广州西门口广场写字楼营销策略总纲.ppt

姓名：汤先生 职位：投资部经理 公司名称：某金融投资公司 公司性质：外资 公司人数：60余人 经营范围：金融投资 现办公概况：租用东风西国银中心大厦整层 对现写字楼看法：交通比较方便，周边配套等比较完善，办公环境一般 对写字楼要求：电梯数量足够，物业管理素质要高 认为入户大堂、公共装修等对公司形象有重要影响； 有比较舒适的办公环境，如生态办公、休闲办公等； 出于成本考虑，只会租用写字楼 对本项目看法：大概知道位置，交通等比较方便，近地铁，如果找到合适物业准备更换场所 典型客户描述——金融投资公司 集团公司客户 第三十页，共六十五页。 客源分析 客户访谈 总结发现 客户定位 客户定位 典型客户描述——广告公司 姓名：李先生 职位：客户经理、公司股东 公司名称：某广告公司 公司性质：私立 公司人数：30余人 经营范围：广告设计、广告物料制作 现办公概况：租用麓景西裕隆大厦（广州大学校区内），半层，公司实际使用面积600m2。租金高达50元/m2,另加每方十多元的管理费。公司经常加班，24小时办公,较少客户上门，需要较大面积设计室与制作室 对现在环境评价：陈旧，管理落后，车位不足，只因曾跟教育单位有一定业务关系而长期租用。 对写字楼需求：考虑自置半层到整层住宅办公，这样会降低成本，面积300－400m2 对写字楼关注点：广告公司通常会自己做个性化装修，要求室内间隔灵活，对公共地方不关注，档次感并无太大要求，写字楼地段会考虑方便员工上下班，而选择市中心。个人认为买写字楼比买住宅保值，投资价值高。 对于西关写字楼看法：觉得西门口写字楼交通方便。 专业公司客户 第三十一页，共六十五页。 姓名：赵先生 目前办公：个人投资，已在天河北某甲级物业购买200平米投资 对现办公物业的看法：天河北高档商务区域，近地铁，但周边生活配套不方便 对写字楼要求：商务氛围较好，交通方便，最好地铁沿线物业，具有投资价值（投资回报率高），看好天河、珠江新城 对本项目的看法：知道西门口、近地铁，但西区商务气氛不及投资热点在天河及珠江新城。 典型客户描述——专业投资者 投资客户 第三十二页，共六十五页。 客户与项目契合度分析 置业取向 与本项目契合度 需求 面积 （㎡） 价格 承受 配套 完善度 形象 档次 交通 停车 投资 回报 行业 集中度 景观 要求 购置程度 自身配套带来的客户 超市商家、商场商户 300~500 高 中 中骗高 高 中 中 中 中 ★★★ 专业市场带来的客户 专业市场业主 100~300 中 中偏低 中 高 中偏高 高 中 低 ★ 物流公司 100~200 中偏高 中偏高 中偏高 高 中 中 中 中 ★★★ 相关贸易公司 100~500 高 中偏高 高 高 中偏高 中 中偏高 高 ★★★★★ 周边政府/机关事业单位带来客户 医疗器械、医药代理公司 100-300 中偏高 中偏高 中偏高 中偏高 中 中偏高 中偏高 中偏高 ★★★★ 咨询、服务公司 100-500 中偏高 高 高 高 中 中偏高 中偏高 中 ★★★ 可比物业进驻公司 IT公司 100-500 中 中偏高 中偏高 中偏高 中 高 中偏高 中偏低 ★★ 专业公司（广告/金融等） 500-1000 高 高 中偏高 中偏高 中 中偏低 中偏高 中 ★★★ 集团公司 500-1000 高 高 高 高 中偏高 低 高 中偏低 ★★ 投资者 100-300 中偏高 中偏高 中偏高 高 高 —— 中偏高 中偏高 ★★★★ 第三十三页，共六十五页。 重点客户群 核心客户群 游离、偶得客户 大集团、IT公司、专业市场客户 贸易公司、代理公司 投资者、专业公司、咨询服务公司 客户定位 他们是步入正轨的，发展稳定，前景看好的中型企业，写字楼形象将成为他们的一张名片 第三十四页，共六十五页。 客户需求分析 客户 客户关注及需求点 对本相目启示 贸易/代理公司客户 低成本办公 气派的办公形象 通过分体空调控制，降低办公成本； 树立甲级写字楼形象，迎合客户对办公形象的需求 专业公司客户 气派的办公形象 交通便利 配套完善 24小时办公 低成本办公 通过高形象（如展示形象、行内的口碑、市场形象等提升）迎合客户需求 强化商业配套的优势 有效利用平台花园等优势 提供公共会议室、培训室等，提升本项目的附加值 投资客户 低门槛 有升值潜力 物管好 间小面积销售，有效降低总价，降低投资门槛 聘请知名物业管理公司，保证服务水平 为投资客户提供招租服务 专业市场客户