客户关系管理实务PPT课件(共9单元)项目三-识别潜在客户.pptxVIP

项目三 识别潜在客户汇报人：青椒小助手1分析潜在客户的概念2寻找潜在客户的方式目录3组建潜在客户任务一 分析潜在客户的来源怎么去寻找客户 我的客户在哪里?1.潜在客户的概念潜在客户是指目标市场中的那些有购买要求、购买能力及购买决策权的，但却因为种种原因（如不了解产品）尚未购买，有望成为现实客户的将来购买者。2.潜在客户的类型近期内可能订货购买的时间（1）热客（一个月）暖客（三个月）冷客（三个月后）2.潜在客户的类型（2）客户对企业的重要程度重要程度最高重要程度较高重要程度一般2.潜在客户的类型（3）购买类型新购：完全首次购买添购或重购：在现有品种上再行购买或有规律持续的购买的客户更新购买：购买新品种的商品以代替正在使用品种的客户2.潜在客户的转化（1）强调客户的需求和欲望（2）加强品牌建设（6）重视与客户的接触（3）降低客户付出成本（5）进行有效的沟通（4）提供购买便利3.潜在客户的转化（7）（8）（9）强化潜在客户的动机实现销售促进客户购买客户来源分析的思路分析企业产品与服务的定位熟悉产品或服务1、产品或服务的基本知识：种类型号、使用知识、交易条件、功能作用、价格价值、顾客利益……深透地理解和掌握产品知识:专业的服务、宝贵的信任感、满意的服务2、产品或服务的选择与使用：根据消费者个体特点，帮其选购合适的产品或服务组合，以确保商家和客户的双赢；客服人员的定位：专家型客服、顾问型客服……案例分析 睡袋的使用和选购 睡袋是户外旅行者必备的装备之一。一个好的睡袋能够为野外宿营者提供一个温暖而舒适的睡眠环境，使体力快速得到恢复。 睡袋的工作原理是 ：…… 第一步：根据客户的旅行计划来选择合适的睡袋。 …… 第二步：选择暖度（舒适度） …… 第三步：考虑隔温层的材料 …… 第四步：选择睡袋的形状 …… 第五步：选择合适的睡袋长度 ……熟悉产品或服务特色及优势的产生：作为企业的客服人员：不仅要非常清楚企业产品及服务的特色优势所在，还应当了清楚产品或服务的缺陷与不足。只有那些区别于竞争对手的特别的功能和特点，那些迎合目标客户需求的特别价值和利益，才能构成产品或服务独特的竞争优势和特色。熟悉产品或服务产品或服务的市场定位：市场定位：针对该类产品某些特征或属性的重视程度，为塑造与众不同、让人耳目一新的形象，并将这种形象生动地传递给目标客户。 市场定位本质：使本企业与其他企业的产品或服务严格区分开来，并使顾客明显感觉和认识到这种差别，从而在客户心目中占据特殊的位置。分析微观营销环境企业批发商零售商顾客供应商竞争者分析微观营销环境第 页分析微观营销环境第 页维护老客户的成本低 开发一个新客户成本是维持一个老客户2~6倍，老客户维护可促成多次销售，通过现有客户寻找新的潜在客户通过现有客户开发的思路01爱车达人老客户0402都市白领理财高手03网络新贵客户来源线下渠道线下渠道第 页线上渠道01微信公众号04线上渠道02朋友圈微博03QQ群第 页竞争者分析 竞争者分析需要分析什么？竞争者分析 竞争者分析的目的在于估计竞争对手对本公司的客户策略可能采取的战略和反应，从而有效确定我们自己的客户开发战略。 第 页华为手机的竞争者分析1、向小米学习互联网手机模式第 页华为手机的竞争者分析2、向苹果学习高端客户的开发第 页华为手机向竞争者学习第 页任务二 寻找潜在客户的方式具体有哪些方式 找到我的潜在客户?情景导入 华为公司2016年亿人民币接近8588亿元，同比增长19%为什么华为能取得如此骄人的业绩？其中一个重要原因在于华为在目标客户开发上投入巨大精力，华为的成功，也是目标客户开发的成功，建立了丰富的目标客户渠道。第 页情景导入怎么找到我们的这群客户呢？第 页一、寻找潜在客户的原则潜在客户的概念回顾 原则一：MAN原则 原则二：先里后外，由近及远（1）先里后外“先里后外”就是指信息的收集和利用应遵循由内部检索到外部调研资料的原则进行。内部资料检索，这是寻找潜在客户的首要步骤，也是最直接、最有效的步骤。通过内部检索能减少资料搜寻的盲目性，确保寻找客户的准确性和针对性，为顺利开展业务起到增强信心、提高效能的作用。 原则二：先里后外，由近及远职工检查表01内部检索：服务部门客户名册0402财务部门03 原则二：先里后外，由近及远由近及远，即在寻找潜在客户时，应先充分利用自己的人际关系圈，根据关系由近及远，先易后难。首先要在自己的舒适圈里发觉销售机会，利用自己现有的客户帮忙推荐新客户，继而利用所有的人际关系圈寻找新客户。业界有个“三英尺范围”规则。“三英尺范围”规则是指“凡是走进你周围三英尺范围的人，都是值得你与之谈论你的产品、服务以及生意的人。”知识应用：客户开发效果为什么不一样？李嘉诚的推销：