，课程完成后没有把握好家长心理，体验不是非常满意，导致续费困难。唯一比较合适的学员所以用心度，投入度，以及学员本身的稳定学习，结果还是好的。案例总结同一时期小学跟进较多，导致席枢章后期跟进不及时，导致跟进断档，流失学员 谁测试不理想情况下未能合理引导一对一，以及体验式自习学习，后期再往过约就难了：未能正确估计家长实力，在规划沟通后第二天家长就在家周围报了廉价班。未签约成功的有价值学员的跟进最有价值学员：高三艺术集训中，集训结束有很大可能报课，平时在微信与家长多做交流，待时机成熟集训结束可能性比较大。本月小学生居多，在后期回访中发觉诉求都有可能成为新签学员。第11页/共20页八月份学员情况案例总结：在校区跟进学习两周后，孩子报课，前期恰到好处起到了重要作用。：诉求明显的情况下，在英语测试和分析后，学员反映可以继续学习，但是规划课时局限时间，未能说服家长做长期规划，此学员后期续费的可能性非常大，后期服务一定要细致入微。未签约成功的有价值学员的跟进妈妈和很认可我们的体验式学习，但是近期经济压力可能后期报课可能性比较大，持续跟进中典型高三需求型学员，课时现阶段时间规划不开，学员到访的情况下，签单可能性较大。第12页/共20页所有已签学员情况第13页/共20页3经验教训总结第14页/共20页123经验总结良好的服务：不只是单纯为了招生而招生，而是向渴望求学的学子提供超前的服务理念，即“教育就是服务”。只有让学生真正的感到通过辅导，自己取得了一定程度的进步，家长真正感到，我们的的确确是全心全意为了孩子。这样才能做到长久性微笑 倾听 赞美456诉求信任成交世纪学府教育第15页/共20页（1） 问题与不足A. 沟通技巧。在给大部分家长体验前中后期沟通过程中，沟通话语的速度快，没能更好地照顾对方（家长）的反应和接受信息的情况，导致传达某些重要观点和想法时，就不能更好让对方吸收和理解，就让沟通所要达到的目的性削弱；同时，家长半天没有理解和不按自己的套路“出牌”的家长沟通就缺乏耐心，之后在沟通方式上形成固定流程，把握节奏，顺理成章；B. 单额瓶颈，家长的把控不到位，推单的心理状态不够好。经常为了把每个单子做成课时规划、金额较小，让小单较多，主要原因是心里障碍，以及前期邀约