销售目标的分解.ppt

第1页，共24页，2022年，5月20日，12点17分，星期六 1、为何要设立目标 2、如何订立有效目标 3、如何分解目标 4、如何实现所分解的目标 第2页，共24页，2022年，5月20日，12点17分，星期六 目标对人生有巨大的导向性作用 哈佛大学关于目标与人生25年的跟踪调查： 目标 25年后人生现状 27%无目标 社会底层人士，生活不如意，抱怨社会他人 60%目标模糊 社会中下层人士，生活安定，无特别业绩 10%有比较清晰的短期目标 社会中上层专业人士，短期目标不断被达成 3%有清晰的长期目标 几乎都成了社会知名人士：社会精英、领袖 目标的威力 惊人的结果 第3页，共24页，2022年，5月20日，12点17分，星期六 1952年7月4日清晨，加利福尼亚海岸下起了浓雾。在海岸以西21英里的卡塔林纳岛上，一个43岁的女人准备从太平洋游向加州海岸。这名妇女叫费罗伦丝`查德威克。 这一次如果成功了，她就是第一个游过这个海峡卡塔林纳海峡的妇女，在此之前，她是从英法两边海岸游过英吉利海峡的第一个妇女。 那天早晨，雾很大，海水冻得她身体发麻，她几乎看不到护送他的船。时间一个小时一个小时的过去，千千万万人在电视上看着。有几次，鲨鱼靠近她了，被人开枪吓跑了。而她继续在游。在以往这类渡海游泳中她的最大问题不是疲劳，而是刺骨的水温。 再来看一个案例 目标的威力 第4页，共24页，2022年，5月20日，12点17分，星期六 15小时之后，她又累，又冻得发麻。她知道自己不能再游了，就叫人拉她上船。她的母亲和教练在另一条船上。他们都告诉她海岸很近了，叫她不要放弃。但她朝加州海岸望去，除了浓雾什么也没看不到。 几十分钟之后--从她出发算起15个小时了零55分钟之后，人们把她拉上船。又过了几个钟头，她渐渐觉得暖和多了，这时却开始感到失败的打击，她不假思索地对记者说：说实在的，我不是为自己找借口，如果当时我看见陆地，也许我能坚持下来。 人们拉她上船的地点，离加州海岸只有半英里！后来她说，令她半途而废的不是疲劳，也不是寒冷，而是因为她在浓雾中看不到目标。查德威克小姐一生中就只有这一次没有坚持到底。 目标的威力 第5页，共24页，2022年，5月20日，12点17分，星期六 两个月之后，她成功地游过同一个海峡。她不但是第一位游过卡塔林纳海峡的女性，而且比男子的记录还快了大约两个钟头。 查德威克虽然是个游泳好手，但也需要看见目标，才能鼓足干劲完成她有能力完成的任务。 目标的威力 第6页，共24页，2022年，5月20日，12点17分，星期六 做一个有效的销售计划 一个销售人员的任务指标，80%是在年初而非在年底完成的，只有在年初想明白了销售额从哪里来，如何获得这些业务，到了年底你才可能如期完成任务，否则，你只能撞大运了！ 第7页，共24页，2022年，5月20日，12点17分，星期六 到了月底目标总也达不到， 只完成50%，我也很辛苦， 员工也疲惫，唉……. 定高了，达不成，活在失败中 定低了，求上得其中，求中得其下 主管们的困惑 如何订立有效目标 第8页，共24页，2022年，5月20日，12点17分，星期六 什么才是一个有效的目标 一个有效的目标必须符合SMART原则： Specific __具体的 Measurable __可量化的（数字化、指标化） Achievable __能够实现的 Result-oriented __注重结果的 Time-limited _有时间限制的 目标 量化 时间限止 没有时间限止的目标是模糊目标，就象不看靶子打靶，命中是偶然的，打不中是必然的。 如何订立有效目标 第9页，共24页，2022年，5月20日，12点17分，星期六 无效目标 一定要提高拜访量 要让员工开始积极起来了 把团队建设好 尽自己最大有努力达成本月目标 争取让问题员工有较大的改善 培养几个TOPsales 口头禅式的目标，模糊、没有量化，让人不知到底该如何操作 如何订立有效目标 第10页，共24页，2022年，5月20日，12点17分，星期六 1、为何要设立目标 2、如何订立有效目标 3、如何分解目标 4、如何实现所分解的目标 第11页，共24页，2022年，5月20日，12点17分，星期六 如何分解目标 确定销售额的来源 老客户重购 老客户开发 遗留的订单 增加交易的额度 开发新客户 第12页，共24页，2022年，5月20日，12点17分，星期六 如何分解目标 确定谁是大客户 客户的% 营业额的% 100 80 60 4