销售技巧及客户心理分析.ppt

假设客户已经购买你的产品了，你会问他哪些购买时的细节？（帮助客户来下决心） 八-假设成交法 第22页，共41页，2022年，5月20日，12点16分，星期六 第五部分：解除客户抗拒 一、客户抗拒的七种类型 1、沉默型 2、借口型 3、批评型 4、问题型 5、表现型 6、主观型 7、怀疑型 第23页，共41页，2022年，5月20日，12点16分，星期六 二、处理抗拒的10种方法 1、处理抗拒：先处理心情-再处理事情 2、找出抗拒的真正原因； 3、客户提出抗拒时要耐心的倾听； 4、用问题代替回答；(比您预期的房价贵了100元，难道您不考虑它的品质吗？”） 5、对抗拒表示同意或赞同； 第24页，共41页，2022年，5月20日，12点16分，星期六 二、处理抗拒的方法 6、不要一开始就告诉客户价钱； 7、引导他把注意力放在产品价值和客户利益上； 8、物超所值的概念； 9、把产品和更贵的东西相比； 10、延伸法 第25页，共41页，2022年，5月20日，12点16分，星期六 三、处理抗拒的流程： 认同 赞美 转移 反问 第26页，共41页，2022年，5月20日，12点16分，星期六 几种抗拒的类型 客户的抗拒是在问问题，每一次抗拒都是在问一个问题。 例如：“太贵了” “我要和家人商量一下” 第27页，共41页，2022年，5月20日，12点16分，星期六 沉默型抗拒 坐在那里一句话也不说，听你说 要问开放性问题：”我的楼盘情况我介绍完了，你还有什么看法吗？” 如果还不出声，就要用天下第一拍，让他说话。如：“先生刚才在我讲解的时候我发现你听得非常认真，我就知道您是一个无论做什么事都很心细认真的人，您能告诉我如何做才能做得像你那么好吗？” 第28页，共41页，2022年，5月20日，12点16分，星期六 借口型抗拒 找到各种理由来敷衍你 你所要做的是首先不要理他，用一种忽略的方式处理他的借口。 一个抗拒的理由说上二到三次的时候才应该处理它。 1、例：”我们没有时间啊！”或是“我们现在还不需要” 回答：是啊！是啊！我知道！像您这样的人一定很忙。所以为了给你节省时间，只需要您点一下头，剩下的事就由我来办理了，您说不是吗？” 第29页，共41页，2022年，5月20日，12点16分，星期六 第1页，共41页，2022年，5月20日，12点16分，星期六 第一部分:什么是销售人员的最高境界？ 小刀理论 （找到客户购买的理由：想买什么样的楼，为什么购买？） “樱桃树”----寻找到购房者的需求热钮 第2页，共41页，2022年，5月20日，12点16分，星期六 摸底考试 您能把冰卖给爱斯基摩人吗？ 实际上不是真正的在卖冰而是在卖概念。 将冰化成水，将水经过过滤制成纯净水，再卖给爱斯基摩人，卖的是健康，卖的是一种生活质量。 第3页，共41页，2022年，5月20日，12点16分，星期六 一、购买心理的八个阶段 漠然 抗拒 需求 考察 反悔 决定 斟酌 比较 第二部分：顾客的购买心理分析 第4页，共41页，2022年，5月20日，12点16分，星期六 二、马斯洛需求原理 自我实现的需求——指通过自己的努力，实现自己对生活的期望，从而对生活和工作真正感到很有意义 尊重的需求——包括要求受到别人的尊重和自己具有内在的自尊心。 社交的需求——人是社会的一员，需要友谊和群体的归属感，人际交往需要彼此同情互助和赞许。 安全的需求——包括心理上与物质上的安全保障，如不受盗窃和威胁，预防危险事故，职业有保障，有社会保险和退休基金等。 生理需求——是个人生存的基本需求。如吃、喝、住。 顾客的购买心理分析 第5页，共41页，2022年，5月20日，12点16分，星期六 顾客的购买心理分析 三、影响客户购买的因素 客户购买，是因为你的产品对他有价值！也就是对他有利益。利益=利+名 一定要了解：什么是对他最重要的东西？（是利还是名？） 天下第一拍（明拍、暗拍）：是获取好感的最佳工具 第6页，共41页，2022年，5月20日，12点16分，星期六 第三部分：客户的购买模式分析 自我判定型（理智型）和外界判定型（感性型） 一般型和特定型 求同型和求异型 追求型和逃避型 成本型和品质型 第7页，共41页，2022年，5月20日，12点16分，星期六 自我判定型（理智型）和外界判定型（感性型） 自我判定型（一般是企业老板、领导等） 不考量人际关系，只追求自己想要的；显得固执； 理性、胆大、专横、唯我独尊、言辞有力、单力直入 表现：对我们的招呼不理不采 策略：先谈业