肿瘤与巨噬细胞的关系.pptVIP

反应 — 提出问题 当医生提出问题时： 如果知道答案: 提供简单正确的信息。 如果不知道: 不要编造答案。 找到答案后再回答。 这样可以建立医生对你的信任，打破僵局。 5-6 反应 — 出现混淆 当医生讲述的情况错误时： 提供正确完整的信息。 讲话委婉，不要抵触医生。 不要让误解一直遗留下来。 正确的信息有助于推销产品。 5-7 反应 – 察觉到产品的缺点 当医生提出产品的缺点时： 用产品的优势来弥补其缺点。 指出未受影响的病人群。 向医生评价其重要性。 可能是掩饰其他拒绝因素的借口。 5-8 开始 — 接续先前的拜访 提出先前拜访中的积极因素。 讨论已达成一致意见的部分。 指出你曾跟进的项目 2-4 开始 — 设定方向及说话语气 确认拜访目的及时间安排. 建立个人的关系 . 采用专业的语气. 转换到商业问题上. 2-5 开始肿瘤药物销售拜访 与一般的医药销售拜访相比，你开始进行这次肿瘤药物销售拜访时将会有什么不同之处？ 肿瘤药物销售拜访的特点可包括几下方面： 连续拜访的重要性 关系的重要性 方便拜访医生的渠道 2-6 2-7 交互式销售 — 拜访开始后 准备 观察 揭示 考虑 接受 使用 跟进 探询 开始 介绍 反应 缔结 ? ? 3-1 交互式销售 — 探询 准备 观察 透露 考虑 接受 使用 跟进 探询 开始 介绍 反应 缔结 ? ? 3A 3B 探询 目的: 促使医生透露选择治疗方法的动机 策略: 选择一个话题 提出一个可以自由回答的问题 听医生讲动机 进一步探询 3-2 探询 — 选择话题 运用有关医生的知识。 运用有关产品功效方面的知识。 选择一个适合双方的话题。 3-3 探询 — 提出一个可以自由回答的问题 首先，解释提问的原因。 然后，提出一个可以自由回答的问题 (非是/不是). “我明白在进行这种治疗时在疗效与安全性方面很难做到两全其美， 您是怎样处理这个问题的呢?” 避免错误提问: 过于明显的问题 : “医生，你治疗流感吗?” 圈套式的问题: “如果现在有办法解决这个问题，你愿意采纳吗？” 3-4 探询 — 听医生讲促进因素 全神贯注于讲话者。 注意医生话中的含意。 注意医生讲话的语气。 表示兴趣。 3-5 探询 — 进一步试探 继续问一个问题: “您很强调药物的疗效，这对您做出的决策有什么影响呢？” “您谈到很关心顺应性; 不知道在这方面有什么确切的问题呢？” 再听医生讲动机。 3-6 肿瘤药物拜访中探讨的问题 与一般的药物销售拜访相比，一次肿瘤药物拜访探讨的问题会不会不同？ 肿瘤药物销售拜访的特点可包括以下方面： 与医生广泛地互动交流 讨论复杂的临床问题 来自医生的大量信息 3-7 3-8 探询后 准备 观察 透露 考虑 接受 使用 跟进 探询 开始 介绍 反应 缔结 ? ? 4-1 交互式销售 — 介绍 准备 观察 透露 考虑 接受 使用 跟进 探询 开始 介绍 反应 缔结 ? ? 4A 4B 介绍 目的: 让医生有理由考虑在治疗观点上做出改变。 策略: 选择最佳特征及其利益 陈述产品特征 解释由特征带来的利益 采用直观教具保持医生兴趣 检查产品的利益是否被认可 4-2 介绍 — 选择最佳特征及利益 选择介绍的特征及利益应与下列因素有关: 医生的兴趣 正在使用的竞争产品 销售部门的目标 拜访的目的 4-3 介绍 — 陈述特征 描述特征。 简洁明了。 讲明产品技术上的竞争力。 实例： “ Lymphol 独一无二的三级结构能使血管舒张并且促进血流。” 4-4 介绍 — 解释由特征带来的利益 描述特征是怎样带来相关的利益 由讲述特征转换到利益: 特征: “Lymphol 的血管舒张作用…” 解释: “…这就意味着…” 利益: “…病人行走起来更容易…” 4-5 介绍 – 用视觉教具保持医生兴趣 先用心学习视觉教具。 将其放置在方便取放的地方。 所选的页数应容易查找。 保持对医生注意力的引导。 使用笔或指示器。 陈述完观点后关上视觉教具。 4-6 介绍 — 检查益处是否被认可 请留意假意接受。 ”我会考虑的。” 意味着拒绝。 顾客的提问表示对产品的兴趣。 提出一个自由回答的问题: “这个益处可能给病人带来怎样的转机呢？” 4-7 在肿瘤药物的销售拜访中进行介绍 与一般的医药销售拜访相比，当你在肿瘤药物的销售拜访中介绍产品特征和益处时会有什幺不同？ 肿瘤药物的销售拜访的特点可包括以下方面： 广泛运用临床资料；怀疑推销材料。 顾客见闻广博 不同医生的目标：护理和治疗 4-8 4-9 介绍后 准备 观察 透露 考虑 接受 使用 跟进 探询 开始 介绍 反应 缔