中华讲师网-盛斌子：家居建材经销商管理课件.pptx

主讲人：盛斌子;开篇互动：经销商管理，管理什么？;;第一节：管大势;一、中国橱柜市场特征宏观判断;;一二级市场洗牌势必更加快速，不是单一行业的洗牌而是整个产业链的洗牌；三＼四级市场的春天来了，同时也进入战国时代。 在大环境的影响下，盈利模式时代正式来临。 跨界行销成为趋势。 市场竞争，不再是一招一式间的绝杀，陶瓷营销已步入体系化致胜的时代。;;;第二节：管投资－放长线、钓大鱼;1、经销商投资经营的三种心态;2、中国特色的品牌金字塔;第三节：管理念－只要思想不滑坡;1、心态原因 原因一：急于求成 原因二：小富即安 原因三：移情多恋 2、战略原因 原因一：只低头拉车，不抬头看路 原因二：多元之惑 原因三：不愿投入，小打小闹 3、执行原因 原因一：随意管理 原因二：不建团队 原因三：缺乏行动;六大转型 ;第四节：管团队－将者，智信仁勇严;视频：孙武练兵;一、团队执行力;1.设定目标; 某中原大省经济居于全国平均水平，人口数量居于全国前列。 某橱柜经销商代理省会城市的业务。 其营销端的组织架构主要包括店面销售部与零售部。销售部业务以家装为主，团队共4人。零售部以店面销售为主。 目前省会市场共有专业市场5个，县级市场5个。该经销商店面3家，分别位于三个不同的专业市场，其中主店面占其总营业额70%以上。 店长及营业员13名，设计师3名。一月例会一次，主要反馈市场问题为主，薪资待遇实行底薪+提成模式，提成部分采取团队业绩平均分配至个人的模式。底新部分则统一固定为1500－1600元/月。 店面设计师实行固定工资+年薪制，年薪部分按销售达成率考核。由于各种原因，近年其店长或核心骨干被别的品牌挖走或自己创业。 家装渠道的销售人员70%由家装经理跳槽时，从另外公司带来。设计师采取报备制度，即业务员一旦报备某设计师或家装公司，其他人员不可再跟进。家装经理除团队管理外，拥有自己的负责自留地。团队薪酬主要以销售提成为主。 随着市场的变迁，各类砍价、团购、联盟兴起，该经销商也采取了跟随策略，参与了各类活动。但效果不如预期理想。业务对接主要由销??部的人负责。 请问，该公司团队管理及激励上有何问题？营销模式上有何问题？您的解决建议？;;经销商团队培训;第五节：管终端;终端毛利收益= 人流量×进店率×成交率×成交金额×平均毛利率×回头率 ;找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台;店面形象建设;二、终端“五个一”;;第六节：管推广;橱柜市场推广经典模式;1、动员大会 2、实战演练;互动：做一个MINI精准营销方案… …;内容总结