需求导向式销售培训教材.ppt

（6）强势促成法 通过采取具体推动准客户购买的行为，引导准客户购买的过程。（如拿出投保单，索要对方身份证……） 话术：您看这是投保单，填写后交保险公司 承保立即生效…… 请问能不能借用您的身份证用一下。 农村网点培训班 第六十二页，共八十三页。 核保促成法 富兰克林“T”法促成法 危机促成法 客户联谊会或产品说明会 农村网点培训班 第六十三页，共八十三页。 拒绝处理方法 直接法： 例：我负担不起。 我知道您负担得起。您有个不错的工作、家人穿着体面，您当然负担得起。 农村网点培训班 第六十四页，共八十三页。 拒绝处理方法 “转移”法：自食其果 将准客户的拒绝转变成购买的正面理由。 这对应付那些没有事实支持的拒绝特别有效。 “我负担不起”。 您说您负担不起——这正是我为什么推荐此险种的原因。它的成本低，然而在您的家人最需要时，它却是最大的保障。 农村网点培训班 第六十五页，共八十三页。 拒绝处理方法 “是的…..但是”法 你借着对态度或偏见的同意以缓和准客户，但又强调确实性，再回到攻势。 “我负担不起” 行，但是，如果您现在身体健康又能赚钱，却负担不起，如果您不在了，您的家人又怎能负担得起呢？ 农村网点培训班 第六十六页，共八十三页。 “我想整个考虑一下” 1、如果您的家人前来向您说，他们需要帮助，您就不会考虑了。今天您解决的正是这个问题。 2、好，好好考虑一下。闭上眼睛，设想三个月已经去过不同的地方在哪里？您的需求还是一样，拖延并没有解决问题。 3、行，好好考虑一下，但是记住，您每拖延一分钟，您的家人就容易受到伤害。买人寿保险从来不讲什么好时机或不好的时机的，只有讲正的时候——对您来说就是现在！ 农村网点培训班 第六十七页，共八十三页。 黄金之问 您最想把这份礼物送给谁？ 您奋斗了一生，不就是为了老有尊严吗？ 从今天开始您就有了属于您自己的养老（投资）账户！ 您想让您的保障明天就生效吗？ 农村网点培训班 第六十八页，共八十三页。 1、适时取出投保书 2、请客户出示身份证 3、自己先签名，并引导客户签名 4、签发预收收据，从容不迫，谨慎填写。 5、询问告知事项 6、要保持良好的心态，促成之后也不必喜形于色。 促成的注意事项 农村网点培训班 第六十九页，共八十三页。 递送保单 坚持负责的态度 农村网点培训班 第七十页，共八十三页。 递送保单的10个步骤： ·检查保单有无错误 ·将资料输入档案 ·准备名片和保单夹 ·约定递送保单的时间 ·准备递送保单的拜访 农村网点培训班 第七十一页，共八十三页。 ·向客户表达祝贺之意 ·递交保单，再次强调客户的需求 ·导入下一次销售 ·售后服务的承诺 ·要求客户介绍客户 递送保单的10个步骤： 农村网点培训班 第七十二页，共八十三页。 客户服务 农村网点培训班 第七十三页，共八十三页。 客户希望的服务内容： 对自己投保保险内容的说明 新商品、新服务的通知 投保后的定期拜访 有关变化的对策提供 及时的保全服务 积极提供资讯及咨询服务 公司刊物、活动提供 …… 农村网点培训班 第七十四页，共八十三页。 服务层次 惊喜 期望 基础 农村网点培训班 第七十五页，共八十三页。 服务讲究三到 身到 话到 心到 农村网点培训班 第七十六页，共八十三页。 细心 耐心 精心 服务把握三心 农村网点培训班 第七十七页，共八十三页。 让你的实践经得起考验 农村网点培训班 第七十八页，共八十三页。 持续率很重要 农村网点培训班 第七十九页，共八十三页。 三项简单的原则 做正确的事 尽力把事情做到最好 以别人希望的方式对待他们 农村网点培训班 第八十页，共八十三页。 销售流程 准客户开拓 客户服务 递送保单 方案说明 方案设计 寻找购买点 收集客户资料 接洽 约访 农村网点培训班 第八十一页，共八十三页。 衷心祝愿 业绩辉煌 组织满堂 步入专业化销售的殿堂 农村网点培训班 第八十二页，共八十三页。 90 秒 仪容仪表 共同点 意图 能力 农村网点培训班 第三十页，共八十三页。 ? 收集资料 ? 寻找购买点 接洽的目的 农村网点培训班 第三十一页，共八十三页。 寒 喧 赞美 切入主题 接洽的步骤 农村网点培训班 第三十二页，共八十三页。 寒暄的要领 询问 问客户感兴趣的话题，关心他的近况 聆听 专心倾听，做忠实的听众 少说 尽可能地让对方多说话 观察 仔细观察客户的表情神态 农村网点培训班 第三十三页，共八十三页。 寒暄并自我介绍 “我已经从业三年了，我认为寿险是一项很不错的行业，在这行业也接受了很多相关的培训。 我的工作是这样的，我会了解客户的情况，并以此来