酒店管理知识要点三.doc

. PAGE . 销售经理的六种武艺 　　销售经理是一个战略家、营销大师，也是联系销售队伍和酒店管理层的纽带，而且在很多情况下，有一天会成为酒店的首席执行官。则，终究怎样才算是理想的销售经理呢 不要过度控制销售队伍 　　销售经理抱怨自己的工作难度大，因为他们必须同时关注完成销售指标、制定战略和管理销售队伍几方面的问题，当今销售经理最重要的任务，同时也是他们最薄弱的环节，就是如何教诲并培养销售团队。 　　在大多数情况下，销售经理都是从业绩优良的业务人员中提拔起来的。但是那些造就了他们超凡业绩的销售技巧，并不一定就能迅速转变成为卓越管理的妙方。 　　将销售人员提升为销售经理，可能是明智之举，也可能铸成大错要看提拔上来的经理表现如何。糟糕的一面是，那些对销售队伍控制过度的销售经理更多的是伤害，而不是帮助他们。而一个刚刚接手销售队伍的新任销售经理，他的典型表现恰恰就是过度控制，如果是他不得不通过招聘从零开场建立一支销售队伍，则他对队伍的控制更是过分。这样的销售经理也许认为有必要用这种方法来帮助和刺激销售人员，但这样做只会导致销售队伍过分依赖、产生不满甚至是敌对的情绪，最糟糕的是消除销售人员的工作积极性。 帮助队员成为销售明星 　　这样的销售经理能够意识到，积极地支援销售人员，会使他们更强烈地感受到他的价值。 　　就像望子成龙的父母那样，那些压制销售人员的销售经理，是在冒着阻碍销售队伍的销售业绩的风险。相反，管理有方的经理则把更多的精力花在培养销售人员的独立性和自主性上。经理只有将自己的注意力从争当销售尖子转变成如何让团队来做〞，才能够最终取得成功。关键是要转变观念，要从‘我是销售尖子，转移到‘我是我的团队的教师、教练和有影响力的人，他们事业成功，也就是我的成功。〞 　　销售经理和高层管理人员营造了一种催人上进的环境。优秀的销售经理并不总是喜欢出风头，而是帮助队员成为销售明星。如果你的队伍取得了卓越的成绩，你自然而然也就成为卓越的经理。〞 善于向队员推销自己 　　销售经理和销售员之间的差异在于，销售员推销的是酒店的产品或效劳，而销售经理是向销售员推销其卓越的表现。只不过一个是部销售，一个是外部销售。销售员为销售经理工作，但在一定程度上，最好的销售经理实际上在为销售员效劳。〞 　　通常承受这种理念的经理，一定会采用高效的管理策略。将销售人员视为客户，销售经理可以故伎重演，充分运用当年令自己荣登销售榜首的成功秘笈。 　　实际上，倾听和保持沟通，都是销售经理和销售团队必需的工作技巧。销售人员通常青睐那些随时准备讨论、迅速回复及的销售经理，这种平易近人会得到更多的尊重和权威。当销售人员需要讨论问题时，优秀的销售经理首先仔细聆听，然后分析问题并提出解决方案，但决不强加于人。 帮助销售人员设定目标 　　销售目标应该能够鼓励团队的成员不断进取，同时在到达目标后能让他们为之感到自豪。 　　设定目标是销售经理影响、鼓励并保持销售队伍正确开展方向的重要手段之一。找到能帮助销售人员设定并到达目标的正确方法，可以让销售经理的工作事半功倍。销售人员如果感到自己是目标的主人翁，必然会全力以赴去完成它。面对危机或产生失望情绪时，销售人员会看不见未来。这时就需要销售经理出面，确保销售人员能够保持正确的前进方向。每一位销售人员都可能丢掉原本寄予厚望的单子，这是工作中不可防止的。作为经理，应该出面分析情况并总结经历教训。类似情况发生时，你就可以帮助销售人员度过难关了。你将其变成一个学习提高的过程。〞 清楚他们前进的动力 　　销售人员各不一样，因此销售经理了解销售人员的鼓励因素，显得十分重要。例如，在*种程度上每个人都会受金钱驱使，但是每个人还会受其他不同的东西所鼓励。销售人员迫切希望销售经理能够了解他们的实际需求，并清楚他们前进的动力。 　　*些情况下，成功的销售经理视自己的销售人员为赛马，并为之铺设清晰的通向终点的跑道。 　　经济不景气时，酒店会裁减销售人员来保持竞争力，这就要求销售经理能够临危不惧，灵活应变。任何销售经理都不愿面对酒店裁员的结果、缩减后的销售队伍以及为争夺越来越少的客户所进展的更加剧烈的竞争。即使最自信的销售人员，也会受到精神上的创伤。 　　但这些挑战是酒店提升业绩标准的绝好时机。在更小心翼翼的买方市场环境中，销售人员必须改变他们的销售方式。销售经理必须成为培训者，听取前方呼声，制订出能在残酷的市场环境中生存下去的方法。 为他们的利益而战 　　领导才能就是指面对惊涛骇浪般的商界、市场、经济、竞争和客户，都能够做到泰然处之。一名优秀的领导者能够指明愿景、鼓舞士气并严明纪律。 　　在其他所有的领导素质中