销售的基本套路.ppt

关于销售的基本套路 第1页，共19页，2022年，5月20日，12点17分，星期六 销售的基本套路 当我们讨论“说服技巧“时，我们真正在讨论的是什么？ 说服（包括演讲、展示、自我介绍）的目的并不是“描述一个观点”，而是“改变听众的行为”。如果听众在你演说之前的状态是A，在你演说之后的状态是B，那么B-A就是你演讲的效果。 引出------------营销（销售）的本质是什么---------------------------------- 第2页，共19页，2022年，5月20日，12点17分，星期六 销售的基本套路 第3页，共19页，2022年，5月20日，12点17分，星期六 销售的基本套路 ————结论------销售（营销）的本质是：影响和改变客户思维与行动的过程 第4页，共19页，2022年，5月20日，12点17分，星期六 销售的基本套路 这样一个B-A的效果就是演讲，它存在于我们方方面面，比如： 如何有“说服力”地销售一个产品？ 面试时如何做自我介绍？ 如何让你的老板接受你的提议？ 然而大部分人在这个过程中缺乏应有的技巧，这使得他们仅仅是在“陈述一个事情”，并指望他们的陈述能够打动听众。实际上，比起简单的陈述，我们能提高的实在太多太多。 第5页，共19页，2022年，5月20日，12点17分，星期六 销售的基本套路 而通过这短短的20分钟公开课，你将了解到： 一个简短的4分钟展示应该包含什么内容？ 手把手教你使用“4分钟魔鬼公式”来准备你的展示。 如何引入演讲，让听众在20秒内提起兴趣？ 如何利用“鲜活性效应”来打动听众？ 如何让听众付出行动，而不是仅仅“被打动”？ 第6页，共19页，2022年，5月20日，12点17分，星期六 销售的基本套路 不论是销售产品、自我介绍，还是提出建议，你的目标是让听众走完“注意-兴趣-信服-渴望-行动”的整个过程，而大部分失败的销售或者演讲往往中途而止（比如有的广告仅仅让人产生兴趣，但是不信服；有的广告让人真正相信了，但是却没有产生渴望。） 第7页，共19页，2022年，5月20日，12点17分，星期六 销售的基本套路 第8页，共19页，2022年，5月20日，12点17分，星期六 销售的基本套路 如何在4分钟的时间内完整地走完这个过程，让听众真正改变他的行为？这看起来是个不小的挑战。但是通过以下5个部分的有效组织，我相信你可以做到： 引入—通过现场发问、讲故事、列出让人震惊的数据等方式，让听众20S内对你产生兴趣，并且引起心中的疑问； 论点—引入部分后，立马提出论点（如果是4分钟，那么你只能聚焦1个论点） 证据—利用“鲜活性效应”引起共鸣并产生信服； 利益点—让听众觉得自己讲的东西对他很重要； 呼吁行动—通过语言或暗示让听众产生行动。 第9页，共19页，2022年，5月20日，12点17分，星期六 销售的基本套路 要做到以上5点，首先要知道我们公司的优势在哪里？------ 历史悠久？ 著名品牌？ 产能巨大？ 研发能力强？ 可以贴牌？ 办事灵活？ 服务好？ _______，填空题，每人至少写3个 第10页，共19页，2022年，5月20日，12点17分，星期六 销售的基本套路 还要知道我们产品的优势在哪里？------ 是著名牌子？无牌子？ 产品质量很好？ 产品很有特色？ 产品逼格高？ 产品很实用？ 价格很便宜？ 经常涨价？经常降价？ ______填空题,每人至少写3个 第11页，共19页，2022年，5月20日，12点17分，星期六 销售的基本套路 最后要对客户做基本分类 为什么要分类？ 怎么分类？ ————————————————————————------- 一、经销商 二、橱柜厂 三、消费者 其他分类方式？每人写两个----- 第12页，共19页，2022年，5月20日，12点17分，星期六 销售的基本套路 第13页，共19页，2022年，5月20日，12点17分，星期六 销售的基本套路 回到B点思维，不同类型客户的兴趣点和渴望值（利益点）是不同的，甚至是冲突矛盾的。 举例：消费者，经销商；格力，美的……. 如何提起兴趣（引入）？ 举例：东方卫视《梦想改造家》；我有个产品让台湾一个公司起死回生；这个产品我们都还没做出来，**橱柜公司就接了5000个的单了……. -------各自发挥，写一个--------- 第14页，共19页，2022年，5月20日，12点17分，星期六