营销锦囊-如何让客户乐于转介绍.ppt

友谊需要 忠诚去播种；热情去灌溉； 原则去培养；谅解去护理。 如何让客户乐于转介绍 第一页，共十六页。 每桶四美元 从前在美国标准石油公司里，有一位小职员叫阿基勃特。他远行住旅馆的时候，总是在自己签名的下方，写上“每桶四美元的标准石油”字样，在书信及收据上也不例外。他因此被同事叫做“每桶四美元”，而他的真名倒没有人叫了。公司董事长洛克菲勒知道这件事后说：“竟有职员如此努力宣扬公司的声誉我要见见他。”于是邀请阿基勃特共进晚餐。 后来，洛克菲勒卸任，阿基勃特成了第二任董事长。 这是一件谁都可以做到的事，可是只有阿基勃特一个人去做了，而且坚定不移，乐此不疲。嘲笑他的人中，肯定有不少人才华、能力在他之上，可是最后只有他成了董事长。 第二页，共十六页。 一个人的成功，有时有机遇的成分。 可是，谁又敢说，那不是一种必然？ 有许多不起眼的小事情，谁都知道该怎样做，问题在于谁能坚持做下去。 第三页，共十六页。 如何让客户乐于转介绍 规则1：小心接触，做好准备。 不要操之过急，时机胜于一切，不要表现出急功近利的样子。适当的规划可以培养出长期的关系，而不只是一次性的行销而已。 第四页，共十六页。 规则2： 安排一次三方会谈。 用有创意的方式为第一次约谈或沟通先进行筹备工作。 第五页，共十六页。 第一次与转介绍客户及客户见面时，较好的形式： 安排在社交活动上见面(剧院、足球场)。 安排在一起用餐(早餐比较匆忙、午餐的商 业味较浓，晚餐比较自由，不那么拘束)。 安排在学术交流活动上见面。 第六页，共十六页。 如果这些方法都不可能或者执行有困难，试试这几个： 拜托你的客户打电话给这位转介 绍客户，告诉他你很快会打电话 给他。 取得一份介绍信。 邮寄一张转介绍卡。 第七页，共十六页。 这些是让客户在面对转介绍时能对你做出正面的评价。要知道，一份第三者的认可，其价值相当于100次的商品说明。 第八页，共十六页。 规则3：做第一次接触以前，先取得 转介绍客户的个人资料。 这些资料包括公司资料、个人资料、家庭情况、最近一次成功的事、嗜好等。特别可以关注一些细节方面的资料收集，如：上一次度假、孩子们就读的学校、家乡……诸如此类。 有了这些个人资料是很好的优势，也便于接下来的面对面接触。 第九页，共十六页。 规则4：如果客户也在场，第 一次见面不必行销。 事实上，一开始你的行销动作做得愈少，获得的信赖度可能就愈高。你只要建立好关系，取得对方的信任，再进行下面的动作。 第十页，共十六页。 规则5：安排1分钟私下里 商谈的时间。 开门见山谈业务 第十一页，共十六页。 规则6：试着让准客户为你们 的约谈准备资料。 如果你有办法让准客户帮你搜集资料，就等于得到了一个对你的销售感兴趣的准客户，他会很乐意谈话与聆听。 第十二页，共十六页。