销售的观念培训.ppt

第五招 ： 提出解决方案并塑造产品价值 李嘉诚谈销售 第30页，共79页，2022年，5月20日，12点17分，星期六  　　实际上这个时候，你已经可以决定给客户推销哪一类商品了。你的解决方案针对性会很强，客户会认为是为他量身定做的，他会和你一起评价方案的可行性，而放弃了对你的防备。  　　在这个过程中要不失时机的塑造你的产品价值，把你的品牌背景、企业文化、所获奖项毫不吝惜的告诉给你的客户，你的专业知识就有了用武之地，这个时候你说的话他很容易听得进去的。  第31页，共79页，2022年，5月20日，12点17分，星期六 第六招： 做竞品分析 李嘉诚谈销售 第32页，共79页，2022年，5月20日，12点17分，星期六 　　我们很多营销人员都知道不讲竞争对手不好，咱就卖咱的产品，说起对手的情况就说不了解。 　　错了！在信赖感没有建立的时候，客户和你站在对立方面，你去做竞品分析，他很反感你； 　　可是当双方建立了信赖感，你又为他提出了解决方案时，他巴不得去听一些竞争品牌的缺点，他非常期望你做竞品分析，不然此时的流程就中断了，进行不下去了。  第33页，共79页，2022年，5月20日，12点17分，星期六 这时候，不但要分析竞品，而且一定要跟他讲清楚，我们好在哪儿，对方不好在哪儿（但一定是客观的，不能是恶意的攻击）。 这时的分析有两个作用： 　　一方面为他的最终购买提供足够的依据； 　　另一方面他购买商品之后肯定要四处炫耀：“我买的太好了，你买的怎么样？”，我们要给他提供充足的论据，去跟别人去辩论，证明他的选择是最明智的。 第34页，共79页，2022年，5月20日，12点17分，星期六 第七招： 解除疑虑 帮助客户下决心 第35页，共79页，2022年，5月20日，12点17分，星期六 　　做完竞品分析，客户是下不了决心马上掏钱的，这个时候千万不能去成交，否则消费者买后会反悔的。 　　　钱在自己的身上，总是多捂一会儿好。你看买空调的，不到热得受不了，人家就不着急买，他多捂一天，觉得是自己的。不愿意下购买决心，他肯定是有抗拒点。  第36页，共79页，2022年，5月20日，12点17分，星期六 　　你很容易判断他是否已经进入到这个状态了----他说，回去跟我爱人商量；我觉得这价格还是有点高；现在我身上正好没带钱……看到对方这个样子，我们要不断地一步一步地追问,一直问到找到真正的抗拒点为止。 　　例如，你问：“还有什么需要考虑的吗？”，他说：“我回去跟我爱人商量商量。”，你就继续问：“那您爱人会关心哪些问题。”，他就会说，我爱人关心什么问题，那么再追问，一步一步追问下去。 抗拒点找准了，解除的方法自然就有了。 第37页，共79页，2022年，5月20日，12点17分，星期六 第八招 ： 成交 踢好临门一脚 第38页，共79页，2022年，5月20日，12点17分，星期六 很多营销人员，前面都做的很好，就是成交不了，其实这是营销人员的一种心理自我设限。  成交阶段，一定要用催促性、限制性的提问，这是铁定的规律，否则的话，你的流程要从头来一遍。 第39页，共79页，2022年，5月20日，12点17分，星期六 　　 成交的阶段是你帮助消费者下决心的时候，但往往这个时候，很多人是不敢催促客户成交的。 　　其实只要你判断进入了这个阶段，马上就要用催促性、封闭式的提问，促使他的成交，要不然他还会把钱多捂几天，这几天什么变化都可能出现。  第40页，共79页，2022年，5月20日，12点17分，星期六 什么是封闭式提问呢？  比如“您是下午3点有时间，还是5点有时间”，在提问的时候已经给客户限定了一个范围。  　　学营销的人，大都学过这么一个案例---馄饨摊卖鸡蛋，两家馄饨摊位置一样、规模相近，可卖鸡蛋的数量不一样，供应鸡蛋的人很纳闷，有一天，他就去考察时才发现，两家老板问客户的问题不一样，一家采用开放式提问 ：“您要不要鸡蛋？”鸡蛋就卖的少；另一家老板问的是封闭式提问“你要一个鸡蛋还是要两个呀？”他的鸡蛋卖的就多。 第41页，共79页，2022年，5月20日，12点17分，星期六 　　 限制性提问也有好坏之分。以卖衣服为例，你问客户“你是今天买还是过两天买呀？”这样的提问虽然也是限制性提问，但这还不算很好的问题，应该问： “你是要这件红色的还是黄色的？”这叫催促性的限制性提问。 　　要让客户及时作出选择，这是客户最痛苦的时候，因为要往外掏钱啦。问完问题之后，你就千万不要再说话了，眼睛看着他，等待……这时的关键就是问完之后别说话。  第42页，共79页，2022年，5月20日，12点17分，星期六 第九招： 作好售后服务 第43页，共79页，2022年，