中期战略展开图.docx

中期战略展开图 中期战略展开图 第 第 PAGE 1 页 共 2 页 中期战略展开图 战略目标 基准利益目标 战略对象 销售额顾客需求把握能力 战略手段 变动费业态竞争力 [经营理念]：按经营姿势、市场战略、经营体制、社会性四个部分进行整理 [事业 concept]： 明确企业给顾客创造价值的活动领域（通过什么业态给谁提供什么商品力解决什么顾客机能问题。） [长中期战略目标] 时间 —— 未来 3 年 定性 —— 参照基础教材的 P17 经营水准的 8 个方面的内容展开，定性的目标实现将会决定定量的目标实现因为经营水准创造企业的体制和规模。(同时要参照会议纪要二 P44) 定量 —— 定量目标：对销售额、限界利益率、固定费生产性、劳动生产性、经营利益（率）加以明确； 将上述的定量目标（销售额、限界利益率）分解到每个SBU ——定量目标固然重要，定性的目标更加重要。 [需求动向分析] [顾客政策] [供给·竞合动向分析] ——把握市场机会 ——在把握机会的同 ——发现和规避威胁 1.产业链的上游企业（供应商）① 1. 按照顾客层类别细分 时，更好规避威胁，甚 相互之间结构（集中度）的变化趋势（横向），如某一 需求市场趋势；2.分析每 至把威胁转化为机会。 个原料供应商的集中度达到 90%，集中度就高，我们讨 个细分市场的量（市场规 1.对顾客政策的明确要 价还价的能力越弱。下游统括能力（上游集中度越高， 模及扩大速度）和质（顾 把握机会，同时规避威 会逐渐控制下游企业）；②供应商对我们本身的交易结 客需求的个性化、多样化 胁，甚至把威胁变成机 构及其变化（主导权的变动）趋势；③替代品的威胁； 的程度）的需求变化的趋 会；2.从而明确我们的 2.竞合者的相互之间结构的变化以及强弱的变化趋势； 势；3.按市场的生命周期 顾客层和顾客机能；3. 竞合者（主要）的市场政策、体制政策、要素政策特点 S 曲线和社会性的动向 表述时“通过什么，对 及变化进行分析；3.明确把握市场的威胁（因此要明确 来分析；4.明确把握市场 什么，实施什么，达到 顾客政策，把握机会，规避威胁甚至要把威胁变成机 的机会 什么”，顾客的界定是 会。） 市场战略的开始。 [营销体系力政策] [商品力政策] [促销力政策] —营销业态力政策 1.明确表层、中层和核 ——将商品通过营销业态，更好、更快提供给顾客的政 明确营销业态的特点 心层商品力的特征；2. 策。 及其构筑的政策，（营销 将上述商品力进行构 明确顾客对象、商品力，同时也明确了将商品力提供 业态的核心要素及其构 筑的政策。政策的表 给顾客的业态，为了更好的将商品力在这个业态上提供 筑，比如直销的特点：有 述：通过···对···实 给顾客，我们的促销应该怎么做？所以促销就是促进销 一个营销人员拿着样品 施···实现（目标）。 售。如果是站在自己的立场把东西卖出去，顾客会害怕。 去面对一个顾客—听差 顾客不采取购买行动的话，这种促销就不成功。促销是 式面对面营销；拿着方案 促进顾客采取购买行动的方式方法的体系，这样就必须 书去—提案式面对面营 站在顾客的立场来进行思考和构筑。 销，要把提案式营销建立 促销是在最佳的时机（最重要的），以最佳的方式，起来最重要的业态要素 将最佳的商品和服务提供给相应的顾客对象。 是什么，我们如何建立起 促销力必须将以下的三个要素体系化的进行思考和 来。比如通过展会营销， 构筑。纵轴和横轴都必须是体系化连贯的。横向和纵向 别人也用展会的方式，那 都是一环扣一环的。我们展示会销售的特点 是什么？）——将价值提供给顾客最重要的什么， 这就是核心要素，其构筑的重点是什么。 战略体制 固定费经营体制力 [企划体制] 要在企业中建立战略、战术、战斗企划的体制的职责和使命；要明确战略、战术、战斗企划水准、使命；明确对应组织的建 立。比如我们要建立经营企业（新 SDU 开发）、事业企划（对事业 SDU 三要素改善改良）、营销企划（促销的企划） [营销体制]（MK） [采购体制或生产体制](MD) 1 着重讨论营销的组 要求与营销体制一样。织、营销的制度的建 立，比如可以按照区域类别来建立，也可以按照团队方式。也就是建立营销组织的基本点是什么（特点）；2 营销组织的结构，画出营销组织图。我们可以以行业类别、顾客群类别来建立营销组织，这样我们就站在顾客的立场来思考建立我们的营销组织。 要建立以上三个体制，必须有经营管理体制和业务管理体制 [经营管理体制]（与企划体制一样）：1.战略、战术、战斗的经营管理体制（组织）及其体系化的建立； 2. 对 8 大经营管理制度进行思考。 [业务管理体制] 要以业务管理体制为基础，从而更好的建立经营管理体制以及企划、营销、采购或生产体制。为了将营