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推销访问计划 客户： 会谈地点： 日期： 主要目标： 次要目标： 特别活动事项： 具体材料/设备： 其他： 第十九页，共三十三页。 推销访问报告要素 客户名称： 日期： 联系对象： 讨论事项详述： 需求分析： 后续行动计划： 客户承诺： 其他： 第二十页，共三十三页。 我更乐意和那些既有礼貌，又有良好口头 表达能力和产品知识的推销员交谈。 －－来自客户的声音 第二十一页，共三十三页。 有效的 对话方式 准确传递信息 及时证实交流 的有效性 避免自以为是 的假设 开诚布公 第二十二页，共三十三页。 交流过程 你的交流 第一步 你想说些什么？ 在讲话之前，要搞清楚自己究竟需要 传递什么信息，然后再以一种符合逻 辑、易于理解的方式陈述出来。 第二步 你说了些什么？ 你以为自己将要说的话，常常和你实 际所说的话大不一样。 第三步 客户听到了什么？ 你无法控制客户听什么，他们常常误 解你的信息。 第四步 客户认为自己听到了什么？ 接收到交流信息以后，客户必然要对 自己听到的内容作出理解，这种评估 过程可能导致与你原意大相径庭的交流。 第五步 通过客户的反应，证实 交流的有效性。 缺乏客户的反应，可能使你难以确定 自己的信息是否已经被接收。 第二十三页，共三十三页。 推销格言： 首先推销你自己，然后推销你的公司，最后才 推销你的产品。 推销自己的秘诀： 设身处地客户着想，聆听他们的意见，关注他们的需求， 并请他们帮助自己推动销售进程。 第二十四页，共三十三页。 微软营销 －－来自世界上最成功企业内部的营销秘诀 原著：(美) 道格.代顿 翻译：秦鹏、赵颖、朱畅等 第一页，共三十三页。 第一篇 时间、目标和计划 第二篇 客户中心化推销术 第三篇 把握商机 第四篇 管理个人生产 目录 第二页，共三十三页。 第一篇 时间、目标和计划 如何与客户进行有效的交流 如何运用目标和关键性成果管理自己的商业推销区 如何精心计划 如何优先考虑营销活动来驾双自己的时间 第三页，共三十三页。 假如不知道何去何从， 那么你走哪一条路都无所谓； 假如目标已定， 那么你所迈出的每一步都意味着靠近或远离。 目标管理 第四页，共三十三页。 1、优先顺序变来变去 2、电话干扰 3、缺乏优先性或目标 4、尝试过度 5、不速之客 6、无效的授权 7、桌面零乱－－丢三拉四 8、缺乏自律性 9、无法说“不” 10、文山会海 浪费时间的10大因素 第五页，共三十三页。 克服办事拖沓的习惯 ? 化整为零，化大为小 ? 任务归类，集中完成 ? 做完再走 ? 避免精力分散和外部干扰 ? 尽快开工 ? 难处入手 ? 设立最后期限 ? 避免压力，工作提前 ? 勿求完美 ? 运用核对清单 ? 根本性行为改变 立即行动 强迫自己守信 落实奖赏 第六页，共三十三页。 消除干扰的6条建议 1、计划工作日－－不要等待干扰 2、甄选电话造访－－不要听任自己受到干扰 3、安排好会议－－避免心血来潮的会议 4、将相似活动归类－－一次集中处理某一类问题 5、分摊责任－－不要对已授权的任务事必躬亲 6、再培训同事－－消除他们的干扰习惯 第七页，共三十三页。 5个出差的先决条件 1、本次出差对实现我的商业目标有绝对必要吗？ 2、本次出差对我的其他商务合同产生什么影响？ 3、是否可用Email或电视会议等方式代替出差？ 4、可以让访问对象来访问我吗？ 5、可以委托别人去出差吗？ 第八页，共三十三页。 工作优先次序划分参考 A、重要紧急之事 （与客户计划好的任何活动、 老板与自己的任何约见等） B、与A同样重要，但不紧急之事 （与潜在客户联系） C、那些自己想完成，但不做也罢的任务 （观摩会、演示会等） 50％ 50％ 时间安排 第九页，共三十三页。 几个有用的定律 帕累托定律： 一个公司80％的生意来自20％的客户 帕金森定律： 工作本可以提前完成，却要拖拖拉拉，耗尽分配时间为止。 墨菲法则： 第一法则：任何事情都不是看上去那么容易。 第二法则：做任何事情花费的时间都要比你原以为的长。 第三法则：凡有可能出错的事终将出错。 第十页，共三十三页。 算计日子，优先考虑最重要的任务。 每天早晨花上几分钟时间规划日程， 优先考虑自己的公开活动事项。 一个好习惯 把握时间、赢得时间的 唯一方法 时间审计 第十一页，共三十三页。 推销大流程 主要商业目标 营销计划 推销区计划 推销计划 客户