4国际商务谈判的准备课件.pptx

第四章国际商务谈判的准备 学习目标通过本章学习，了解影响国际商务谈判的环境因素；掌握谈判信息的内容和搜集方法；了解商务谈判方案的准备过程和准备内容。 学习重点1.国际商务谈判方案的准备、计划的制订。2.国际商务谈判中各种背景材料的调查。3.模拟谈判的方法。案 例1959年9月26日，中国在黑龙江省松嫩平原打出第一口油井，取名大庆油田。然而，由于当时国际环境复杂多变，中国并没有向外界公布大庆油田的地理位置和产量。20世纪70年代，日本深知中国开发石油需要大量的石油设备，却又苦于信息不足，善于收集资料的日本人广泛地收集了中国的有关报纸、杂志进行一系列的分析研究。 他们从刊登在《人民画报》封面上的“大庆创业者王铁人”的照片分析，依据王铁人身穿的大棉袄和漫天大雪的背景，判断大庆油田必定在中国东北地区；又从《王进喜到了马家窑》的报道推断大庆油田所在的大体方位；又从《创业》电影分析出大庆油田附近有铁路且道路泥泞；又根据《人民日报》刊登的一副钻井机的照片推算出油井直径的大小，再根据中国政府工作报告计算出了油田的大致产量；又将王进喜的照片放大至与本人1：1的比例(通过 王进喜与毛泽东、周恩来等国家领导人的合影)判断其身高，然后对照片中王进喜身后的井架进行分析，推断出其井架的高度、井架间的密度，据此进一步推测中国对石油设备的需求量。当我国突然向外界宣布在国际上征求石油设备设计方案时，日本参加投标一举中标，谈判成功，给日本有关公司创造了丰厚的利润。 案例导入：一场没有硝烟的交战 问题？我方取得谈判成功的关键是什么？玩儿的是什么把戏!第一节 国际商务谈判前的必要准备物质条件的准备资料、技术的准备心理准备 一、物质条件准备 （一）国际商务谈判的环境分析 1.政治状况因素国家对企业的管理程度经济的运行机制政治背景政局稳定性政府间的关系 2.宗教信仰因素该国占主导地位的宗教信仰宗教信仰的影响与作用——宗教信仰会对下列事务产生重大影响：政治事务。法律制度。国别政策。社会交往与个人行为。节假日与工作时间。 3.法律制度因素 一个国家或地区与商务谈判有关的法律制度因素主要有以下几个方面： 该国法律基本概况 法律执行情况 司法部门的影响 法院受理案件时间的长短 执行其他国家法律的裁决时所需要的程序国际商务谈判常见的法律问题谈判方的资格问题 合同的效力问题 争端的解决方式 4.商业习惯因素企业的决策程序文本的重要性律师的作用谈判成员的谈话次序商业间谍问题是否存在贿赂现象竞争对手情况翻译及语言问题 5.社会习俗因素 不同国家或地区有着不同的习俗，这些习俗都可能在一定程度上影响业务谈判活动。如在某国家或地区，称呼及衣着方面合乎规范的标准是什么；赠送礼品及赠送方式有什么习俗等等。 此外，在公共场合人们对当面批评是否能够接受、人们如何对待荣誉及名声等问题、妇女在业务活动中的地位如何等等，这些社会习俗等都会影响双方意见交流的方式及所采取的对策，是谈判前必须了解的环境因素。 6.财政金融状况因素 外债状况 外汇储备情况 货币的自由兑换 支付信誉 税法方面的情况7、基础设施与后勤供应系统 （1）硬件环境 （2）进口限制 （3）运输及海关8、气候因素等(二)商务谈判前的准备内容1.准备谈判所需要的必要文件、文具和工具书2.谈判会场的布置3.谈判座次安排4.会务后勤工作（住宿安排；招待）二、资料、技术的准备(一)资料准备1.对与外贸业务有关的资料的搜集2.正确评估自己3.剖析对手(二)技术准备谈判的技术准备包括明确双方价值区域，并在此基础上制定谈判纲领。包括起点、界点、争取点、协议区、协议点五个方面。三、心理准备（一）要有谈判取胜的信心（二）要有在谈判中克服困难的恒心（三）要有一颗参加谈判的静心第二节 国际商务谈判的信息准备 一、谈判信息的概念和作用信息是一种可以减少不确定性的有价值的商品。国际商务谈判信息是指反映与国际商务谈判相联系的各种情况及其特征的有关资料。 作用1.信息是一种财富2.信息是商务活动的先导3.是谈判双方相互沟通的纽带 4.是商务谈判策划的依据 5.是商务谈判成败的决定性因素二、谈判信息的搜集政府国际组织服务性组织 在线服务公司名录和时事通讯(一)国际商务谈判调查的内容1.有关谈判对手的资料(案例：了解对手的重要性)2.科技信息的具体内容3.有关政策法规的内容 4.金融方面的信息5.有关货单、样品的准备(二)阻碍人们获得信息的因素缺乏对于不同文化、消费者偏好、市场需求的敏感度对国外有差异的环境了解不充分不熟悉国内、国外的数据来源不具备运用所获国外数据的能力案例：了解对手的重要性有位律师曾代表一家公司参加一次贸易谈判，对方公司的总经理任主谈。在谈判前，律师从自己的信息库里找到了一些关于那位总经理的材料，其中有这样一则笑话：总经理有个毛病，每天一到下午4