销售的道与术.ppt

金立公司培训部 关于销售的道与术 第1页，共28页，2022年，5月20日，12点17分，星期六 第2页，共28页，2022年，5月20日，12点17分，星期六 如果我们常抱怨自己的工作环境不好! 那他呢? 第3页，共28页，2022年，5月20日，12点17分，星期六 您我们常说我的产品不好卖! 那他们呢? 第4页，共28页，2022年，5月20日，12点17分，星期六 我们常说我的压力大!那他呢? 第5页，共28页，2022年，5月20日，12点17分，星期六 如果我们总是抱怨薪水太低，那他呢？ 第6页，共28页，2022年，5月20日，12点17分，星期六 看过上边的照片你有什么感受？那么结合我们的环境你又有什么感受呢 第7页，共28页，2022年，5月20日，12点17分，星期六 销 售 的 道 与 术 第8页，共28页，2022年，5月20日，12点17分，星期六 销售的真谛 销售过程中销的是什么？ 销售过程中售的是什么？ 买卖过程中买的是什么？ 买卖过程中卖的是什么？ 第9页，共28页，2022年，5月20日，12点17分，星期六 成功销售五问 1、我在推销什么？ 2、谁是我的准客户？ 3、客户为什么要向我订单？ 4、客户什么时候会主动与你联系？ 5、谁是我的竞争对手？ 第10页，共28页，2022年，5月20日，12点17分，星期六 有位企业家在商场上有著惊人的成就。当他在事业达到巅峰的时候，有一天陪同他的父亲，到一家高贵的餐厅用餐，现场有一位琴艺不凡的小提琴手正在为大家演奏。这位企业家在聆赏之余，想起当年自己也曾学过琴，而且几乎为之疯狂，便对他父亲说：「如果我从前好好学琴的话，现在也许就会在这儿演奏了。「是呀，孩子，」他父亲回答，「不过那样的话，你现在就不会在这儿用餐了。」 第11页，共28页，2022年，5月20日，12点17分，星期六 推销员的故事 A推销员 B推销员 目标：到非洲去开发市场 结果：A：没有市场 （没人穿鞋—就不会有人买？） B：有很大的潜在市场 （没人穿鞋—如果能让每一个人都买多好啊！） 观念 思想 行动 结果 不同 不同 不同 不同 第12页，共28页，2022年，5月20日，12点17分，星期六 魔术 魔术和销售一样 都是有方法和步骤的 第13页，共28页，2022年，5月20日，12点17分，星期六 和尚买梳 一名成功的销售人员，首先要有自信，要相信自己的能力。（就象刚才故事中提到的甲乙丙三人）其次，我们还需要掌握一定的推销技巧，给产品不断增值（特别是无形价值），吸引消费者购买。 第14页，共28页，2022年，5月20日，12点17分，星期六 ABC=同步理论 ABC 是感情联结的状态， 你与之打交道的人 保持同步 第15页，共28页，2022年，5月20日，12点17分，星期六 Always Be Connection 始终要联系 第16页，共28页，2022年，5月20日，12点17分，星期六 ABC为什么如此重要 因为人们总是从喜爱或信任的人那里买东西。 在ABC 关系被打破的时候，继续谈话有多困难 第17页，共28页，2022年，5月20日，12点17分，星期六 游戏 我们来做ABC的练习 一个人做发起聊天的人 一个人做配合 大家做观察者 点评： 他做的好吗？ 他用了哪些方法保持联系 第18页，共28页，2022年，5月20日，12点17分，星期六 销售步骤 匹配沟通 提问 积极的倾听 关心 建立ABC的方法 赞美 同理心 第19页，共28页，2022年，5月20日，12点17分，星期六 同理心？ 第20页，共28页，2022年，5月20日，12点17分，星期六 如何赞美 赞赏上半身，肩膀以上，女人喜欢夸他的外在，男人喜欢夸他的内在 赞美的故事：张老板您这个头真特别，老板是个光头，我老爸就是您这个头，怎么梳都没有您这个效果，老板笑了。 我们来讨论一下在工作中你是怎么赞美客户的， 第21页，共28页，2022年，5月20日，12点17分，星期六 积极的倾听 不光要听 要让顾客找到听的感觉 小游戏：你是善于倾听的人吗 如何做到积极的倾听 点头 目光 重复 记笔记 第22页，共28页，2022年，5月20日，12点17分，星期六 游戏 我们来做倾听的游戏