各国文化差异对谈判的影响.doc

各国文化差异对谈判的影响 文化差异和谈判间的关系 eq \o\ac(○,1)由于世界各国历史传统、政治制度、经济状况、文化背景、风俗习惯以及价值观念存在明显差异，所以各国谈判者在商务谈判中都会形成不同的谈判风格。每一位谈判人员来到谈判桌前时，都带着自己文化的深深烙印。因此，在进行国际商务谈判之前，谈判人员必须熟悉各国文化的差异，认真研究对方谈判人员的文化背景及特点，把握对方的语言及非语言习惯、价值观、思维方式、行为方式和心理特征，做好充分的准备，以此建立并加强自己的谈判实力，掌握谈判的主动权。 eq \o\ac(○,2)商务谈判不仅仅是谈判各方基于经济利益的交流与合作，也是各方所具有的不同文化之间的碰撞与沟通。在不同国家、不同民族之间进行的国际商务谈判更是如此。 eq \o\ac(○,3) 国际商务谈判受到各自国家、民族的政治、经济、文化等多种因素的影响，而其中最难以把握的就是文化因素。文化上的差异导致国际商务谈判中的文化碰撞甚至冲突，相当一部分谈判因此而失败，直接影响了国际商务活动的顺利进行。 各大洲的谈判风格礼仪与禁忌 1美洲：以美国为例 eq \o\ac(○,1)美国商人的谈判风格 有着与生俱来的自信和优越感，热情、坦率、外向，办事干脆，不兜圈子。 不介意双方发生纠纷，直截了当，但有些咄咄逼人。 重视效率，喜欢速战速决。 法律意识较强，对法律条款一般不会轻易做出让步。 注重大局，善于通盘考虑。喜欢先总后分，先定总的交易条件，再谈具体条件。 既重视商品质量，也重视商品的外包装。 eq \o\ac(○,2)美国商人的谈判礼仪与禁忌 不必要过多地握手与讲客套，称呼比较随意亲切，习惯保持一定的身体距离。 时间观念很强，约会要事先约定，赴会要准时。 喜欢谈论政治和与商业有关的旅行、时尚方面的话题，不要涉及个人问题。 美国商人在接受对方名片时往往并不回赠，通常是在认为有必要进行联系时才回赠。 一般性的款待在饭店举行，小费通常不包括在帐单里。 2欧洲：以英国为例 eq \o\ac(○,1)英国商人的谈判风格 冷静持重，与对方保持一定距离，但容易相处，待人温和； 精明灵活，善于应变，善解人意，但决不轻易让步； 举止优雅，充满自信，尊重对手，看重对手的层级和地位； 讲究程序，按部就班，严格遵守双方的规定，准备工作充分。 较少在夏季和圣诞及元旦期间谈生意。有些商人常不能遵守交货时间，并经常做为对方索赔的交易条件。 eq \o\ac(○,2)英国商人的谈判礼仪和禁忌 见面和告别时与男士握手，当女士先伸手时才能再握手； 有很强的时间观念，约会要事先预约，赴约要准时，过早过晚都是不礼貌的。正式约会男士穿正装，女士穿裙装。男士忌讳带有条纹的领带；进餐时忌大声讲话； 忌讳谈论皇家的家事，另外不要笼统地说英国人，而要具体地说英格兰人、苏格兰人和爱尔兰人。喜欢谈论艺术、历史、足球等体育运动话题。 3亚洲:以阿拉伯为例 阿拉伯商人的谈判风格 礼仪和禁忌 以宗教划派，以部族为群；家庭观念较强，固执保守，脾气倔强，避免谈论宗教话题和信仰； 热情好客，重朋友义气，好客知礼，愿意帮助任何一位求助的人； 谈判节奏较慢，做出决策的时间很长，要有足够的耐心；特别重视谈判的早期阶段，会着力营造谈判气氛； 不能有翘起二郎腿并把鞋底冲着对方的坐姿。 等级观念严重，但下级的建议极受重视，因此谈判要特别重视上下级两类人，那种都不能轻视； 代理商的地位极为重要； 极喜讨价还价，不还价就买走东西的人，还不如讨价还价后什么也不买的人受尊重； 注重小团体和个人利益，在整体谈判方案中，应预先划分礼仪层次范围，由于主体利益常常和小利益矛盾，注意以小牺牲换取大利益； 常用IBM的作法：I是神的意志；B是明天再谈；M是不要介意，这是阿拉伯商人低档对方进攻常用的作法。 谈判和聚会时忌讳饮酒，忌讳女性出现在谈判桌上； 向对方提供资料时注意所附图片也应从右向左排列，翻译用语要准确无误。 三以文化差异而使谈判处于尴尬境地的案例 美国一家石油公司经理几乎在无意间断送了一笔重要的买卖，事情的经过是这样的：美方经理会见石油输出国组织的一位阿拉伯代表，与他商谈协议书上的一些细节问题。谈话时，阿方代表渐渐地向美方代表靠拢，直到离美方代表只有15厘米的距离才停下来。美方代表对如此近的身体间距离很不习惯