推销三角与方格理论.ppt

　 1.漠不关心型（1.1） 2.软心肠型（1.9） 3.防卫型(9.1) 4.干练型(5.5) 5.寻求答案型(9.9) 顾客类型的划分 第31页，共32页。 二、推销方格与顾客方格的匹配 只有当推销员的推销类型与顾客类型相匹配、相适应、相对接时，推销才能有效完成 通过一个简单的组合表，可以看出推销员与顾客两种心态的组合对推销成功概率的影响 表中，“+”号表示可以完成销售任务；“-”表示不能完成销售任务；“0”则表示处于模糊状态，既有可能顺利成交，也有可能达不到任何交易，需要结合其他条件进一步分析 第32页，共32页。 * * * * * * 推销三角与方格理论 第1页，共32页。 一、推销三角理论的含义 二、推销三角理论的基本内容 第1节 推销三角理论 第2页，共32页。 　构成人员推销活动的三要素 企业(Enterprise) 推销人员(Man/Myself) 产品（Good） 一、推销三角理论的含义 公司 产品 推销人员 第3页，共32页。 销售人员的职责 发展潜在客户 销售企业产品 销售人员的工作时间中 40%：与顾客接触 30%：等待会见和差旅 20%：案头准备工作 传递商品信息 搜集市场需求信息 提供服务 协调关系 建立联系 第4页，共32页。 推销活动要素：产品 产品的概念包括三个层次 核心产品：消费者购买某种产品时所追求的利益和效用 形式产品：产品的形式结构和外貌 包装、商标、规格、样式 延伸产品：顾客购买产品时附带获得的各种利益的总和 保修、安装、售后 第5页，共32页。 推销活动要素：企业 企业品牌为推销员背书 大树底下好乘凉 企业是推销活动开展的平台 众人拾柴火焰高 企业是推销人员的管理机构 推销员激励 第6页，共32页。 二、推销三角理论的基本内容 推销人员在推销活动中必须做到三个相信 相信自己的推销能力 相信自己所推销的产品或服务 相信自己所代表的企业 第7页，共32页。 推销员如何培养自信 缺乏自信的原因 怀疑自身的能力和素质 担心顾客拒绝 怀疑职业前景 培养自信的途径 准备充分 客观评价和正确归因 自我暗示 培训支持 第8页，共32页。 2.推销员对产品的信任 《美国》杂志的出版商亚瑟·莫特里年轻时为积攒上大学的学费，到处寻找打零工的机会。有一天，一个齐特拉琴的推销商找到他，让他推销。齐特拉琴是一种古琴，价格不贵，销量较好。莫特里以5美元/把进货，10美元/把卖出，同时免费赠送给顾客30页乐谱。有一天，一位购买他琴的顾客向他索要更多的乐谱，他突然发现这种琴只能弹奏C调，对其他调号的曲子一点用都没有。莫特里的信心刹那间一落千丈，情绪低落。从他天起，他的销量再也没有达到先前的水平 为什么莫特里的销量再也不能达到之前的水平了呢？ 说服顾客的前提是推销员坚信产品能够为顾客带来价值 第9页，共32页。 如何做到对产品的信任 如何做到对产品的信任 企业应加强对销售员的培训 销售员应了解他所推销产品的市场必威体育精装版信息 销售员亲自试用 产品知识准备 核心产品 形式产品 延伸产品 第10页，共32页。 3.推销员对所在企业的信任 推销员对企业信任的体现 相信企业经营行为的合法性、合理性 相信企业管理阶层的决第、管理能力 相信企业的改革和发展前景 推销员对企业信任的实现 企业加强自身建设 推销员选拔、培训、考核与激励 第11页，共32页。 一、推销方格理论的由来 二、推销方格理论的基本内容 第2节 推销方格理论 第12页，共32页。 一、推销方格理论的由来 美国著名管理学家罗伯特·布莱克和简·蒙顿于1964年提出管理方格理论，后于1970年将此应用于推销领域中，形成了推销方格理论。 推销方格理论以行为科学理论为基础，着重研究和剖析推销人员和顾客之间的关系和买卖心态 推销方格分为推销人员方格和顾客方格，分别研究推销活动过程中推销人员和顾客的心理状态 第13页，共32页。 二、推销方格理论的基本内容 1，9 9，9 5，5 1，1 9，1 对顾客的关心程度 对销售任务的关心程度 第14页，共32页。 　 1.事不关己型（1.1） 2.顾客导向型（1.9） 3.强力推销型（9.1） 4.推销技术型（5.5） 5.满足需求型（9.9） 二、推销方格理论的基本内容 第15页，共32页。 事不关己型（1，1）Take-it or leave-it 推销员既不关心顾客的需要，也不关心销售，没有明确的工作目的，缺乏强烈的成就感和积极的进取心 此推销心态的原因在于：推销员主观上不努力；或是缺乏有效的激励约束机制。因此