DCC电话营销培训资料课件.ppt

Fullswing 业务开展 客户管理：潜客3大特点 电话挂断 容易遗忘 多家沟通 购买时间长 快速购买 不遵守时间约定 未曾谋面 车辆性能不直观 4S优势无凸显 第二十九页，共四十一页。 业务开展 客户管理：客户级别划分-问题分级法 询问车型——3天跟进 第三十页，共四十一页。 * Fullswing * DCC电话营销 企划提案 第一页，共四十一页。 调研报告主体 目录 项目概要 业务背景 业务思路 业务价值 第二页，共四十一页。 业务背景 中国汽车市场大背景 第三页，共四十一页。 Factor 3 Factor 4 业务背景 中国汽车市场大背景－潜在客户基盘基本守恒 客户总量恒定 消费习惯导致推广覆盖人群不同 增加潜客广宣覆盖就能获取更多客源 第四页，共四十一页。 业务背景 网络 微博 微信 手机 APP 看书 看报纸 看电视 展销会 商场卖场 现代习惯 UP 传统习惯 DOWN 消费习惯的变化 第五页，共四十一页。 业务背景 网络 1 2 3 4 食 衣 住 行 企业家 高管 白领 私营 食 衣 住 行 食 衣 住 行 食 衣 住 行 第六页，共四十一页。 业务思路 销售原理：漏斗垂直化 潜在客户 意向客户 高意向客户 广宣 外展 老客户 店头 潜客转化 老带新 少量店头 意向转化 成交客户 高意向客户 漏斗垂直化的原理就是增强转化率 增强任何一个步骤的转化率结果都会放大 如果能够提升各环节转化率将是质变 第七页，共四十一页。 业务背景 销量提升思路 提高集客能力 增强网络运营 加强网络互动 精准营销 加强潜客转化 意向客户跟进 高意向成交 成交客户管理 第八页，共四十一页。 业务思路 客户资源+成交能力双向提升 线上线下专人管理 微博论坛专人管理 客户互动即时有效 总部资源合理利用 活动资源绝不浪费 潜客管理有专攻 合作服务好成交 低意向不浪费 DCC电话营销 第九页，共四十一页。 业务思路 1 2 3 4 经销商官网 当地网络媒体 论坛、QQ群 微博、微信 Four dynamic factors 潜客资源提升-四大资源管理 信息收集完整性 论坛影响力 QQ群的潜伏深度 微博微信的互动及时性 官网的推广和链接 第十页，共四十一页。 业务思路 销售原理-销售漏斗 潜在客户：buy later DCC营销 意向客户：Buy now DCC 或 展厅 高意向客户：Buy Mitsubishi Motors 展厅 第十一页，共四十一页。 业务思路 大部分抵意向客户流失 级别分析 清洗 回访跟进邀约到店 成交 销量流失 潜在客户 传统展厅销售模式 电话营销模式 销量提升10%-40% 第十二页，共四十一页。 业务思路 汇合店内外来电资源，标准化潜客沟通流程，及潜客管理跟进体系，提升客户意向，最大化开发潜客及低意向客户，提高其转化率促进销量提升。 业务说明： 具体职能： 第十三页，共四十一页。 业务思路 业务诉求： 电话营销主要处理的销售线索包括四类：呼入电话销售线索、总部分配销售线索、网络注册销售线索、展厅转入销售线索。 业务关系诉求表： ＊ ＊ 第十四页，共四十一页。 业务价值 行业案例：某日系汽车品牌 2008 2009 2010 2011 5月正式成立，35家专营店试点。 潜在客户开发销售贡献量约为1500台 启动专营店152家占整体数量的40% 贡献销量14409台 启动专营店385家占整体数量的93% 贡献销量43164台 电话营销中心运营得到全国认可，449启动。 贡献销量69536台，占展厅销售9.88% 第十五页，共四十一页。 业务的价值 行业案例：某日系汽车品牌 2008年在全国专营店开展电话营销，通过电话营销业务带来的成交业绩持续上升，该品牌在2011年，全国电话营销成交量将近7万台，占比总体成交结构的9.88%，可见电话营销对销量的贡献作用。 第十六页，共四十一页。 业务价值 SL 600 Sales 10 Traffic 40 SL 720 Sales 35 Traffic 105 20% 25% 20% 经销店实际利益试算 经销商销量数据 客流 600 成交率 20% 销量 120 现销量 155 35*100=3500 第十七页，共四十一页。 目录 业务开展 人员管理 流程管理 客户管理 运营管理 第十八页，共四十一页。 业务开展 人员管理 流程管理 客户管理 运营管理 DCC业务全面开展 总经理高度重视直接监控 第十九页，共四十一页。 业务开展 业务开展4大管理模块 第二十页，共四十一页。 业务开展 人员管理：DCC