推销洽谈的常用方法.ppt

* * 推销洽谈的常用方法 第1页，共13页。 推销洽谈常用的方法 一、诱导法——谈论顾客需求法 ——最能引起顾客的兴趣 ——应注意的问题 二、介绍法——最常用的方法 ——分类 ——应注意的问题 三、演示法——直观示范法 ——分类 ——应注意的问题 四、提示法—— ——分类 ——应注意的问题 第2页，共13页。 推销员：李太太，您真是一个贤妻良母啊！一个人既要工作又要做家务，还要照顾先生和孩子，真不容易啊！不过，说实在的，您自己也够辛苦的。 李太太：谁说不是，一天到晚忙个不停，累得腰酸背痛的，有时都没有时间陪孩子玩。 推销员：您也不要太辛苦，人到中年需要注意身体。难道您就没有想过从繁重的家务劳动中解脱出来？ 李太太：你说什么？那家里不成了垃圾堆？ 推销员：我这里就有一款新产品，能让您既从家务中解脱出来，又能保持家庭清洁！ 李太太：哦？是什么东西？我看看…… 推销洽谈常用的方法——诱导法 应注意的问题：1、了解顾客的需要与愿望（洽谈准备阶段） 2、明确指出顾客的需要与愿望 3、把顾客的需要与愿望同推销品紧密地联系起来 第3页，共13页。 推销洽谈常用的方法 一、诱导法——谈论顾客需求法 ——最能引起顾客的兴趣 ——应注意的问题 二、介绍法——最常用的方法 ——分类 ——应注意的问题 三、演示法——直观示范法 ——分类 ——应注意的问题 四、提示法—— ——分类 ——应注意的问题 第4页，共13页。 这是一种快速清洗各种油污的清洗剂。一喷、一擦，简单、方便。——直接介绍法（特点、价格带来好处） 优点：开门见山，节省时间；推销效率高 应注意的问题：1、抓住易被顾客接受的明显特征或优点，向顾客介绍 2、针对顾客不同购买心理，介绍顾客能得到的好处 3、尊重顾客，避免冒犯顾客 推销洽谈常用的方法——介绍法 这套西装采用进口生产线缝制，法国面料，做工考究…… ——间接介绍法（密切相关的其他事物） 应注意的问题：1、说明资料真实可靠 2、说明资料最好是顾客熟知或容易接受、认可，有助于间接介绍商品 3、语言要温和、婉转、含蓄，注意观察顾客反应 第5页，共13页。 判断直接介绍法或间接介绍法？ 1、儿童服装一律五折出售。 推销洽谈常用的方法——介绍法 2、我们这种产品由100%植物性洗净成分制成，配合海藻植物进化元素，洗后肌肤清爽，还有淡淡的香味呢！ 3、这是今年卖的最好的款式，儿科的王大夫一下子就买走了5件呢 4、拥有这样的空调，您肯定会舒舒服服度过炎热的夏天 5、雕牌透明皂，洗得干净不伤手 6、宝宝金水，祛菲止痒，没有蚊子没虫咬 ——直接 ——直接 ——间接 ——直接 ——直接 ——直接 第6页，共13页。 推销洽谈常用的方法 一、诱导法——谈论顾客需求法 ——最能引起顾客的兴趣 ——应注意的问题 二、介绍法——最常用的方法 ——分类 ——应注意的问题 三、演示法——直观示范法 ——分类 ——应注意的问题 四、提示法—— ——分类 ——应注意的问题 第7页，共13页。 分类：1、产品演示法 2、证明演示法 3、让顾客亲自操作演示 4、文字、图片演示法 5、音响、影视演示法 推销洽谈常用的方法——演示法 例句： 1、展示著名的酒店、饭店及大型企业食堂使用其公司生产的不锈钢器皿的照片 2、靳羽西为其化妆品推销拍摄的化妆系列讲座，以及电视直销、消费向导等 3、推销塑料盆的推销人员高高举起盆向地上摔去 4、推销泡沫灭火剂的推销人员在自己手上涂满灭火剂的泡沫，然后用点燃的喷灯对着自己的手喷 5、推销不锈钢器皿的推销人员从包里拿出产品的说明书、价目表、质检证书等资料 6、推销人员为吸引顾客把吸尘器启动，吸扫地上的灰土、碎纸、瓜子皮等 7、顾客亲自拿起吸尘器操作 ——文字、图片演示 ——音响、影视演示 ——证明演示 ——证明演示 ——文字、图片演示 ——产品演示 ——让顾客亲自操作演示 第8页，共13页。 推销人员为吸