银行存量客户盘活项目方案.docx

XX 农商行（信用联社） 外拓营销-存量客户盘活项目方案 XX 公司 2017 年 X 月 目 录 一、项目背景 各类农信金融机构经过近年来快速发展，以成本拉动实现大量获客，但同时， 根据多数银行经营业务数据分析，1000 元以下客户占比超数 50%，客户基数大， 但有效客户数低。这是由传统的以贷款拉动存款、依靠代发和网点负责人社会关系开发客户造成的。客户经理以大客户管理为主，大多数普通存款客户与网点间缺少互动，针对个人客户需要实现从批量获客到批量维护客户的改变。因此存量低价值客户激活的方向将从和客户互动做起，围绕客户幸福生活的主题设计客户维护活动，以低成本、接地气的活动实现客户价值提升。 基于当前农商行（农信联社）客户维护现状和存在的问题， XX 公司成立了专门的农信金融机构存量客户盘活研究团队，进行存量客户盘活相关问题的研究， 并组建了强大的培训团队和业务辅导团队。结合前期与多家行社领导沟通，并结 合过往服务经验，设计出此存量盘活方案。存量客户盘活是针对已经存在于系统 中、与网点建立深浅不一服务关系的客户，但尚未与客户经理建立服务关系的客户（未激活的客户），由客户经理依据客户价值有计划的对这类客户进行双向激 活，并建立客户关系。作为客户获取的一种途径，通过存量盘活能够帮助客户经 理迅速积累客户资源。因而存量客户盘活应作为客户经理一项常态化工作，有计 划地开展实施。 二、项目目标 本项目结合农商行（农信联社）的实际情况，应用互联网思维设计基于网点周边资源的存量客户盘活方案，提升客户经理管户数量，增进与客户的互动频次， 进一步实现农商行深耕区域市场，提升市场竞争力。 整合网点周边商户资源 设计客户积分回馈方案 策划并实施获客活动 转变网点传统获客方式 逐步增强客户吸纳和维护能力 三、项目思路 项目思路 具体内容 1、搭建批量维护客户平台 一、批量获客 客户按资产等级和交叉业务情况分层，对每个层次客户设计不同的增值服务，由网点客户经理分别进行个人客户集中批量维护。 2、深化异业联盟，完善日常生活场景搭建 二、异业联盟 针对客户日常生活所需的教育、医疗、体育、娱乐、美食、旅游、家政等场景，深层次开展与商户企业的合作 3、开展短期活动与制定长期规划三、营销活动 ?路演精准营销 营销社群、营销场景、营销内容、营销链接 ?厅堂营销活动开展 ?网点全员联动营销 ?制定个人客户经营维护的整体规划 实施要点 差异化、特色化服务，建立与不同层级客户互动关系 高频度的异业联盟活动， 全方位深入客户日常生 活中 针对现状重点实施客户激活方案，盘活存量低端客户。 四、项目方式 在存量客户盘活过程中，XX 公司咨询师直接进驻现场，根据实际客户类型不同，通过调研诊断、亲身带教、远程指导、现场辅导等方式对存量客户进行针对性的全方位挖掘提升，从而实现批量维护客户平台化、异业联盟生活场景化、营销活动开展持久化、销售技巧全面化等目标。 五、项目内容 1、项目安排 项目阶段 项目阶段 项目内容 项目周期 前期准备 双方成立项目组 实施方案修订 存量客户分层 搭建批量维护客户平台 维护方案修订 -- 2 天 现场辅导 晚间集中辅导如何存量维护 与网点周边商户洽谈联盟活动 异业联盟洽谈与签约 与消费生产企业洽谈联盟活动 2 天 现场带教 与连锁店洽谈联盟活动等 晚间集中辅导如何多频次异业合作 组织厅堂客户活动 现场辅导 优化客户活动流程 3 天 组织路演精准营销活动 组织进商户、进企业活动 组织进商户、进企业活动 晚间集中辅导白天存在的问题点 网点自我实施（一个月） 1 天/周 督导固化 连续 3 周 XX 公司进驻网点督导执行团队执行 共 3 天 2、项目团队配备 XX 咨询师 X 人、助理X 人； XX 银行对接部门至少X 人； 3、项目交付物 序号文件名称 序号 文件名称 1 XX 农商行（农信联社）异业联盟建设方案 2 XX 农商行（农信联社）联盟商户管理办法 3 XX 农商行（农信联社）存量客户盘活执行方案 4 XX 农商行（农信联社）存量客户盘活管理推动办法 5 XX 农商行（农信联社）存量客户盘活话术指引 6 XX 农商行（农信联社）客户增值服务条例 五、项目执行 1、成立项目组 XX 公司与 XX 银行双方共同安排相关人员成立联合项目组，明确各自责任分工。XX 公司根据项目启动时间，确定项目执行负责人和咨询顾问，XX 农商行 （农信联社）确定项目负责人、活动执行团队，落实人、财、物等相关资源，制定活动激励方案。 2、现场调研 通过分层访谈，充分了解网点情况： 网点主要经营数据 网点人员配备 网点主任、客户经理的经营思路及工作能力 网点营销现状、对不同客户维护现状、客户粘度 同业竞争对手基本情况、市场占有率、经营发展方式 网点周边主流客户群典型特