成品油零售市场的竞争与营销策略探讨.docxVIP

成品油零售市场的竞争与营销策略探讨 　　摘要：在成品油市场中，需要关注当前激烈的竞争形势，作为成品油企业，则应该积极的顺应市场发展趋势，寻求更加有效的营销策略，以谋求在激烈的市场竞争中的稳固地位。本文在对成品油零售市场进行分析时，从市场竞争现状出发，深入分析成品油企业需要制定的营销策略。 　　关键词：成品油零售市场竞争营销策略 　　引言：我国成品油市场的开放程度不断提高，使得越来越多的成品油企业进入市场，成品油流通市场的终端服务场所——加油站的数量也不断增多，使得成品油企业面临着越来越严峻的竞争形势。如何面对激烈的市场竞争，如何更好的稳固市场地位，以及如何获得更高的企业利润，成为当前成品油企业在制定营销策略时，必须重点考虑的问题。 　　一、成品油零售市场竞争现状 　　（一）市场范围不断扩大 　　在成品油零售市场中，随着成品油交易行为的不断增多，导致成品油的市场范围不断扩大，成品油企业需要在不断扩大的市场范围中提供更加多元化的服务，同时要制定更加具有覆盖性以及针对性的营销策略。石油行业的发展模式逐渐变得一体化，使得成品油企业之间的区分度不明显，不利于形成独特的竞争优势，且在当前的成品油零售范围中，包括原料购买、石油加工、运输以及销售等各个环节都需要重视形成自身优势。 　　（二）零售运营网络不断完善 　　成品油市场的不断发展，使得成品油的零售规模不断扩大，在对成品油进行销售的过程中，需要不断的完善成品油的零售运营网络。考察我国当前的成品油零售运营网络可知，其已经形成了较为完善的石油储存和配送体制。且随着石油产品向终端零售的转变，各个成品油企业必须高度关注构建成品油运输管道与大型油品集散站。成品油企业必须加强市场调研和实地考察，选择合适的区位对终端销售点进行设置，并不断完善运营网络，以实现成品油零售配送体系的科学构建。 　　二、成本油零售的有效营销策略 　　（一）客户营销策略 　　成品油的消费客户可以进行针对性的分类，实现对客户的精准营销。根据成品油的需求端对客户进行分类可知，成品油的消费者可以分为私家车主、营运车主、公务车主等，此外，还包括非車辆用油的消费者。在对消费者进行分类之后，可以评估各个消费者的占比，一般情况下，公务车和私家车对成品油的消费占比较高。成品油的零售企业应制定针对性的营销策略，分析和刺激消费者的需求，可以根据客户的消费偏好，将其进行分类，可分为单价偏好、服务偏好、便利偏好以及品牌偏好等客户类型，并对不同的类型制定不同的销售技巧，促进成品油销售额的提升。 　　（二）市场营销策略 　　在对成品油进行零售时，成品油零售企业应抓住市场动向，制定相应的市场营销策略。为进一步扩大市场份额，企业应采取多元化的市场营销策略。首先可以充分借助信息时代的便利进行网络营销，可以通过上线平台进行全方位的销售网点的覆盖及实现销售服务的优化。在采用网络营销策略时，销售人员应重点对高速路及其出入口、市区等进行网点布设，为用户提供终端便利服务。成品油企业同时还要做好政策营销，与当地部门加强联系与沟通，通过政府对非法站点进行治理，确保提高自身品牌的市占率。此外，还可以使用四位一体的营销战略。四位一体的营销战略指的是以用户的需求为导向，对现有的资源进行充分整合，构建出更加完善的业务体系，即包含成品油业务、非油品业务、加油卡业务和自助加油业务的四位一体的服务项目，实现一站式营销。 　　（三）价格营销策略 　　在进行价格营销时，需要了解客户的价格偏好，同时要了解市场行情，制定出更加合理的价格区间。常用的价格营销策略包括加油卡积分优惠策略、点对点降价竞争策略、机出小额配送策略等。采取加油卡积分优惠策略时，能够使企业的价格优惠策略更加隐蔽，企业与客户可以采取私底下签订协议的方式获取积分的加油卡，这种方式很难被竞争对手发现，因而效率更高、针对性更强，能够在短期内获得市场销售份额的提升。而在针对客户需求制定价格策略时，还可以进行差异化的定价策略，实现一户一策，更好的对接客户需求，并将产品销售出去：当成品油销售企业双方都在采取降价策略时，此时二者就会考虑实行“点对点”的竞争策略。其中一方会采取短期内进行加油机降价的方式，迫使对方放弃低价竞争策略，通过合理的点对点竞争策略，可以实现油价的维稳：最后成品油销售企业还可以采取机出小额配送的定价方式，这种方式能够覆盖现有客户经理覆盖不到的柴油客户。部分成品油零售企业已经连接了农村售油点、施工工地等客户，实现了成品油直销，能够更加灵活的制定产品价格。 　　（四）品牌营销策略 　　当前成品油市场发展中，存在的一个显著问题是成品油企业的产品属性趋于同质化。因而，打造更加具有客户忠实度的品牌成