推销人员的素质与能力培养.ppt

推销人员的素质与能力培养 第1页，共33页。 第一节 推销人员的职业素质 一、政治思想素质 二、合理的知识结构 三、心理素质 四、身体素质 五、良好的仪表仪容 第2页，共33页。 一、政治思想素质 1、良好的职业道德 诚实守信、认真负责、公平公正 2、强烈的事业心 3、高度责任感 代表企业形象、推销活动是企业与顾客沟通的方式之一、真正为顾客负责、解决实际问题 态度决定成败 真诚待人 第3页，共33页。 态度决定成败 美国调查表明：业务员失败的原因中，有50%是态度不正确造成的。 业务员要用“五心”做推销： 把忠心献给企业； 把爱心献给客户； 把信心留给自己； 用热心从事工作； 用恒心战胜失败。 第4页，共33页。 真诚待人 要想让客户记住你，你先记住你的客户；要想让客户想着你，你总是想着你的客户；要想让客户帮助你，你总是帮着你的客户。 朋友不一定是生意伙伴，但你一定要把生意伙伴变成朋友 忠诚于客户比忠诚上帝更重要。你可可以欺骗上帝一百次，但你绝对不可以欺骗客户一次。 良好的心态是成为优秀销售人员的基础，具体包括真诚、自信、韧性与内在动力等。心态决定一个人做事的成败，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，只有真心地为顾客着想，急顾客所急，想顾客所想，才能赢得顾客的认同；诚恳地对待同事，才能取得同事的合作与支持。 第5页，共33页。 二、合理的知识结构 1、企业知识 2、商品知识 推销专家总结经验：精通商品、广结良缘、随时推销、善用技巧 3、业务知识 寻找顾客、洽谈、签订合同、结算收款、 4、用户（顾客知识） 5、市场知识 6、社会知识 第6页，共33页。 三、心理素质 开朗友善、广结客缘 乐观自信、积极进取 坚持不懈、勤奋努力 宽容大度、控制情绪 爱好学习、兴趣广泛 第7页，共33页。 四、身体素质 经常锻炼身体 饮食讲卫生营养 作息有规律 保证精力充沛、充满活力 第8页，共33页。 五、良好的仪表仪容 仪表仪容 风度 服装、饰品 第9页，共33页。 仪表仪容 发型 女：发前不遮掩、后不过肩、长发后束等 男：发前不遮眉、后不遮领、侧不过耳等 不得染发、定期清洗 梳理头发及注意事项 面部卫生、口腔卫生（不吃葱蒜、漱口刷牙、不当别人面剔牙）手部卫生、个人卫生 服装：干净整齐 第10页，共33页。 仪容 面带笑容、聚精会神、注意倾听、坦诚待人、觉着稳重、轻松自然、不带厌烦等情绪 第11页，共33页。 第二节 推销人员的能力培养 一、观察能力的培养 二、自我控制能力的培养 三、应变能力的培养 四、语言表达能力的培养 五、社交能力的培养 第12页，共33页。 一、观察能力的培养 观察能力由注意力、认识能力与判断能力组成 1、注意力 稳定性、开阔性与分配性 2、认识能力 3、判断能力 培养观察能力从以下几方面入手 第13页，共33页。 培养观察能力 1、通过对注意力的开发，使注意力集中到需要观察的推销对象或有关事物上 2、调动所有器官，获取多方信息： 顾客的社会背景、兴趣爱好、交友、对社会、工作、购买态度、顾客在购买决策中的作用、消费观、价值观、人生观、顾客人际关系特征、对待人际关系的态度看法 顾客的体态服饰、仪表仪容 3、学会用全面、系统、联系的观点看事物，从服饰看性格、爱好等；通过话题看品位、层次、特色等 第14页，共33页。 4、对观察的事物，既要定性观察又要定量观察，在观察中既要动眼、动笔，记录下来。 5、边观察边思考，随时发现关键的事与关键的人。 经销商考察厂家的10个标准动作 第15页，共33页。 二、自我控制能力的培养 明确工作目标 养成按计划工作的习惯 用企业的制度与纪律约束自己 自律加强自我控制 第16页，共33页。 三、应变能力的培养 每个人的应变能力可能不尽相同，造成这种差异的主要原因，一方面可能有先天的因素，如多血质的人比粘液质的人应变能力高些。也可能有后天的因素，如长期从事紧张工作的人比工作安逸的人应变能力高些。资深业务员比新业务员应变能力要强，主要是长期锻炼的结果。因此应变能力也是可能通过某种方法加以培养的。? 如何提高应变能力？ 第17页，共33页。 四、语言表达能力的培养 流利的普通话 评议富有热情与激情 思想深刻而有逻辑 语调、语速运用恰当 提高口才能力 第18页，共33页。 五、社交能力的培养 平等交往、互惠互利 以诚相待 克服交往中的不良心理 （性格孤僻、易怒、与顾客争吵、缺乏热情、牢骚满腹、怨恨他人、开脱责任、虚情假意等） 北京盛锡福帽子商行 第19页，共33页。 第三节 推销礼仪 人无礼则不生 事无礼则不成 国无礼则不宁