国际商务谈判前的准备培训课程.ppt

b.消费需求方面的信息 消费者忠于某一特定品牌的期限、忠于它的原因； 使用者与购买者之间的关系； 购买的原因和动机； 产品的多种用途； 消费者的购买意向和计划； 产品的使用周期； 消费者喜欢在何处购买； 本产品的市场覆盖率和市场占有率； 市场竞争对手对本企业产品的影响等等。 三、谈判信息收集的主要内容 第三十一页，共五十八页。 三、谈判信息收集的主要内容 c.产品销售方面的信息 卖方，应调查本企业产品的销售情况，买方则应调查本企业购买产品的情况。 产品过去几年的销售量、销售总额及价格变动情况； 产品的长远发展趋势； 消费者对企业的看法等。 d.产品销售渠道信息 主要竞争对手采用何种经销路线； 各种类型的中间商有无仓储设备； 批发商与零售商的数量； 销售推广和售后服务情况等。 第三十二页，共五十八页。 e.产品竞争方面的信息 生产或购买同类产品的竞争者数目、规模及产品种类； 生产该类产品的各主要生产厂家的市场占有率及未来变动趋势； 各品牌商品推出的形式及售价幅度； 消费者偏爱的品牌与价格水平、产品的性能与设计； 售后服务情况； 经销商的毛利水平； 广告投入等等。 三、谈判信息收集的主要内容 第三十三页，共五十八页。 英国著名哲学家弗朗西斯?培根曾在《谈判论》一文中指出: “与人谋事，则须知其习性，以引导之；明其目的，以劝诱之；谙其弱点，以威吓之；察其优势，以箝制之。与奸滑之人谋事，惟一刻不忘其所图，方能知其所言；说话宜少，且须出其最不当意之际。于一切艰难的谈判之中，不可存一蹴而就之想，惟徐而图之，以待瓜熟蒂落。” 三、谈判信息收集的主要内容 第三十四页，共五十八页。 三、谈判信息收集的主要内容 2、有关谈判对手的资料 （1）贸易客商的类型 世界上享有盛誉和声望的跨国公司：讲信誉、讲原则、效率高、掌握商情准确、对己方提供资料要求高； 享有一定知名度的客商：产品有一定竞争力、占领我国市场心情迫切、相关条件比较优惠； 没有知名度但能够提供公证书、董事会成员的副本等足以证明其注册资本、法定营业场所的客商； 皮包商：专门从事交易中介的中间商，无法人资格，无权签订合同，只为收取佣金为交易双方牵线搭桥； 第三十五页，共五十八页。 借树乘凉的客商：属于知名母公司的下属，往往打着母公司旗号谈生意，应谨慎与其交往； 利用本人身份从事非法经营贸易业务的客商：虽然在某公司任职，但以个人身份进行活动，应严加提放； 骗子客商：私刻公章，利用假证明、假名片、假地址从事欺骗活动。 综上：在正式谈判前，必须对客商的资格、信誉、注册资本、法定营业地点和谈判者本人等情况进行审核，并请客商出示公证书来加以证明。这些信息的真伪是双方谈判的基础。 三、谈判信息收集的主要内容 第三十六页，共五十八页。 （2）对谈判对手资信情况的调查 对客商合法资格的审查： 对客商的法人资格进行审查； 对前来谈判的客商的资本信用和履约能力进行审查 对谈判对方公司性质和资金状况的审查 对谈判对手公司的一个营运状况和财务状况的审查 对谈判对手商业信誉情况的审查： 产品质量/技术标准/产品的技术服务/商标及品牌/广告的宣传作用等 三、谈判信息收集的主要内容 第三十七页，共五十八页。 （3）对谈判双方实力的判定 交易对双方的重要程度（交易越重要谈判实力就越弱） 看各方对交易条件的满意程度（越能满足对方条件的越主动） 看双方竞争的形式（一对一/多对一） 看双方对商业行情的理解程度（了解越多越主动） 看双方所在企业的信誉和影响力（影响力越大越主动） 看双方对谈判时间因素的反应（时间越有限越被动） 看双方谈判艺术与技巧的应用（技巧越高超越主动） 三、谈判信息收集的主要内容 第三十八页，共五十八页。 （4）摸清谈判对手的最后谈判期限 应注意的问题： 对方可能会千方百计地保守谈判期限的秘密 在谈判时注意察言观色，摸清期限 谨防对方提供假信息 己方谈判期限要有弹性 针对对方的期限压力提出对策 三、谈判信息收集的主要内容 第三十九页，共五十八页。 （5）摸清对方对己方的信任程度 对己方的经营状况的评价 对己方的财务状况和付款能力的评价 对己方的谈判能力和信誉