4第五章+-分销渠道策略-.pptx

第五章 分销渠道策略;陈列位置的选择;人潮密集位置; 第一节 第二节 第三节 第四节 第五节—— 注：假设第一节柜台销量状态为100%。;产品的最佳陈列位;国际展示欣赏;;;;;; 1、激励的能力 2、控制情绪的能力 3、幽默的能力 4、培训的能力 5、倾听的能力 6、洽谈的能力;人力资源管理实训;终端现场管理培训;1、课程目标;2、目标学员;3、课程模块;第二部分:管理技巧提升篇;什么是大卖场;进场费 条码费 促销管理费 特殊陈列费 店庆费 开户费 合同续签费;（二）与大卖场洽谈的技巧;3、谈判技巧;卖方;让步的方式：让步60元;;最后一次到位让步方式（0/0/0/60） 买方认为不妥协的希望极小，坚强的买主才会坚持。 优点：开始坚持寸利不让，最后让出全利，对方有险胜感，会珍惜。 缺点：开始坚持寸利不让，有失去伙伴危险。给对方缺乏诚意信息，影响谈判。适于谈判投资少，依赖差，谈判占优势一方。 ;均衡让步方式（15/15/15/15） 导致买主提第五次让步要求 优点：让步平稳、持久，不让买主轻易占便宜，双方利益均沾下达成协议，遇性急或无时间买主，削弱对方还价能力。 缺点：速度、幅度平稳，给人平淡无奇之感，效率低、成本高，导致对方期待更大利益。 ;;递增式让步方式（8/13/17/22） 导致买主期望越来越大，不利于守底线。 优点：有吸引力，有诱惑力，对方按我方思路走 缺点：导致对方期待高，强化了对手议价能力。适于僵局与危难时用。;;;一、物流的涵义;二、物流的目标;三、物流决策;; (一)订单处理;仓储决策就是解决好运输成本、消费者需求的服务水平以及仓库数量之间取得平衡的问题。;(三)库存水平;(四)运输管理 运输方式和运输路线影响着运输速度、运输费用、产品价格和货运条件，也影响着消费者的选择。企业可以选择的运输方式有公路、铁路、水运、航空和管道。;; (四)管理信息系统;内容总结