销售技巧和话术.ppt

关于销售技巧和话术 第1页，共25页，2022年，5月20日，12点16分，星期六 概述 销售过程中不可避免的需要说服客户，一流的销售高手必定也是顶尖的说服高手。沟通的目的有时是交流感情，但在销售过程中，更多的确是推销自己的观点，是认同、是接纳、是成交，销售的过程即是说服的过程。 下边咱们介绍一下方法 第2页，共25页，2022年，5月20日，12点16分，星期六 一、提示引导法 第3页，共25页，2022年，5月20日，12点16分，星期六 意识是一部车子的引擎，认识只是车子的外壳。当我们现在正在谈提示引导的时候，你会注意看以下的文章;当你注意阅读的时候，你会不自觉的吞口水;当你感到你吞口水的动作增加的时候，你会开始有一些特别的感觉，你会感觉到我为什么会知道你吞口水的动作会增加，你可能不了解我为什么会了解，没有关系，你只要笑一笑就可以了。刚才过程当中你是否开始吞口水?这是提示引导，一个好的沟通者你听他说话会很顺畅，你不会产生抗拒。如何去提示引导一个人呢? 第4页，共25页，2022年，5月20日，12点16分，星期六 提示引导的方式有两种方式： 一是叫做因果提示——而且、并且。 第二种是：会让你，会使你。这就是一种标准的催眠术语的话。 第5页，共25页，2022年，5月20日，12点16分，星期六 二、二选一法则 第6页，共25页，2022年，5月20日，12点16分，星期六 不要问：“你要不要买”，应该问：“你喜欢A还是B?”“你要2个还是3个”不要问对方有没有空、有没有时间、去不去.间一个人去不去看电影，你会得到两个答案：去或不去;要问：“我们周六去看电影还是周日，”给他一个机会迭择。 二选一法则有适当的使用的时间，有些人没有真正理解“适当的使用时间”的重要含义，乱用、滥用，没有进入最后阶段的时候，不要动不动就使用二选一法则，对方尚未了解你到底要跟他沟通什么，销售什么，还未产生兴趣，你突然问他你打算什么时候购买，买哪一个，开枪时却把枪口朝向自己，或者是走向另外一个极端，结果都已经显现后，再给出两个选择，自以为所有提供两个选择的问题都是二选一法则的运用，可笑可叹 第7页，共25页，2022年，5月20日，12点16分，星期六 三、对比原理法--- 一种潜意识说服，应用于生活与事业当中效果非常明显 第8页，共25页，2022年，5月20日，12点16分，星期六 例如：美国有一个十一二岁的小姑娘，想买一辆自行车，父母要她自己去赚钱，她利用暑假、寒假、放学的时间去卖饼干，竟然在一年时间卖出了四万包。公司的人发现全公司没有人能卖出这么多饼干，这个十二岁的小女孩只是打工竟然打破全公司记录， 专家开始研究那位小孩是怎么做到的？研究之后发现小女孩用了对比原理。 她准备了一张价值三十块钱的彩票，她每次去敲人家门的时候，她卖的是彩票，她一敲门就先自我介绍说自己想要买一台自行车，放假时间来卖彩票，三十块钱，如果你运气好可以赚到一百万，大家都觉得彩票太贵，但她一直坚持说服人家，大家都很同情她，但都说太贵了，这时女孩马上拿出十包饼干，一副很可怜的样子说：“那这里有十包饼干两块钱，你买吧?”马上就会有人买了。（她就是用对比原理，一下子卖掉十包饼干） 对比原理最适合使用在跟数字有关的方面，小女孩用三十块饯跟两块钱做比较，价格即是数字。数字也可以是时间。假如你说服他人“投资一年付一千块钱，一年有三百六十五天，一天投资不到三块钱，张先生，你看一看，一天不到三块钱，一天买一包烟都要十块钱，一天只要投资三分之一包烟的价钱就可以得到东西了。”把他的投资金额缩小了，特别强调一千元跟三块钱差三百倍，这就是对比原理 第9页，共25页，2022年，5月20日，12点16分，星期六 销售技巧 第10页，共25页，2022年，5月20日，12点16分，星期六 1．推销成功的同时，要使这客户成为你的朋友。 2．任何准客户都是有其一攻就垮的弱点。 3．对于积极奋斗的人而言，天下没有不可能的事。 4．越是难缠的准客户，他的购买力也就越强。 5．当你找不到路的时候，为什么不去开辟一条？ 6．应该使准客户感到，认识你是非常荣幸的。 7．要不断去认识新朋友，这是成功的基石。 8．说话时，语气要和缓，但态度一定要坚决。 9．对推销员而言，善于听比善于辩更重要。 10．成功者不但怀抱希望，而且拥有明确的目标。 第11页，共25页，2022年，5月20日，12点16分，星期六 11．只有不断寻找机会的人，才会及时把握机会。 12．不要躲避你所厌恶的人。 13．忘掉失败，不过要牢记从失败中得到的教训。 14．过分的谨慎不能成大业。 15．世事多变化，准客户的情况也是一样。