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顾问式销售模型 解决问题的态度 建立信任 缺乏信任 未感满意 巩固信心 没有帮助 有效推荐 发掘需求 没有需要 顾问式销售成功要素 双赢的心态 解决问题的心态 建立互信 挖掘客户需要 建立信任 客人的信任=良好信誉+设身处地 建立信任 影响良好信誉的四大因素 专业形象 办事能力 共通点 面晤意图 建立信任 专业形象 衣饰、仪容（得体） 举止 商务礼仪（称呼，问候，握手，守时，交换名片） 谈吐 滥用或错用行业术语 与客人关系伤未熟落时，直呼其名 过分强调客人的性别 这是客人对你的一般期望 建立信任 办事能力 业务顾问的个人资料 背景，接受过的培训和教育 拥有的技能和应用 以往的业绩 业务顾问对客人的了解程度 从可靠消息认识客人的背景资料 对类似的客人和行业的认识 从个人经验中推测 建立信任 办事能力 “我的背景是..” 这是我们为…所做的…“ 过分吹嘘个人的资历 假装对事物的认识 对客人不了解的情况,做过多猜测及由于对客人的情况不了解而过分依赖经验提供的猜测 Copyright ? Intel Corporation 1999. Third-party brands and names are the property of their respective owners. * Intel Confidential Intel Internal Training 顾问式营销技巧 你是否经常碰到这些问题？ 推荐软件业务，客户排斥、拒绝 解释软件业务，客户无法理解 提供软件业务宣传资料，客户看不明白 ？ 终于了解之后，客户却说还要看看 再看看吧 为什么会这样？ ？？？ 消费需求 经济发展与市场环境发生了变化：客户关心的并不是你的产品有多好，而是你的产品能够帮助客户解决什么问题，或者是你的产品能给他带来什么样的好处。同时，人们更关心自己使用产品过程中的感觉，偏好那些能与自我心理需求引起共鸣的软件产品。 软件产品看不见、摸不着，它能发挥怎样的作用，客户不清楚？如何让客户清楚的了解到产品给他带来的好处？？ ＋ * 行政高层主管 采购与财务主管 技 术 部 门 主 管 技术维护人员 使用部门主管 使 用 者 代 表 沟通成果 实施跟进 项目准备 尝试解决问题 情境体验 订单赢取 谈判承诺 约定问题成本 异 议 化 解 方 案 展 示 评估选择 谁来解决问题 沟 通 准 备 资 讯 收 集 需求认识 发现问题存在 建立互信 需求探询 内部酝酿 需要解决问题 产品呈现 标准提升 标准制定 解决什么问题 顾客 销售模型 本次顾问式销售培训，重点在于需求的挖掘 销售的两种类型 告知型 不管你有没有需求,只负责告知； 以销售人员身份出现；以卖你产品为目的； 说明解悉为主； 大量说服。 顾问型 以行业专家顾问身份出现； 以协助你解决问题为目的； 建立信赖、引导为主； 成交率高、重点突破。 你需要以客户需求为切入点的，顾问式的营销来打破难题！也就是说，我们要站在用户的角度，提供解决方案和增值服务。 * 如何进行顾问式销售（成为Consultant） 顾问式销售要求一个销售从业者“变身”客户的业务顾问。 ?如果在客户眼里，你不再是个推销者，而是一个可以咨询和托付的伙伴，那么销售的难度会便大大降低。从这个意义上说，业务顾问就是一个关注客户需要的对话者，一个为客户利益而工作的问题解决者和需求满足者。这已成为成功销售人士的定位和准则，也应该是销售的最高境界。 何谓业务顾问？ 如何了解客户需求 一个真正的业务顾问一定具备两种核心行为能力， 这就是提问和倾听。 好比两个坚实的桥墩，提问和倾听在买方与卖方之间架起了一座沟通与共享的桥梁，销售方不再以产品为中心，而是关注和发掘客户的问题、困难和不满，通过一系列启发式的问题力求理解和引导客户，从而将销售引向成交。一个好的业务顾问懂得提供解决方案而非销售产品。 知己 知彼 了解自己 了解自己的产品 了解竞争对手的产品 如何理解提问？？ 如何理解提问？ 提问的目的有哪些？ 还可以从哪些方面解决这个问题？ 如何提问—SPIN技法 SPIN技法由四种类型的提问构成 现状之提问(Situation)?-?了解有关客户组织与现状的背景信息， 问题之提问(Problem?)?-?发现和理解客户的问题、困难和不满 影响之提问(Implication?)?–?发掘问题不解决将给客户带来的不利后果 需求与回报之提问(Need-Payoff?)?-?取得客户对于解决问题后的回报与效益的看法 一个复印机销售的案例 ????Sales：你们现在的复印机使用得如何？有什么不满意的地方？???? Customer：没什么不满意，用