销售技巧之导购六式.ppt

02 留住顾客---互动 第9页，共28页，2022年，5月20日，14点43分，星期六 软件 软件招式---赞美：赞美能让双方迅速拉近距离，解除顾客的戒备心，建立信任关系，使沟通更有效。 赞美的技巧： 逢物加价、逢人减岁；由整体到局部赞美；发现优点而不是发明优点；由本人到相关事物；要有及时性和适度性；真诚的表达；一般三句话以内。 赞美的话术： 美女，你的包真好看，肯定不便宜吧？ 美女，您真有眼光，一眼就看中我们的明星机型。 先生，一看您就是有品位的人。 帅哥，看您就是对电子产品很精通。 帅哥，您这真有福气，女朋友真漂亮/美女，男朋友真帅，俊男靓女真的好般配！ 硬件 1、搬椅子、倒水等 2、手机演示：听音乐、看视频、玩游戏 软硬结合 第10页，共28页，2022年，5月20日，14点43分，星期六 03 挖掘需求---询问 第11页，共28页，2022年，5月20日，14点43分，星期六 挖掘需求---询问 询问的基本方式 询问的基本流程 遇到不说话的顾客怎么办？ 第12页，共28页，2022年，5月20日，14点43分，星期六 询问的基本方式 开放式 想买多少价位的 给谁买 平时用什么功能 引导式 其实，买手机主要看外观/性价比/质量您说是不是？ 封闭式 喜不喜欢玩游戏 喜不喜欢听歌 是不是自己用 第13页，共28页，2022年，5月20日，14点43分，星期六 询问的基本流程 对象 使用者是谁？ 价格 接受的价格区间？ 需求 需要的功能有哪些？ 第14页，共28页，2022年，5月20日，14点43分，星期六 美女这么漂亮肯定喜欢我们这款最美的手机，看下这款全球唯一的双面2.5D玻璃的手机。 学会赞美取悦 给您在中关村查一下我们这款手机的参数，您自己看。 学会资料示人 美女/帅哥，说句话呗，您都看了5分钟了还不说话，说明我接待有问题，我会被扣工资的。帮个忙，能告诉我您今天想看的是什么样的产品吗？ 学会示弱恳求 遇到不说话的客户怎么办？ 第15页，共28页，2022年，5月20日，14点43分，星期六 04 呈现价值---体验 第16页，共28页，2022年，5月20日，14点43分，星期六 如何呈现价值---FABE法则 F 特点：产品本身的特征属性 A 优势：和其他手机相比的优势 B 利益：给客户带来的好处 E 证明：通过什么来证明是这样 第17页，共28页，2022年，5月20日，14点43分，星期六 05 处理异议---对比 第18页，共28页，2022年，5月20日，14点43分，星期六 认同顾客的异议 站在顾客的角度说出 顾客这样说的目的 顺势引导到我们手机的优点 提示成交 处理异议的逻辑 第19页，共28页，2022年，5月20日，14点43分，星期六 认同顾客的常用语 1、你说的很有道理 2、我认同你的观点 3、我了解你的意思 4、我理解你的心情 5、这个问题问的非常好 6、谢谢你的建议 7、我知道你这样说是为我好 站在顾客的角度认同顾客 第20页，共28页，2022年，5月20日，14点43分，星期六 关于销售技巧之导购六式 第1页，共28页，2022年，5月20日，14点43分，星期六 01 吸引顾客---拦截 第2页，共28页，2022年，5月20日，14点43分，星期六 吸引顾客---拦截 01 如何正确的拦截 02 拦截三要素 03 拦截中的531原则 第3页，共28页，2022年，5月20日，14点43分，星期六 如何正确的拦截 01 02 拦截准备 拦截过程 第4页，共28页，2022年，5月20日，14点43分，星期六 良好的个人形象，精神饱满。 掌握卖场的人流动向 随时准备好拿出真机或模型 拦截准备 拦截准备： 第5页，共28页，2022年，5月20日，14点43分，星期六 拦截过程： 01 02 03 能突出卖点或现场氛围的一句话。（产品/新品、促销、品牌信息等） 点亮屏幕，对准客户视野。（双机/多机拦截） 在柜台外拦截注意用侧身方式引导顾客至柜台。 第6页，共28页，2022年，5月20日，14点43分，星期六 拦截三要素 3、判断要准 根据顾客的特点结合观察，选择合适的机型拦截。 1、脸皮要厚---主动 无论面对什么样的顾客，要敢于拦截，不要怕被拒绝！ 2、眼睛要尖 时刻关注卖场内顾客动向，客户一进入柜台区域就拦截，提前关注顾客在其他专柜关注的机型。 第7页，共28页，2022年，5月20日，14点43分，星期六 拦截中的531原则（‘531’米是虚数） ‘5米’ A ‘5米’关注主干道，发现潜在顾客，留意其在其他柜台关注的型号。 ‘1米’ C ‘1米’点亮屏幕，伸出手机，主动拦截顾客。 ‘3米’ B ‘3米’准备拿出至少2款顾客可能