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展示的作用：4、制造危机将一些说不出的问题展示出来格兰仕空调的室外机图展示抗菌波轮的展示、双力神外桶的展示 第六十三页，共一百零一页。 展示的作用：5、打击对手借势超越 ，借一点越一点，不但而且型攻击超越 ，攻一点树一点 ，不是而是型广告参比机的作用矿泉水之战 550和600 第六十四页，共一百零一页。 展示的作用：6、引导消费用在家里的效果 别人的反应 第六十五页，共一百零一页。 展示的作用：7、扰乱视听手搓式、手搓效果数字化彩电、数码彩电 第六十六页，共一百零一页。 展示的作用：8、引起关注与当时的热点相结合洗唐装的洗衣机 手机踢足球 第六十七页，共一百零一页。 找到市场竞争的焦点打击对手？引导消费？展示企业？ 第六十八页，共一百零一页。 管用的才是最好的充分的市场调查是基础 成功属于用心生活的人！ 第六十九页，共一百零一页。 让我们行动起来，成功属于我们！ 第七十页，共一百零一页。 第七十一页，共一百零一页。 台阶四 孤立异议 让顾客的异议钻进死胡同，出不来。 如：顾客：“据说你的洗衣机洗不干净” 回答：“是的，您说的不错，不过这种情况出现在极不爱卫生 的人身上，他穿了半个月的臭袜子必须仍掉才算干净 您这样体面的人士绝不会这样做” 顾客一般不会承认自己是龌龊的人，那么他的异议同时就死掉了 第三十一页，共一百零一页。 台阶五 战胜异议 从正面直接回答顾客的异议，正面阐述产品性能优质的一面，让优质 的性能战胜顾客的疑虑。 第三十二页，共一百零一页。 台阶五 继续前进（成交） 用平稳的方式过渡到下一个话题 如：“我告诉过您，可以将产品运抵上门。。。。。。” 如果你已经提出让顾客购买了，那么再次与他谈成交的事 如：“来，让我帮您开一张缴款单” 第三十三页，共一百零一页。 二、成交技巧 优秀的推销员总是幸运的，而幸运总是青睐于那些有准备的人 让我们作好准备，进入令人激动的成交部分 一个不变的法则： 请记住，无论何时何地，当专业的推销员提出成交请求后他必须 闭上嘴，保持沉默，一直沉默，克制要说话的冲动，直到用户作 出反映 第三十四页，共一百零一页。 1、非此即彼法 只给顾客2种选择，让顾客选其一。但在实际情况下，有一种选择 实际上是不存在的，因为，这种选择根本行不通。 如：您是要这种又漂亮又能干的洗衣机呢，还是那种体积大的呢？ 第三十五页，共一百零一页。 2、退让成交法 让顾客感觉占了上风，会同意购买，从而使交易成功 如：如果我调整一下日程，星期一就给你送货，你可以订货吗？ 第三十六页，共一百零一页。 3、试水成交法 当顾客钱紧时，他买不起想买的产品。但他又顾及面子不愿承 认这一点，此种方法最重要。 这样的顾客，一旦你提出让顾客购买的请求，你应当提出一个 建议，并用成交问题将其锁定。 如：“我认为现在还是先买下这种型号的，试用7天如果感觉不 如意，再来换那台价格高的，你说呢？” 实际上，顾客来重新换购的可能性非常小。 第三十七页，共一百零一页。 4、恐惧成交法 这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。这种方法对那些已对 产品动心但又犹豫不决的顾客最灵光。 如：“天哪，你是说今天就购买？今天就买？那我必须先和我 们的储运经理联系一下，看还有货没货。” 第三十八页，共一百零一页。 5、可靠成交法 本方法专门用于那些胆小、心里没底、小心翼翼甚至抱怀疑态 度的顾客 如：“告诉我，你是住XXX小区的吧，在你们小区有一个顾客 3个月前买了我们的一台产品，非常满意。前天，他又从我们这 儿买了一台准备送给女儿作嫁妆。 第三十九页，共一百零一页。 6、ABC成交法 向ABC一样简单的方法，它由3个问题构成，层层递进 如：A 推销员：你还有哪不明白，有需要我重复的地方吗？ 顾 客：没有了，我都明白了 B 推销员：这么说，你对这一切都很满意？ 顾 客：是的 C 推销员：这么说，我们可以成交了？