2022年《消费心理》ppt课件(完整版).ppt

店面接待则是销售人员发挥职能作用、实现商品使用价值和价值的实践活动舞台，也是商品经济发展的链条。店面接待的好坏和效果，既能反映出一个销售人员心理素质水平的高低，也能反映出销售人员心理与消费者心理沟通的过程。 任务二 解析门店内部环境对消费者心理的影响 【学习目的】通过完成本任务，了解门店的招牌、橱窗设计、内部设计、内部陈设等对消费者消费心理有哪些影响；树立起销售人员深入了解和分析自身所在门店内部购物环境的意识。 【基础知识与技能】了解门店的内部环境对消费者消费会产生哪些心理影响，作为销售人员应该能够正确分析自身所在门店的内部环境特点，并掌握相应的分析技能、观察技能、沟通技能等。 一、门店招牌命名与消费者心理 以商店主营商品命名，满足消费者求便心理 自然朴实，满足消费者大众化心理 以名人、名牌商标或显示高贵的词语命名，满足消费者求名、求奢心理 以新颖、奇特的表现方式命名，引起消费者的好奇心理 以寓意美好的词语和事物命名，迎合消费者的喜庆吉祥心理 二、橱窗设计与消费者心理 选择适当的橱窗形式，迎合消费者的心理需要 注重橱窗设计的艺术手法,激发消费者多方面的心理反应与感受 三、门店内部设计与消费者心理 店堂布局的原则及心理功能 营业场所设计的心理分析 四、门店内部陈设与消费者心理 商品陈列的一般要求 商品陈列的心理分析 任务三　解析销售人员门店接待心理技巧 【学习目的】通过完成本任务，了解消费者进入商场门店后有哪些心理特点，掌握正确接待消费者的步骤以及如何对待消费者的拒绝购买；树立起销售人员分析消费者购买心理以及采取正确步骤接待消费者的意识。 【基础知识与技能】了解消费者进入门店后的心理特点，作为销售人员应该能够以正确的步骤接待消费者，并掌握相应的分析技能、观察技能、沟通技能、交易技能等。 一、店面接待心理的概念 店面接待心理，是指销售人员接待消费者的心理过程，以及个性心理的表露和支配作用。 它是销售人员心理品质的集中表现，也是销售人员职业心理的实践过程。店面接待心理包括对消费者进店心理动机的观察与分析，店面接待的步骤与心理过程，充分展示商品的心理，以及正确对待消费者拒绝购买的心理准备。 项目五 细分影响消费者购买行为的诸多因素 任务一 细分影响消费者购买行为的社会文化因素 任务二 细分影响消费者购买行为的商品因素 任务一 细分影响消费者购买行为的社会文化因素 【学习目的】通过完成本任务，了解社会文化对消费者的购买行为有哪些影响，树立起以分析消费者的生活背景和社会文化习俗为要求的销售意识。 【基础知识与技能】了解作为消费者这一社会角色其购买行为受到哪些社会文化因素的影响，训练销售人员具有识别消费者的生活方式、风俗习惯的能力、针对不同社会文化环境下的消费者运用不同销售方式的技能。 社会文化主要指一个国家、地区的民族特征、价值观念、生活方式、风俗习惯、宗教信仰、伦理道德、教育水平、语言文字等的总和。 文化对市场营销的影响是多方面的, 对所有营销的参与者都有着重大影响。它不仅影响企业营销组合, 而且影响消费心理、消费习惯等, 这些影响多半是通过间接的、潜移默化的方式来进行的。 一、各国文化及亚文化差异的影响。 不同国家的人们各有不同的文化, 销售人员的在做国际市场营销决策、和外商洽谈生意时必须了解和考虑各国的文化差异。由于东方人和西方人的态度或看法、风俗习惯有很大差异, 因此, 东方国家企业和西方国家企业的促销方法有所不同。 二、宗教信仰的影响。 宗教信仰是人们洞察文化行为或精神行为更高的文化层。 宗教信仰对国际市场的影响非常明显。 三、价值观念的影响。 价值观念, 是指人们对财富的看法、追求利益的性质和购买行为的决策。价值观念的形成与消费者所处的社会地位、心理状态、时间概念以及对变革的态度、对生活的态度等等有关。 四、图腾文化的影响。 图腾文化是民族文化的主要源头, 它渗入于市场营销工作的全过程, 往往决定着市场营销活动的成败。人们认为现在世界上有三大文化体系: 东方文化、西方文化和伊斯兰文化。每种文化中都闪耀着图腾文化的光辉。 图腾文化影响着一个社会的方方面面, 包括影响工商企业的行为并构成企业文化的基础。图腾文化能够渗透到企业营销的全部过程中, 例如从商品设计、包装、商标、渠道选择、定价, 直到促销手段的筛选和售后服务的配套, 都要考虑能否被特定消费者群 (即图腾文化群) 所接受, 任何一个成功的市场营销活动必须首先能够适应特定的图腾文化环境。 五、审美观念的影响 人们的消费行为归根到底不外乎维护每个社会成员的身心健康和不断追求生活的日趋完美。 追求健康美 。 追求形式美。 追求环境美。 六、消费习俗的影响 所谓习俗就是指风俗习惯。一般来说, 风俗是指