直播文案写作 教案（人大） 项目四 直播话术灵活运用 教案.doc

《直播文案写作》教案 项目四 直播话术灵活运用 PAGE 8 项目四 直播话术灵活运用 一、教学目标 1、知识目标 （1）了解直播通用话术的类别 （2）掌握直播销售话术的流程 2、技能目标 （1）掌握直播通用话术的使用技巧 （2）掌握直播通用话术的使用技巧 3、情感目标 注重团队合作及沟通 二、教学内容分析 通过上一项目对直播IP和引流文案推广的知识学习，对直播岗位有了一定的认知。对于在镜头前展示商品，面对众多观众直播，从而促成用户下单的行为，小琳几乎没有经验，对自己也没有信心。小琳在电商直播创业过程中，了解到直播过程中话术的重要性，于是决定认真学习直播通用和销售话术。 教学重点：1、直播通用话术的类别 2、直播销售话术的流程 教学难点：1、直播通用话术的使用技巧 2、直播通用话术的使用技巧 三、教学过程设计 教学环节 教学内容 教师活动 学生活动 设计意图 1、创设情景引入课题 通过上一项目对直播IP和引流文案推广的知识学习，对直播岗位有了一定的认知。对于在镜头前展示商品，面对众多观众直播，从而促成用户下单的行为，小琳几乎没有经验，对自己也没有信心。小琳在电商直播创业过程中，了解到直播过程中话术的重要性，于是决定认真学习直播通用和销售话术。 展示录制完成的直播视频 观看直播视频，再思考直播视频使用的话术优缺点 创设情境，代入感 2、知识探究 一、通用话术的类别 话术，并非是一种可以套用的固定的便捷说话模式，而是一种沟通技巧，也就是如何说话才会让人觉得愉快，这是主播必须掌握的一项技能。很多人开始做直播的时候，不知道该说什么，也不知道该做什么，脑子一片空白，这种状况会导致用户的流失。通用话术可以帮助直播新人走出直播第一步。 1.开场欢迎 （1）自我介绍 （2）礼貌欢迎 （3）引导留言 （4）点名互动 （5）展示促销 （6）开播抽奖 赏实例：著名主播的高效率开播抽奖 2.暖场互动 （1）发问式互动 （2）选择式互动 （3）节奏式互动 3.宣传引导 （1）宣传直播时间 （2）宣传直播内容 （3）引导关注直播 4.答疑种草 （1）商品相关问题 （2）质疑主播不理会 5.危机应对 赏实例：著名主播的直播危机处理方式 6.感谢下播 讲解，举话术实例 学会运用各种通用话术 学会各种通用话术类别，在直播场景灵活运用 二、通用话术的使用技巧 1.开场欢迎，迅速控场 2.暖场互动，杜绝冷场 （1）找到消费者的关注点 赏实例：著名主播如何迅速找到消费者关注点 （2）找到消费者本身的利益 3.宣传引导，善用心理 4.答疑种草，以理服人 5.危机应对，以真服人 讨论：著名主播卖假货事件 6.感谢下播，走心关怀 讲解，分析通用话术的使用技巧 学会分析通用话术的使用技巧 学会分析和区分通用话术的使用技巧，学以致用 销售话术的流程 掌握了通用话术，并不意味着直播的成功和销量的转化。直播间的观众往往是没有耐心的，一旦无法在短时间内引起他们的兴趣，他们就极有可能直接退出直播间，不再回来了。如果不懂得直播变现的销售话术技巧，只是一味地描述自家商品有多好，自然无人问津、无人购买。所以，掌握销售话术对直播的成败起着至关重要的作用。 1.建立场景 （1）痛苦场景 （2）亲身经历 2.唤起需求 （1）话语肯定 （2）语气急切 3.展示亮点 （1）展示型话术 （2）专业型话术 4.灌输理念 5.促进成交 讲解分析销售话术的整个流程 学会销售话术的整个流程 掌握销售话术的整个流程，和直播岗位进行循序渐进的对接 四、销售话术的使用技巧 如果仅仅掌握了销售话术，而忽略了销售需要具备的心理学知识与其他使用技巧，那么这场直播销售成功的概率也不高。销售话术的使用技巧有以下五种。 1.善用文案金句 （1）营造向往场景 （2）巧用参照对比 2.运用直播道具 赏实例 3.借用数据说话 4.强化个人风格 5.虚拟助理助阵 讲解，展示销售话术的使用技巧 学会运用销售话术的使用技巧 掌握销售话术的使用技巧，与通用话术相结合使用 3、任务分析 小组讨论： 1.该直播任务中小琳展示的产品是什么？ 2.该产品有哪些卖点？ 3.针对该产品，你们小组会设计怎样的通用话术？ 4.针对该产品，你们小组会设计怎样的销售话术？ 5.小组直播实训 组织小组讨论，情境导入的课题任务 小组讨论 引导学生分析问题思考问题，确定工作关键点及完成顺序 4、任务决策 任务分解 执行人 1 确定产品 小明 2 陈列卖点 小花 3 产品通用话术 小东 4 产品销售话术 小华 5 主播 小李 组织学生做好任务决策 进行任务决策 针对工作任务分析的关键点，确定何种方式完成工作任务 5、任务实施 任务一 确定产品 根据目标人群和消费习惯，确定产品种类。 任务二 陈列卖点 挖掘所选择直播的产品