恒大渠道作战.docx

恒 大 · 江 湾 4 月 份 线 下 渠 道 执 行 方 案 一、 背景 ——阵地清扫（4.1-4.31） ——全城攻坚（5.1-5.31） ——重点狙击（6.1-7.19） 项目截止 7 月中旬开盘，首开目标 4.5 亿，需去化约 500 套房源，时间紧、任务重; 项目目前证件尚不齐全，无法全面铺开线上渠道强势入市，宣传力度受限； 本阶段项目营销中心及城市展厅等阵地尚未落定，销售道具匮乏，因此本阶段重点采用，“线下现行，阵地清扫”的方式进行客户积累，为后续认筹奠定客户基础； 二、 渠道分解及人员架构 三、 渠道分工及执行铺排 第一部分：电开拓客（Call 客） 目标：通电 72000 组，筛选意向 2160 组 人员架构及职责 【人员架构】 电开渠道总控：李晓凡 电开专员：共 15 人，分 3 组 PK，每组 5 人（含组长） 【岗位职责】 总负责人（1 名）： 1、电话资源申请、整合； 2、按照CALL 任务进行目标分解，将任务分解至每组，责任到人，各组任务完成情况时时跟进； 3、CALL 客管理及奖惩制度拟定，CALL 团队整体管控，CALL 客奖励的发放； 4、CALL 客筛选的意向客户信息收集，整理、分析、反馈； 组长（3 名） 1、CALL 客，任务量与组员相同； 2、组队管理、监督； 3、CALL 客过程问题收集、整合、反馈； 4、每日 CALL 客结束后，结果汇总、数据反馈； 组员（9 名） 1、按要求完成 CALL 客任务，认真负责对待每一组资源； 2、对提供资源进行认真筛选，每日下午将筛选结果进行整理，并发奎至组长处； 3、对渠道搜集资源进行回访、验证、跟访、邀约； 4、配合组长完成每日 CALL 客渠道数据统计； 要求 CALL 客人员 70%固定，便于效果跟踪及反馈，便于 CALL 客的可执行性和可落地性； CALL 客人员声音甜美（女性为佳），有耐性，不得与客户发生任何语言冲撞； 对项目非常了解（准置业顾问标准），能够独挡一面，解答客户提出的各项疑问（项目信息）； 工作时间 上午 9:00-12:00，下午 14:00-19:00 CALL 客资源 周边竞品项目近三个月来访及进出线客户电话资源； 世联公司平台客户资源； 恒大西安已售项目老业主资源；（恒大城、恒大绿洲、恒大御景、恒大帝景、恒大名都） 大型企事业单位员工联系方式（如：长庆油田、西北有色金属研究院等）； 4S 店、高端娱乐会所、高端美容机构等的 VIP 客户资源； 任务量： CALL 客：拨通客户电话不少于 200 组/天； 奖惩制度 奖励：Call 客通过打电话邀约客户，每成功邀约一组意向客户来访，经置业顾问验证有效， 奖励 50 元现金； 惩罚：Call 客在电话约访客户过程中，必须严格按照 Call 客说辞向客户传递项目信息，不得与客户发生争执，认真对待工作，若存在懈怠工作，浪费 Call 客资源者，第一次发现予以警告，连续两次发现者立即辞退； 组队 PK 奖：已周为单位对 CALL 客结果进行汇总，若完成任务，冠军组组长奖励 200 元， 组员奖励 50 元/人； 第二部分：海派拓客 目标：海派留电 10600 组，有效电话 2125 组 (一)专业市场拓客 人员架构及职责 【人员架构】 【岗位职责】 总负责人（孙佳宇）： 1、扫专业市场排期调整：执行过程中对扫专业市场排期进行调整，确保扫楼工作高速有 效开展； 2、渠道监督；对每日扫楼情况进行统计归纳，分析总结扫楼渠道效果，摸排所有专业市 场的规律，反复清洗，深度挖掘； 3、问题归纳解决：协调解决扫楼过程中组员所遇到的各种问题； 组长（3 名拓客专员） 1、对团队进行直接监管分配，按所划片区合理安排组员工作； 2、自发解决拓客过程中所遇到的各项问题，若无法解决，与该渠道总负责人联系协商； 3、对学生销使在拓客过程中挖掘的意向客户，主动交流，传递项目信息，登记客户联系 方式； 组员（12 名） 1、按要求完成完成每日工作任务； 2、对专业市场进行挨家清扫，不得遗漏； 3、热情大方，主动向店主推介项目，获取客户联系方式或名片； 4、发现意向客户，第一时间向组长反应，并将组长带至店面处； 5、配合组长，完成每日拓客数据统计； 工作时间 上午 9:00-12:00，下午 14:00-19:00 任务量： 名片收集：30 张/人/天； 专业市场排期(城东-)海报发放：300 张/人/天； 专业市场排期(城东-) 排期 专业市场 归属 排期 专业市场 归属 4 月 6 日 万寿路中药材专业市场 一组 4 月 6 日 胡家庙蔬菜副食品批发市场 二组 4 月 6 日 康复路 三组 4 月 7 日 西北轻工批发市场 一组 4 月 7 日 西北商贸中心 二组 4 月 7