招商部话术二：应对拒绝.pdf

二、电话里怎样应对目标客户 拒绝1：我很忙，没时间。 应对：张总，我知道你很忙，所以才打电话来跟你约个时间。我不会耽误 你很多时间，只要十几分钟就可以了。但这十几分钟，也许对你的企业有很大的 好处。你看，你是明天上午还是下午我们见个面。——我知道你很忙，我们正在 开一个课，就是让你不忙，而且让你提高工作效率，我们这个讲课的老师 是 我知道你并不是没有时间，而是你认为这个事情究意有没有价值。如果有价 值的话，我相信你再没有时间也会挤出时间来了解。比如说，你来这里马上就能 够让你赚上百万上千万，你会说没有时间吗？比如说，。你说对吗？ 拒绝2：我对这个不感兴趣，你找其他公司吧。 应对：张总，我非常理解你的心情。当你不完全了解清楚这个项目（或 构想）的时候，不感兴趣，是很正常的。你不了解就感兴趣，反而就奇怪了。我 相信，你真正了解这个项目之后，也许会感兴趣。 你不感兴趣，也没有关系， 就当了解一个信息，现在是信息时代，信息就是财富，说不定这个信息不是你想 象的那样，也许你从这个信息里面能够得到意想不到的收获。反正了解一个信息 没有坏处，总不会吃亏。我不会耽误你很多时间，只要十几分钟就可以了。你看， 你是明天上午还是下午我们见个面。 拒绝3：我们经费很紧张，有机会再合作吧！ 应对：现在每个企业的经费，都很紧张。就是再有钱的单位，也总是缺钱。 现在的关键是如何把有限的资金用在刀刃上，让他发挥最大的效益。如果花小钱 能办大事，能提高十倍二十倍的效益，我相信你一定会挤出钱来办这个事。现在 我们的这个活动就能达到这样的效果。我不会耽误你很多时间，只要十几分钟就 可以了。你看，你是明天上午还是下午我们见个面。 拒绝4：你先传个资料，我们研究一下，再跟你联系。 先判断真假。大部分都是假的，如果你真得等他的回话，你等到眉毛胡子白 都等不到。真的，就说(有两种说法)： （1）好，你们尽快研究。星期五我正好路过这里，我过来一下吧。 （2）好，我知道你是大忙人，事情也比较多，干脆这样，星期五，我打电话 过来。 拒绝5：你怎么知道我手机号码的？你怎么乱打（发）？ 应对（1）：王总，您先别急。现在是信息社会，您的手机是用来联络的 对吗？至于我从哪里得到的并不重要，重要的是今天我给您传达一个重要的积极 信息，多知道一个信息总没有什么坏处，也许这个信息可以给你带来意想不到的 收获。（如果他说：什么信息呀？！你就接着说：我们这个信息是；如果 他不感兴趣，你可以这样说：王总，您不感兴趣，没有关系，就当交个朋友吧， 我叫某某，今后欢迎加强联系。打扰您了，再见！） 应对（2）：你好！王总，我们是在某某会议上认识的（你手上搞来的名录 是某某会议的名录，但你并没有参加）我叫××，你可能忘记了，但我对您的印 象还是非常地深刻。是这样的，我这里有个非常好的信息想告诉你，这个信息 是 拒绝6：你这个人烦不烦啊，老跟我打电话？ 应对：王总，你不要生气，如果业务员都象我这样，你们公司的业绩早翻 番了。你说对吗？就当我给你个信息员吧，如果你觉得这个信息有用，你就吸收， 没用，你当了解一个信息吧，这没有什么坏处。 确认—— 通过上面的工作，可能出现两种情况， 一是对方有意向，约见成功，这当然好，你就可以确定时间地点，进入下一 步面谈。二是对方没有意向，约见失败，这很正常，因为我们这个事业是个 大数法则，不可能人人有意向，我们应该有1%的思想准备。 在这里，提醒各位：大部分业务员都在这一关倒下去了，牺牲了。这一关叫 做鬼门关 死亡谷是个瓶颈。这就好象打游戏机一样，到了这一关就是通 不过，一到这关就死掉了. 为什么会倒下去？都是因为前面的工作没有准备好， 为后面的失败埋下了隐患，问题在这个环节都暴露出来了。你前面付出的是什么， 这一关回报的就是什么，不管是成功还是失败，这就是规律。如果你前面工作准 备的好，你就可以减少失败，顺利地进入到第三阶段面谈。