课程大纲《理财经理数字化线上场景客户服务营销的全流程》(客户经理).doc

理财经理数字化线上场景客户服务营销的全流程 课程背景： 数字化浪潮席卷全球，掀起了继工业革命之后又一场对人类产生深远影响的新技术革命。人工智能（AI）、大数据和云计算等正在重塑商业，不过速度不像今天很多人想象的那么快。的确，从农作物收成到银行贷款，现在各个领域的决策都由数字化指导，而且，过去似乎遥不可及的东西，比如无需人工的纯AI客服，已经逐渐成为现实。开发平台、强大的处理能力以及庞大的数据存储空间等AI技术背后的技术，正在迅速发展，应用成本越来越低。眼下似乎是企业开始采用数字化获利的好时机。据预测，今后十年，数字化将会成为全球经济增加13万亿美元。如何争取在快速变化的市场环境中先发制人，拔得头筹呢，对于理财经理来说尤其重要。 日常工作场景理财经理遇到的表面问题是：不见面难以获取客户信任、找不到产品推荐时机、客户不愿告知真实资产信息；深层问题是：创造用户价值，没把价值梳理传达出去。还遭遇解决客户执行三大障碍：方案不具体、市场变了愁、自己状况晕的状态。夯基础、造亮点和借东风很重要，可以借助数字化线上场景活客与获客营销升级与模式创新实现全面的跃升。数字化线上场景客户服务营销的全流程的核心是用户价值点的塑造环节。 课程收益： 解决线上之痛：理财顾问团队畅游云端，不见面业绩更长虹 解决成长之痛：理财顾问团队全才素质培养，更具竞争力 解决场景之痛：精准分析客户多元化需求，找到沟通最佳场景点 解决运营之痛：收获线上服务营销工具福利包和活动策划攻略 课程附加值： 专业深耕：专业知识通俗化，晦涩难懂逐一击破 系统全面：掌握零售业务核心，技能上手快人一步 好用易学：案例多元化，生活场景寓教于乐 课程时间：2天，6小时/天 课程对象：理财经理、个人客户经理等其他维护客户的岗位 课程方式：主题讲授+案例分析+情景模拟+互动问答+视频欣赏+图片展示 课程特色：激情洋溢、互动性强、案例丰富、贴近实际、深入浅出、解决难题 课程大纲 第一讲：从“捉襟见肘”到“井然有序”再到“无敌高效”——理财经理的一天 一、每日工作清单梳理 二、理财经理的晨会 1. 目标制定 2. 产品速递 3. 金融资讯 4. 晨会小结 三、发送服务信息 1. 温馨提示 2. 政策传递 3. 到期提醒 4. 服务宣传 5. 搭建人脉 四、线上服务客户-客户画像 问、听、看、查、核 五、线上服务客户-需求分析 1. 人生规划需求 2. 生活改善需求 3. 风险抵御需求 4. 个人情感需求 六、线上服务客户-资产配置 1. 前锋-进攻性 2. 中场-攻守兼备 3. 后卫-负责防守 4. 守门员-最后一道防线 七、线上服务客户-异议处理 1. 理财产品销售常见客户异议处理 2. 基金产品销售常见客户异议处理 3. 保险产品销售常见客户异议处理 八、客户电访 1. 客群经营工作清单 2. 电访六步法 九、夕会绩效总结 第二讲：数字化线上场景客户服务营销的全流程的核心是用户价值点的塑造环节 一、客户价值创造 1. 方案计划具体再具体 2. 组合收益现状反馈计划执行阶段反馈 3. 往上走一步，更易决策 二、客户价值传递 1. 团队pr，介绍，荣誉，照片 2. 差异化价值梳理，有画面感梳理，有数字证明 3. 客户标记100% 4. 走流程，引入流程驱动 5. 方案具体再具体可执行 第三讲：传统与数字化线上的获客思维对比 一、数字化线上场景称霸与问题解析 1. 传统认为获客是线下的才靠谱 数字化线上认为获客是交互的 2. 传统认为获客是判断是否有价值 数字化线上认为获客是一切皆有可能 3. 传统认为获客是线下见面才算认识了解 数字化线上认为获客是大数据与日程才算深度了解 4. 传统认为获客是告诉我很专业就万事大吉了 数字化线上认为获客是特点要反复被强调才会形成客户记忆点 二、测一测你是不是有数字化线上获客社交恐惧症 三、传统与数字化线上的服务营销思维对比与模式创新 1. 数字化线上场景称霸趋势与问题深度解析 2. 数字蝶变，数字化线上场景化营销来赋能 3. 数字线上场景营销如何完善客户服务营销链路 4. 数字线上场景化服务营销人才变革面临的挑战 第四讲：服务标准化100%线上交互 一、获客转化财务咨询 二、方案设计投资组合执行反馈调整 三、获客转化围绕统一用户价值 1. 标准流程驱动 2. 业务简介和团队介绍 3. 快速约通话介绍业务 4. 客户分类标记 5. 内容驱动沟通 6. 财务体检和签约 四、沟通重点 1. 画面感数据 2. 信息差异处理案例驱动KYC 3. 将客户分类标记，100%内容分发 4. 原创理财决策内容，一周发布1-2次，“我”的判断 5. 只要自己能差异处理的财务信息 五、财务咨询与战略方案确认 1. 财务分析→敲定财务目标 2. 全资产讲解→了解投资工具 3. 双方确认战略方