销售策略销售技巧和话术大全.ppt

* A-Authority 决策与采购方式如何？ 决策人情况 决策倾向 第29页，共66页，2022年，5月20日，12点17分，星期六 * A 决策者、影响者、使用者 对浪潮的反应层次 对竞争对手的反应层次 决策人的性格、爱好 决策方式、依据、步骤 决策人的决策依据 决策人之间的相互影响 客户的组织架构 第三方（合作者） 第30页，共66页，2022年，5月20日，12点17分，星期六 * N-Need 有需求吗？（有项目吗？） 什么系统的需求？做什么应用？ 项目有多大？需求量如何？ 什么时候开始操作？ 需求中对我们做的这一类产品的大致要求怎样？ 我们能做些什么？ 第31页，共66页，2022年，5月20日，12点17分，星期六 * N 需求量 项目实施时间 需求产品的层次 项目背景 购买方式 客户以前使用情况 第32页，共66页，2022年，5月20日，12点17分，星期六 * Who is the WOMAN ? W O M A N 第33页，共66页，2022年，5月20日，12点17分，星期六 * 为什么需要销售技巧？ 让客户愉快 让客户满意 让客户签合同 第34页，共66页，2022年，5月20日，12点17分，星期六 * 销售自己是成功销售的第一步 第35页，共66页，2022年，5月20日，12点17分，星期六 * 电话预约 电话预约须注意哪些事项？ 第36页，共66页，2022年，5月20日，12点17分，星期六 * 规范的语言 做好准备 你好 我是：。。。 目的：。。（直接表达还是很好的名义） 您了解* *吗，2-3句简单介绍 您看，什么时间。。。？（如果对方说没时间怎么办？） 第37页，共66页，2022年，5月20日，12点17分，星期六 * 在推销产品之前，先推销自己 客户在接受你时，有很强的感情因 素 第38页，共66页，2022年，5月20日，12点17分，星期六 * 约见客户时应注意哪些细节？ 言 行 举 止 第39页，共66页，2022年，5月20日，12点17分，星期六 * 良好的行为和印象 行为 印象 守时 穿着整齐（如第一次服装要保守） 微笑 握手热情而有力 目光交流 清楚的问候 介绍自己的专业方法 笔记本 第40页，共66页，2022年，5月20日，12点17分，星期六 * 初次见面中的细节 客户感觉的来源： 视觉：包装、表情、肢体 55% 听觉：内容、方式 寒暄：找中型话题，目的是调节气氛 第41页，共66页，2022年，5月20日，12点17分，星期六 * 初次见面中的细节 充分的准备（开场话题、问题库） 着装得体 守时 引导性话题让客户尽量多说并控制不跑题达到拜访目的 记住对客户重要的信息及客户的私人信息 避免价值观及对人和事对与错的讨论 第42页，共66页，2022年，5月20日，12点17分，星期六 * 瞬间的辉煌 视觉+听觉+味觉+触觉+嗅觉= 100%好印象 （包装+表情+身体语） 内容 7---17% 方式 28---35% 包装+表情+身体语 55% 第43页，共66页，2022年，5月20日，12点17分，星期六 * 约见客户时的步骤 接触 引导 正题 第44页，共66页，2022年，5月20日，12点17分，星期六 * 与客户初次见面的步骤 第45页，共66页，2022年，5月20日，12点17分，星期六 * 建立良好第一印象 第46页，共66页，2022年，5月20日，12点17分，星期六 * 一个良好的开场白？ 1、穿着整齐，保持微笑、清楚的问候 2、结实的握手 3、有自信、热心、礼貌、坦诚 4、可靠、可信 第47页，共66页，2022年，5月20日，12点17分，星期六 关于销售策略销售技巧和话术大全 第1页，共66页，2022年，5月20日，12点17分，星期六 * 交流的形式 * 沟通为主 * 经验共享 第2页，共66页，2022年，5月20日，12点17分，星期六 我是销售员！ I am a sales ! 第3页，共66页，2022年，5月20日，12点17分，星期六 * 为什么需要销售策略 简单销售 复杂销售 *大客户采购 *满足应用需求 *客户关系及决策 第4页，共66页，2022年，5月20日，12点17分，星期六 * 大客户销售的概念 第5页，共66页，2022年，5月20日，12点17分，星期六 * 大客户的特点 定单数额通常较大 竞争对手多 采购具持续性及增长性 有多个人介入采购 有多层次介入决策 购买决策过程复杂，周期长 第6页，共66页，20